掃除「害怕拒絕」「害怕失敗」的心理陰影

  俗話說，萬事開頭難，做銷售也不例外。對新手來講，要順利開展銷售，有兩個主要障礙需要克服。這兩個障礙都是精神層面的，即「害怕失敗」和「害怕拒絕」。美國第32任總統富蘭克林·羅斯福1933年就任總統時，世界正處在史無前例的經濟危機中。他的就職演說中有一句名言：我們唯一恐懼的就是恐懼本身，一種莫名其妙、喪失理智的、毫無根據的恐懼，它把人轉退為進所需的種種努力化為泡影。對於銷售新手來說，克服這兩種恐懼心理是順利開展工作的關鍵。

  李貴是一名保險銷售員。一開始，他很敏感，不單是害怕拒絕，就是客戶的一句冰冷的話語或一個冷漠的眼神都會讓他芒刺在背。有一次，他甚至和一個心急氣躁的客戶吵了起來。

  由於長期沉浸在這種壓抑狀態中無法自拔，李貴的工作效率很低。雖然工作時間比別人長，也比別人努力，可是銷售成績一直趕不上別人。

  一次，他偶然遇到了一位銷售界的前輩高手，向對方傾訴自己的痛苦。對方聽到他的事情，語重心長地跟他講了一席話，讓他茅塞頓開、獲益匪淺。

  前輩說：「你的敏感其實是沒有意義的。如果一個客戶拒絕了你，你以後就不會再見到這個人，因此沒有必要在乎他的拒絕。當然，一次拒絕並不代表就沒有機會，如果你最終得到了這個客戶，那麼之前的拒絕就屬於走向成功的過程，該值得驕傲才是。你以前之所以銷售成績不好，就是因為對失敗和拒絕想不開，一直耿耿於懷。不如一笑而過，既能讓自己心情愉快，忘記那些不開心的事，同時也能獲得客戶的好感。」

  銷售新手，常常會害怕潛在客戶說「不」，害怕目標客戶可能會對銷售人員無禮、反感或批評。優秀的銷售人員是不怕拒絕的，如果有人對他們說「不」，他們也不會因此感到受傷或氣餒，他們不會因為遭到拒絕而沮喪，因為他們有著明確的目標和自我意識。

  事實上，80%的銷售拜訪都會以被拒絕告終，原因可能是多方面的。這並不意味著銷售人員自身或者他所銷售的產品或服務有什麼不好。人們說「不」，只不過因為他們不需要，不想要，不能用，買不起或者別的原因。銷售員必須認識到拒絕絕不是針對個人的，越是退到拒絕，就越應該拿出勇氣面對拒絕，分析原因，總結經驗教訓，以拒絕為墊腳石，一步步走向成功。

  克服了這兩道障礙，不再害怕失敗，不再害怕拒絕，你就成功了一半。