第四節 堅持原則，剛柔並濟

  在談判過程中，對方在應讓步的問題上仍舊堅持己見的時候，談判人員可以使用剛柔並濟、軟硬兼施的策略。面對咄咄逼人的對手，在堅持原則的前提下，可以在細節問題上靈活變通，做一些順水推舟的讓步。等到對方銳氣逐漸消退時，談判者再發動真正的反攻，贏得談判的最終勝利。

  靈活運用謀略

  談判者在了解對方利益的前提下，利用己方熟悉的優勢條件，去尋找一種合適的方式去促成協議的達成。在對方頑固不化的情況下，使用剛柔並濟、軟硬兼施是最見成效的一種方式，也就是所謂的紅白臉策略。

  塞林恩是一個性格古怪，脾氣非常暴躁的公司老闆。有一次塞林恩打算購買一大批機器，於是他就與一家頗有名氣的機器製造廠取得了聯繫，進行合作的商談。塞林恩在雙方談判開始之前，準備了一份協議書，足足列有30項要求，並且其中有幾項比較苛刻的要求，塞林恩非要對方滿足不可。

  在談判的過程中，由於塞林恩提出了諸多要求，脾氣又非常暴躁，所以與機器廠商的談判代表發生了好幾次衝突。塞林恩堅持自己的條件不讓步，對方對於塞林恩的強硬態度感到十分氣憤，整個談判充滿了濃濃的火藥味。

  在接下來的時間裡，塞林恩堅持讓機器廠家同意自己列出的30項合同要求，尤其是要嚴格遵守第十條至第十六條。而機器生產廠家的談判代表認為塞林恩提出的這些要求實在太過分，提出修改條款的要求。但塞林恩依舊堅持自己的決定，他的這種毫不退讓的態度徹底激怒了機器廠商的談判代表。在這種情況下，雙方相互對峙起來，誰也不讓誰，談判就這樣陷入了僵局。

  最後，這場談判只能不歡而散，塞林恩認為自己是絕對不可能再和那位機器廠家的談判代表坐在同一張談判桌上了，而且他也意識到自己的暴躁脾氣確實不適合進行談判。於是，塞林恩決定下次進行談判的時候，讓性格溫和的助理代替自己去參加談判。塞林恩在助理去參加談判之前，交代他只要將第十條至第十六條的要求爭取到就可以了。

  談判的最終結果出人意料，因為塞林恩的助理不僅成功地完成了這場談判，而且機器生產廠家的談判代表居然同意了塞林恩列出的30項條款中的26項，這其中自然包括了塞林恩一直要求的第十條至第十六條。

  塞林恩對於這樣的談判結果，感到非常吃驚，他好奇地問助理究竟是怎樣完成這場談判的。他的助理很自然地回答道：「這很簡單，每當我提出的要求對方不接受，雙方相互僵持不下的時候，我就會對他說：『你是希望和我一起來共同解決這個問題，還是留給塞林恩先生親自來解決？』當對方聽到這句話之後，就會在考量之下答應我所提出的要求。」

  首先，塞林恩與機器廠商談判代表進行談判的時候，由於暴躁的脾氣和強硬的態度已經使對方對其產生了反感。而且在與塞林恩進行談判的時候，塞林恩造成的一種無形壓力，讓他感到非常不舒服。在這種種原因的驅使下，對方根本就不想和塞林恩繼續談判下去。但是，性格溫和的助理代替塞林恩出場，會使對方感到輕鬆很多，緩解了原來緊張的談判氛圍。在這種比較理想的談判的氛圍中，機器廠商談判代表也比較容易答應塞林恩助理所提出的要求，儘管是和塞林恩同樣的要求。

  

  在談判剛開始的時候，唱白臉的人先出場提出一些苛刻無比的要求，對手產生極大的反感，使談判陷入僵局狀態。這時，紅臉人以理解對方的態度出場，適當放棄一些苛刻的條件，從而達到自己的目的。

  日本有一家食品公司急需從中國進口一批玉米，中國雖然有很多庫存，但是上年的存貨還有相當一部分剩餘。所以，中國希望可以先將上年的玉米出售，而日方則是要求購買庫存里的新貨，雙方為此展開談判。

  在談判開始的時候，日方首先大訴其苦，說他們面臨著很多困難，希望中方可以施以援手。但是中方代表很鄭重地向對方介紹了玉米的庫存情況，告訴他們新貨庫存不足，以上年陳貨居多，新貨價格相對要高一些，但是日方仍舊堅持全部購買新貨。在雙方互不妥協的情況下，談判陷入了僵局。

  當雙方第二天再次進行談判時，日方拿出一份報紙告訴中方代表，說中國今年的玉米大豐收，根本不可能存在供應不足的情況，要求中方代表出售新的玉米給他們。中方代表指出雖然玉米大豐收，但是政府對於玉米的出口量是有一定限制的，而且國內的需求量也非常大。如果現有庫存在國內市場上賣完了，而新的庫存又供應不上的時候，就為時已晚了。日方代表還是猶豫不決，最終中方代表表示做出一定的退讓，建議在向他們供應陳年玉米的同時，可以供應一部分的新貨。

  日方代表要訂購3000噸玉米，要求其中的2000噸為新貨。但中方代表表示，最多只能給他們供應600噸新貨，日方不同意這個結果，談判只得再次中斷。日方在談判結束後，去找了相應的玉米供應商，但是都沒能找到合適的。因為日方急需這批玉米，時間不允許他們再拖延下去，所以日方主動要求把自己的總訂貨量改為2600噸，其中600噸必須是新貨。

  中方代表表明已經有其他客戶訂購了一批玉米，其中有200噸是新貨，其實那位客戶只訂購了100噸。日方代表頓時沉不住氣了，抱怨中方不守信用，中方代表說他們之間並沒有簽訂任何協議。日方也自知理虧，不再爭辯什麼。最終中方代表說，考慮到將來雙方可能還有合作的機會，願意做出一定的退讓，可以想辦法幫助他們將新貨再增加100噸。日方代表聽了很高興，非常滿意地在合同上簽了字。

  在談判剛開始的時候，中方代表面對日方的訴苦，一直堅持自己的立場，扮演著白臉的角色。在談判進入僵局的時候，中方代表利用其他客戶訂購玉米的虛假情報來刺激日方，然後在日方束手無策的情況下，再扮演紅臉角色，表示願意退讓，多給他們提供100噸新的玉米。日方在這種情況下，就會變得很容易接受中方代表提出的要求，最終雙方達成了協議。

  注意方法時機

  在談判過程中，如果談判人員是一個人同時扮演紅臉和白臉的角色，這種剛柔並濟、軟硬兼施的方法運用是非常講究時機的。在使用這種策略的時候，談判的地點是一定要非常注意的，談判人員儘量選擇在對方的地盤上進行談判的時候使用。因為首先讓白臉出場是為了激怒對方的情緒，並不是直接為了達到目的，只是為接下來的紅臉出場做下鋪墊。在對方的地盤上有過分行為的時候，對方雖然會因為你的不禮貌而感到非常憤怒，但是他會有一種潛在的安全感，從而覺得這並沒有什麼不可以的，也就會接受下次的談判。

  如果將談判的地點選擇在自己地盤上的時候，最好是不要使用這種戰略了。因為對方在沒有安全感的前提下，很可能會因為談判剛開始白臉營造的氣氛而被徹底激怒，產生厭煩的情緒，從而拒絕接合作。這樣不但影響了接下來的正常談判，還會使你們之間的談判關係因此而結束。