用「第三人」搭線信任更多

  通過「第三人」這個「橋樑」過渡，更容易展開話題。因為有「朋友介紹」這種關係，就會在無形中消除客戶的不安全感，解除他的警惕，容易與客戶建立信任關係。

  趙明：「李先生，您好，我是保險公司的顧問。昨天看到有關您的新聞，所以，找到台里的客戶，得到您的電話。我覺得憑藉我的專業特長，應該可以幫上您。」

  李先生：「你是誰？你怎麼知道我的電話號碼？」

  趙明：「××保險，您聽說過嗎？昨天新聞里說您遇到一起交通意外，幸好沒事了。不過，如果您現在有一些身體不適的話，看我是不是可以幫您一個忙。」

  李先生：「到底誰給你的電話呢？你又怎麼可以幫我呢？」

  趙明：「是我的客戶，也是您的同事，和您一起主持過節目。她說您好像有一點兒不舒服。我們公司對您這樣的特殊職業有一個比較好的綜合服務，我倒是可以為您安排一個半年免費的服務。如果這次意外之前就有這個免費的話，您現在應該可以得到一些補償。您看您什麼時候方便，我把相關服務說明資料給您送過來。」

  李先生：「哦，是××給你的電話啊。不過，現在的確時間不多，這個星期都要錄節目。」

  

  趙明：「沒有關係，下周一我還要到台里，還有您的兩位同事也要我送過去詳細的說明。如果您在，就正好一起；如果您忙，我們再找時間也行。」

  李先生：「你下周過來找誰？」

  趙明：「一個是你們這個節目的製片，一個是另一個欄目的主持人。」

  李先生：「周一我們會一起做節目，那時我也在。你把剛才說的那個什麼服務的說明一起帶過來吧。」

  趙明：「那好，我現在就先為您申請一下，再占用您5分鐘，有8個問題我現在必須替您填表。我問您答，好嗎？」

  隨後，就是詳細的資料填寫。等到周一面談時，趙明成功地與李先生簽了一年的保險合約。

  在故事中，我們看到趙明在接通潛在客戶李先生的電話、自報家門後，李先生的防範心理是顯而易見的，這時候，如果銷售員不能及時消除客戶的這種心理，客戶就很有可能會馬上結束對話。案例中，我們可以看出，趙明是做了充分的調查和準備的，並事先制訂了詳細的談話步驟。

  在接到潛在客戶警惕性的信號後，趙明先以對方遇到一起交通意外、可以為其提供幫助為由，初步淡化了客戶的警惕心理；然後，又藉助李先生同事的關係徹底化解了對方的防範心理，取得了潛在客戶的信任，成功地得到了李先生的資料以及一年的保險和約。

  可見，銷售員在準備與潛在客戶接觸前，一定要有所準備，並善於利用第三人——潛在客戶周圍的人的影響力，這是獲得潛在客戶信任的一個有效方法。

  最有說服力的引言莫過於客戶周圍某位值得人們信賴的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只要你夠機靈，從他的口中得到幾句稱讚應該不會太難，而這幾句稱讚將是你在他的影響力所及的範圍內進行推銷的通行證。如果某個「大人物」曾盛讚或者使用了你的產品，那麼這將使你的推銷變得比原來容易得多。