雷蒙·施萊辛斯基的5分鐘

  「請給我5分鐘」只是一種方法。為了使銷售成功，銷售人員必須通過不同的方法，加上堅持、靈活和忍耐，以引起客戶的興趣，獲得客戶的青睞。

  美國傑出的銷售人員雷蒙·施萊辛斯基在應對客戶排斥心理時，採取的是「讓客戶給我5分鐘」的辦法。他說：

  「通常我在做銷售拜訪的時候，我總是要求客戶或潛在的客戶給我5分鐘的時間，而事實上我可能需要的只是2分鐘。

  「當然，有時你無法在5分鐘內把事情說清楚，但是只有你要求別人給你5分鐘時間，他們才更有可能給你一個正式的機會。一旦你走進了大門，並對他們描述了一件完美的事物，即便這可能會持續半個甚至一個小時，人們一般都會讓你繼續下去。從另一方面來看，如果人們對你所說的絲毫沒有興趣，那麼1分鐘都已經是多餘的了。

  「我早期習慣通過要求5分鐘的機會進行15或者20分鐘的生動遊說。通常情況下，我會用5分鐘的時間進行簡單的介紹，然後站起來假裝準備離去，這時候客戶一般都會不自覺地放鬆警惕，我就抓住這個時機說：『還有一點需要解釋。』

  「於是又可以遊說2～3分鐘，這時我會說：『我確實得走了，但是在走之前我希望確信您已經完全明白了我所說的東西。』

  「我拿起皮包走向房門，就在關門之前我又會停頓一下，然後說：『我希望您最後考慮一下。』這5分鐘的商業拜訪取得成功的原因並不僅僅在於這5分鐘裡讓客戶了解了什麼，而是你在與他見面之前所做的辛苦準備，為此你可能需要花費幾個星期甚至幾個月的時間。

  「因為當5分鐘的約會結束的時候，我甚至將比他的家人更了解我所面對的客戶，包括他的興趣、觀點、愛好和需要等等。」

  實際上，「請給我5分鐘「只是一個展示自己的機會，施萊辛斯基要做的是，無論有多少時間，他都要遵循三個原則來進行自己的銷售講話，以激發客戶對產品的興趣。第一，在最初說話的幾秒鐘內，用生活或工作中客戶最關心的事情把客戶的注意力吸引過來。第二，每個人都有情感的弱點，比如一些令客戶非常感動並認同的事情，而這些事可能與他們的生活和工作毫無關聯，它可能只是一個夢想、一個希望或者一個承諾。銷售人員要發現客戶的情感弱點，然後迫使他們說「是」。第三，儘量避免和客戶發生分歧。