做建設性的拜訪

  在拜訪顧客之前，先調查、了解顧客的需求和問題，然後針對顧客的需求和問題，提出建設性的意見。這個建設性的意見就如同釣魚的誘餌。

  電話銷售：「楊工，上次多虧您的建議，購銷合同才能簽下來。這周末如果您有時間，我想請您吃個飯，表示感謝，以後還得請你多幫忙呀。」

  客戶：「你太客氣了，舉手之勞嘛。有時間我一定去。」

  電話銷售：「對了，楊工，您上次跟我提起您計劃要成立一個水質淨化器製作與安裝公司。這事我一直幫您留意著。這不，我從別處正好看到一本與自來水有關的技術雜誌，發現有一篇具有經濟價值的工程論文，論述在蓄水池上面安裝保護膜的可行性。我覺得對您可能會有幫助，就複印了下來，下回見面的時候我給您帶過去。」

  客戶：「是嗎？那太好了，謝謝你。下回單位需要電腦什麼的就都交給你了。」

  電話銷售：「楊工真不愧是爽快人呀！」

  為什麼有的推銷員一直順利成功，而有的推銷員則始終無法避免失敗？本案例就從一個角度揭示了成功與失敗的原因何在。

  推銷員與其匆匆忙忙地拜訪10位客戶而一無所獲，不如認認真真做好準備去打動1位客戶，即推銷員要做建設性的拜訪。

  所謂建設性的拜訪，就是推銷員在拜訪客戶之前，先調查、了解客戶的需求和問題，然後針對客戶的需求和問題，提出建設性的意見，例如提出能夠使客戶節省費用、增加利潤的方法。只有撒下這樣的誘餌，客戶才會慢慢上「鉤」。

  本書首發𝘣𝘢𝘯𝘹𝘪𝘢𝘣𝘢.𝘤𝘰𝘮,提供給你無錯章節，無亂序章節的閱讀體驗

  一位推銷高手曾說過這樣的話：「准客戶對自己的需要，總是比我們推銷員所說的話還要重視。根據我個人的經驗，除非我有一個有益於對方的構想，否則我不會去訪問他。」

  推銷員向客戶做建設性的拜訪，必然會受到客戶的歡迎，因為你幫助客戶解決了問題，滿足了客戶的需要，這比你對客戶說「我來是推銷產品的」更能打動他。尤其是要連續拜訪客戶時，推銷員帶給客戶一個有益的構想，乃是給對方留下良好印象的一個不可缺少的條件。

  推銷員一定要抱著自己能夠對客戶有所幫助的信念去訪問客戶。只要你把「如何才能對客戶有所幫助」的想法銘刻在心，那麼，你就不會放過任何一個能對客戶有所幫助的機會。即使是一個偶然的機會，你就能夠提出一個對客戶有幫助的建設性構想。