讓客戶感受到你的尊重

  銷售員永遠都要讓客戶感受到自己對他的重要，多給客戶一些關心和理解，對客戶表示尊重，以滿足客戶心理上的需求，才有可能得到客戶的回報。

  勞爾是鐵管和暖氣材料的銷售商，多年來，他一直想和一位批發業務範圍極廣、信譽也特別好的鐵管批發商做生意。

  但是由於那位批發商是一位特別自負、無情、刻薄的人，所以，勞爾吃了不少苦頭。每次勞爾出現在他辦公室門前時，他就吼叫：「不要浪費我的時間，我今天什麼也不要，走開！」

  面對這種情形，勞爾想，我必須改變策略。當時勞爾的公司正計劃在另一個城市開一家新公司，而那位鐵管批發商在那地方做了很多生意，對那個地方特別熟悉。於是，勞爾稍加思考便又一次去拜訪了那位批發商，他說：「先生，我今天不是來銷售東西，而是來請您幫忙的，不知您有沒有時間和我談一談？」

  「嗯……好吧，什麼事？快點說。」

  「我們公司想在××地開一家新公司，而您對那地方特別了解，因此，我來請您幫忙指點一下，您能賞臉指教一下嗎？」

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  聞聽此言，那批發商的態度與以前簡直判若兩人，他拉過一把椅子給勞爾，請他坐下。在接下來的一個多小時裡，他向勞爾詳細地介紹了那個地方的特點。他不但贊成勞爾的公司在那裡辦新公司，而且還著重向他說了關於儲備材料等事項的方案。他還告訴勞爾應如何開展業務。最後擴展到私人方面，變得特別友善，並把自己家中的困難和夫妻之間的不和也向勞爾訴說了一番。

  最後，當勞爾告辭的時候，不但口袋裡裝了一大筆初步的裝備訂單，兩人之間還建立了友誼，後來兩人還經常一塊去打高爾夫球。

  威廉·詹姆斯說過：「人類本質中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。」因為渴求別人的重視，是人類的一種本能和欲望。渴望被人重視，這是一種很普遍的、人人都有的心理需求。在推銷活動中，客戶真正需要的並不僅僅是商品本身，更重要的是一種心理上的滿足感。

  案例中，勞爾最初只是從自己的意願出發單調地向客戶介紹產品，何況遇到的又是自負刻薄的批發商，被轟出門外也不為奇。如果你一直在滔滔不絕地介紹自己的產品，而忽略了對客戶起碼的尊重和感謝，就無法滿足客戶的心理需求。

  當勞爾改變了策略「不是來推銷而是求助」時，強硬的批發商突然轉變了態度，進而熱心給予幫助，並且談話很是友好，不僅拿到了訂單而且還建立了友誼，收穫頗豐。其原因就在於勞爾真誠的請教讓客戶感受到了足夠的重視，從而滿足了批發商對此有著豐富經驗的傾訴需求，於是很自然地從情感上對勞爾也表示了認同，促成了這筆交易。所以，可以這樣說，客戶真正需要的除了商品，還有一種心理滿足。心理滿足才是客戶選擇購買的真正原因。

  客戶選擇購買的主要原因，從心理學的角度分析，是希望通過購買商品和服務而得到解決問題的方案及獲得一種愉快的感覺，從而獲得心理上的滿足。當在生存性消費需要得到滿足之後，客戶更加希望能夠通過自己的消費得到社會的承認和重視。敏銳的銷售員應該意識到，顧客的這種心理需求正好給銷售員推銷自己的商品帶來了一個很好的突破口。真誠地尊重客戶，給他們滿足感，是打開對方心門的金鑰匙。