第三節 巧妙隱藏真實意圖，掌控主動權

  談判從某種意思上來說是一種高度嚴肅又充滿智趣的遊戲行為，在這一過程中，雙方都不會做到推心置腹，會利用巧妙的偽裝和欺騙來隱藏自己的真實意圖。因為當對方知道了你的真實動機後，會產生嚴重的警惕戒備心態，不利於自己目的的達成。在談判中巧妙地隱藏真實意圖，對談判人員充分掌控主動權大有裨益。

  迷惑對手

  在談判過程中，當你的動機表現得過於明顯的時候，急功近利的行為就不易受到控制。對方很容易就可以察覺到你的真實意圖，會本能地拒絕你的要求。所以，談判人員要利用偽裝的方式，拿出相對應的謀略，將對方的思路引到自己的計劃中來，從而輕鬆拿到談判的主動權。

  日本有家產品原料公司由於資金短缺，急需找到合作商家，最後選擇與美國的一家公司進行商談，希望他們可以買下自己的產品原料，獲得周轉資金，從而可以順利地度過這次危機。

  

  美國公司的談判代表在收集對方資料的時候，發現日本公司其實面臨著破產的危機。美國公司的談判代表想要通過這一信息，在談判中迫使對方以最低的價格出售產品的原料。這家日本公司的老闆在這種舉步維艱的困境中，面臨著重大抉擇。如果不接受對方的要求出賣產品原料，那公司的資金根本就周轉不來，公司很可能就會因此而破產。但是如果答應美國公司的要求，以低價出售產品原料，那公司的利益會大大受損，公司在元氣大傷的情況下，也會面臨著倒閉。所以，這家日本公司的老闆內心非常的矛盾，一直在做思想鬥爭。

  但是，日本公司的老闆在談判的過程中，表現得非常鎮定，很善於隱藏自己內心的真實意圖。在美國公司的代表提出以低價收購日本公司產品的原料時，日本公司老闆並沒有正面來回答這個問題，只是若無其事地吩咐助理去看一看飛往法國的機票預訂事項，如果一切已經準備妥當的話，要儘快趕往法國，因為那裡還有一大筆生意等著他們。

  日本公司老闆之所以說這番話，其實是故意給美國談判代表拋出的一個煙霧彈。他想向美國的談判代表傳達的信息是：我們並不是非要與你們美國公司合作，這筆生意對我們來說沒有那麼重要，法國的那筆大生意才是我們更看重的。實際上，這筆關於法國的大生意是日本公司老闆杜撰出來的，他的內心是非常急切地希望與美國公司達成合作，以此收購他們的產品原料，但是他並沒有將自己的真實意圖表露出來。

  美國公司代表在聽到這番話後，開始變得慌張起來，因為他根本不能確定日方公司老闆的真正想法。在談判結束之後，美方談判代表就趕緊與總經理進行了聯繫，將談判中所遇到的狀況向其進行了匯報。最後在經過了一番商討之後，美國公司因為急需這批產品的原料，所以決定以較高的價格購買下了這家日本公司產品的原料。

  在談判進行之前，雙方都會儘量多地掌握一些關於對方的信息，然後依據所掌握的信息，對對方做出一個基本的判斷，在接下來的談判中可以加以利用。就像這位美國談判代表一樣，他在談判之前了解到日本公司因資金緊張而面臨倒閉的消息，急需資金走出困境，所以希望在談判中利用這一信息，刻意壓低購買的價格，從而讓自己獲得更大的利益。

  如果日本公司的老闆沒有將自己的真實意圖隱藏起來，那麼他在這次談判中的損失是不可估量的。相反，日方公司的老闆在自我表現鎮定的情況下，向對方構思出一個虛假信息，巧妙地掩飾了自己的真實意圖，讓對方產生了一種自我懷疑，不能確信之前所掌握的信息。這樣一來，日本公司的老闆在這次談判中就占據了主動的地位，最後贏得了談判。

  事實上，人們的第一直覺往往來自於表面現象和第一印象，這是人性中一個簡單的事實，而表面現象卻往往會被人們當成事實去相信。美國公司的談判代表就被日本公司老闆表面鎮定的現象所迷惑，從而在根本上動搖了立場。

  在談判過程中，談判人員為了使對方陷入理不清頭緒的混亂之中，可以在表面上提出一些與自己主觀意願相違背的主張，從而達到對方在算計中犯錯的效果。就像日方公司老闆那樣，故意在美方談判代表的面前說自己要去法國商談一筆更重要的生意，這樣就使美國的談判代表陷入迷惑混亂之中。而美國的談判代表在權衡利弊的情況下，只能做出錯誤的決定，以高價購買日本公司的產品原料。

  所以，在談判的過程中，談判人員要成功地隱藏自己的真實意圖，利用錯誤虛假的信息，發揮虛張聲勢的威力，請君入甕，掌控談判的主動權，從而實現自己的真正目的。

  背道而馳的策略

  在談判中，主動權的掌控決定著結果的呈現，而真實意圖的隱藏是掌握主動權的關鍵所在。隱藏自己的真實意圖不但很好地保護了自己的利益不受損害，還可以迷惑對方做出錯誤的判斷。在對方放鬆的時候，發動反擊來實現自己預定的目標。

  美國FBI的資深心理學專家曾說過：「隱藏好自己的真實意圖，不為他人所看懂，是我們在社會上生存下去的關鍵。」不管是在社會生活中還是在各種談判中，我們越是表現得高深莫測，對方就會有越多的顧忌，這樣才更容易發現對方的弱點進行操控，從而在競爭中占據優勢地位。

  俾斯麥是有名的「鐵血宰相」，他善於使用權謀，不僅是德國近代史上傑出外交家和政治家，還是一個熱衷於軍事的好戰分子。他的夢想是要將奧地利打敗，使德國得到統一。但是，國會中有些主張和平的議員對他的想法很是不滿。

  在國會上商討和平問題的時候，大家認為俾斯麥一定是主張發動戰爭的。但是，俾斯麥做出了一個令所有人驚訝的事情，那就是他主張和平。他的這一舉動，讓大家都迷惑了，這與他一向堅持的立場完全是背道相馳的。

  俾斯麥為了打消大家對他的猜疑，表情堅定地宣布：「執意想要發動戰爭，卻不能對於戰爭後果有清醒認識的政客，請你們自己去赴死吧！你們是否有勇氣去承擔戰爭結束後，農民面對農田化為灰燼的痛苦以及承受身體殘廢、妻離子散的悲傷？」眾人在聽到俾斯麥這番慷慨激昂的話後，都變得沉默不語，打消了之前對他主張戰爭的認識。

  而且，俾斯麥在國會上還為奧地利的行為進行了辯護，在他的堅持下避免了戰爭的發動。軟弱的國王對於俾斯麥的這一行為很是滿意，委任他為內閣大臣。沒過幾年的時間，俾斯麥就成為了普魯士的首相。這時，他宣布向奧地利開戰，最後統一了德國。

  俾斯麥之所以可以做到統一德國，是因為他在戰爭與和平的問題上成功地隱藏了自己的真實意圖，故意堅持和自己意願相反的主張，用一些虛假的言論，打消了別人對他的疑心。如果他當時不用那番言論掩飾，直接向大家宣示了真正的意圖，根本不會有以後的成功。

  葛拉西安有句箴言：「袒露之心就像一封攤開在眾人面前的信。一定要有潛藏隱秘的城府，巨大的空間和微小的溝壑都可以沉澱深藏重要的事情。」

  很多人做事情會失敗，就是因為他們不懂得隱藏自己，將自己的真實目的透露出來。這樣一旦被別人所了解，就會選擇拒絕。所以，巧妙隱藏自己的真實意圖，會給對方一種神秘感，既可以達到保護自己的目的，又可以在掌握對方情況的基礎上拿到主動權，取得真正的勝利。