第二節 從情感入手，攻其軟肋

  金無足赤，人無完人。人是一種感性的動物，所帶有的情感和重視的事情往往是不想讓人看穿的軟肋。在談判過程中，高明的談判者可以在與對方的溝通中，找到他的弱點，將其把柄牢牢掌握在自己手中，成為牽制對方的工具。

  

  帶有情感談判

  雙方進行的談判，其實就是一個相互說服對方來滿足自己要求的過程。既然談判的對手是人，那麼人與生俱來的情感，則是軟肋之所在。所以，在談判的時候，談判人員從對方的情感出發，往往會取得意想不到的良好效果。

  娜塔莎是一家報社的記者，有一次她接到了上級下達的一個任務，去採訪一家公司老闆。希望她能夠在這次的對公司老闆的採訪中，可以獲得更多與其相關的詳細資料，然後整理彙編為一篇不錯的報導。

  於是，娜塔莎就與這位公司老闆約定了見面的時間。在娜塔莎與這位老闆交談的過程中，老闆的助理進來告訴他說，沒有找到漫畫書可以給他。公司老闆聽到這個消息之後，表現得非常失望。他向娜塔莎說道：「我的兒子最近突然對一本限量發行的漫畫書十分感興趣，在市場上很難買得到，他就拜託我幫他尋找。現在這個結果，看來我今天又有頭疼的事情了。」

  娜塔莎很快就把話題轉移到採訪上來，但是公司老闆卻用一種漫不經心的迴避態度回答娜塔莎的問題，而且總是不給娜塔莎一個明確的答案。公司老闆的表現很明顯地反映了他並不想接受娜塔莎的採訪，所以，這場這場不愉快的交談很快就結束了。

  娜塔莎在採訪結束之後，一直在想怎麼樣才可以得到自己想要的信息，從什麼問題切入能夠引起公司老闆的興趣。娜塔莎忽然想到在採訪過程中，助理告訴公司老闆找不到漫畫書的事情。於是，她決定先從公司老闆十歲的兒子入手。娜塔莎想到自己一位熱衷於漫畫的朋友，他喜歡收集各類漫畫書，而且與一些漫畫創作者關係匪淺。於是，她就去請那位朋友幫忙，希望可以從他那裡得到那本限量發售的漫畫書。娜塔莎的朋友正好認識這本漫畫書的創作者，很大方地將這本限量發售的漫畫書送給了娜塔莎，娜塔莎對此表示非常感謝。

  在下次進行採訪的時候，娜塔莎就把這本限量發售的漫畫書送給了公司老闆。當老闆看到這本漫畫書的時候，眼睛明顯亮了起來，顯得非常興奮。公司老闆向娜塔莎表示了感謝，說他兒子看到這本漫畫書就不會再向他發脾氣了，肯定會非常開心滿足的。所以，他非常感謝娜塔莎能夠為他提供這本珍貴的漫畫書。

  在接下來的時間裡，娜塔莎和公司老闆愉快地聊起了漫畫書。雖然這次採訪的很多時間都花費在了漫畫書的話題上，但是收穫的信息卻比上次多得多。通過這次採訪，娜塔莎收集了許多關於公司老闆私人的詳細資料，為她的採訪報導積累了大量的素材。

  娜塔莎之所以能達到自己預期的目標，就是因為她善於發現對方在乎重視的事情，從而找到他的軟肋，最後以對方對兒子的感情作為採訪的切入點。雖然在表面上漫畫書與娜塔莎的採訪並沒有直接聯繫，但實際上卻是贏得對方對她產生好感與信任的契機。在接下來的採訪中，對方也就更願意為娜塔莎提供詳細的信息資料。娜塔莎就是從對方感情這個軟肋下手，最後達到了自己的採訪目的。

  有位作家在寫下了一系列叢書之後，名聲大噪，一時間引來無數媒體的爭相報導。很多雜誌社都想做一個關於他的專訪，以此來提高自己雜誌的知名度。但是，這位作家是個不喜張揚，行事低調之人，並不想在媒體上露面，就一一拒絕了。

  但是，後來卻有一家雜誌社成功地邀請到了這位作家，做了一期關於他的專訪報導，並且那位作家少見的私人照片也出現在了那一期的雜誌上。因為這篇報導，這期雜誌得以熱賣。

  這家雜誌社之所以能夠在眾多同行中脫穎而出，最主要的原因是因為他們找到了這位作家的軟肋，即他的女兒。這家雜誌社的採訪人員在遭到作家的拒絕之後，就在一個下午約到了剛剛放學回來的作家的女兒。

  在交談過程中，採訪人員大肆向作家的女兒宣傳自己雜誌的優越性和時尚性。果不其然，作家的女兒被說動了，她很喜歡這個雜誌，向採訪人員展示了自己的想法。採訪人員得知後很高興，就問她希不希望她爸爸出現在這麼棒的雜誌上。作家的女兒一聽自己的爸爸可以出現在自己喜歡的雜誌上，感到非常的興奮，很是贊同採訪人員的提議。接下來，採訪人員就請作家的女兒幫忙去做說服工作，讓作家可以接受他們雜誌社的採訪。作家的女兒也對此滿懷期待，所以就欣然答應了。

  這位作家是個非常疼愛女兒的人，所以，他女兒根本就不需要花費很多心思進行說服工作。他女兒在回家之後，拿出那本採訪人員送給她的雜誌，說她很喜歡這本雜誌，希望他可以出現在這本雜誌上。不久之後，這位作家就爽快地接受了那家雜誌的專訪，而且提供了一些私人照片。

  由此可見，在談判的過程中，注意從對方的感情入手，抓住其軟肋，會比較容易達到自己所想要的目的。因為從對方的感情尋找契機，可以更好地得到對方的認同與好感，對方會覺得你很關心他，從而願意與你進行合作。所以，在談判的時候即使是遇到了針鋒相對的緊張局面，也要記得從對方的感情出發，找到為之重視的關鍵所在，從而找到突破口，最終贏得談判。