成功不走尋常路——差異化戰略

  世界上沒有相同的兩片葉子，只要銷售人員仔細探究，總能發現產品所具有的最能打動客戶的獨特賣點，將這個賣點無限放大，就容易在銷售博弈中捕捉到客戶的心，將產品順利地銷售出去。

  酒吧博弈理論是美國經濟學家阿瑟於1994年提出的，其理論模型是這樣的：

  假設一個小鎮上總共有100人，所有人都喜歡泡酒吧，每個周末均要去酒吧活動或是待在家裡。這個小鎮上只有一間酒吧，能容納60人，但並不是說超過60人就禁止入內，而是因為設計接待人數為60人，只有60人時，酒吧的服務最好，氣氛最融洽，最能讓人感到舒適。第一次，100人中的大多數去了酒吧，導致酒吧爆滿，他們沒有享受到應有的樂趣，多數人抱怨還不如不去。於是第二次，人們根據上一次的經驗認為，人多得受不了，決定不去了。結果呢？因為多數人決定不去，所以這次去的人很少，他們享受了一次高質量的服務。沒去的人知道後又後悔了：這次應該去呀。

  酒吧博弈的核心思想在於，如果我們在博弈中能夠知曉他人的選擇，然後做出與大多數人相反的選擇，我們就能在博弈中取勝。在市場競爭中，這樣的策略叫作差異化戰略。將其應用於銷售領域，就是銷售員在全面了解、分析目標消費者、供應商需求的信息以及競爭者在目標市場上的位置後，再找出自己產品有別於市場上其他產品的最獨特的賣點，然後進行銷售活動。