先試後銷，投石問路

  商家不惜花費巨額費用，利用五花八門的手段向觀眾宣傳其產品的種類及其優勢，可消費者卻不買帳。為什麼呢？因為商品的暢銷與否和消費者的需求有很大關係。前期調研時，多讓消費者參與，了解消費者對商品的反映，才是市場取勝的有效途徑。

  1982年，在亞柯卡的領導下，瀕臨破產的美國第三汽車製造公司克萊斯特終於走出了連續4年虧損的低谷，這以後，如何重振昔日的雄風，是亞柯卡考慮的首要問題。他根據克萊斯特當時的情況，決定出奇制勝，把「賭注」押在敞篷汽車上。

  美國汽車製造業停止生產敞篷小汽車已經10年了，因為時髦的空氣調節器和立體聲收錄機對於沒有車頂的敞篷汽車來說是毫無意義的，再加上其他原因，使敞篷小汽車銷聲匿跡了。

  雖然預計敞篷小汽車的重新出現會激起老一輩駕車人對它的懷念，也會引起年輕一代駕車人的好奇，但為保險起見，亞柯卡採取了「投石問路」的策略。

  亞柯卡指揮工人用手工製造了一輛色彩新穎、造型奇特的敞篷小汽車。當時正值夏天，亞柯卡親自駕駛著這輛敞篷小汽車在繁華的汽車主幹道上行駛。

  在形形色色的有頂轎車的洪流中，敞篷小汽車仿佛來自外星球上的怪物，吸引了一長串汽車緊隨其後。幾輛高級轎車利用其速度快的優勢，終於把亞柯卡的敞篷小汽車逼停在路旁。

  追隨者圍住坐在敞篷小汽車裡的亞柯卡，提出一連串的問題：

  

  「這是什麼牌子的汽車？」

  「是哪家公司製造的？」

  「這種汽車一輛多少錢？」

  亞柯卡面帶微笑地一一回答，看來情況良好，自己的預計是對的。

  為了進一步驗證，亞柯卡又把敞篷小汽車開進購物中心、超級市場和娛樂中心等地，每到一處，就吸引了一大群人的圍觀，道路旁的情景在所到之處又一次次重現。

  經過幾次「投石問路」，亞柯卡心裡有底了。不久，克萊斯特公司正式宣布將生產男爵型敞篷汽車。消息發布出去後，美國各地都有大量的愛好者預付定金。結果，第一年敞篷汽車就銷售了23000輛，是原來預計的7倍多。克萊斯特公司大獲其利，實力扶搖直上，再次躋身於美國幾大汽車製造公司之列。

  案例中用「試銷」的方式來了解市場，是降低成本減少風險的好方法。新產品先試後銷其實是投石問路。投石問路是商家慣用的手法。市場是一個難以捉摸的精靈，即使採用全面調查的方式，運用現代化的分析手段，也未必能完全了解市場，何況，在投資不是太大的情況下，採用這種全方位的市場調查分析法，是得不償失的。先試後銷也包括先讓客戶試用商品，然後在客戶試用的基礎上再銷售。

  不可否認，許多企業都對新產品的開發極為重視，有不少企業還設有專門的研發部門或研究所，有專門的研究人員進行新產品研製。但有些企業卻很容易陷入一種認識誤區，即沒有認真聽取消費者的意見，所以，新產品投放到市場卻未必收到預期的效果，原因就在於消費者不買帳。

  在新產品上市前，如果不進行必要的調查分析，僅憑經驗判斷進行決策，一旦失誤，就可能造成嚴重的損失。因此，以「試銷」的方式了解市場，不失為一種降低成本、減少風險的好方法。當然，這種方法也有一定的缺陷，一是反映市場不夠全面，二是可能貽誤商機。尤其是在存在競爭者的情況下，這樣做等於是在向對手透露情報。