第五節 化劣勢為優勢，扭轉乾坤

  談判就像對弈，其中的優勢和劣勢都是相對的，有一方處於優勢，那另一方就會處於劣勢。處於劣勢的一方想要取得平等的利益，可以在充分了解對方的真正需求後，權衡各種利弊關係，掌握談判氣氛，從中獲得談判的主動權。所以，在談判中出現劣勢並不可怕，談判人員只要安排得當，運用正確的策略，就可以巧妙地將劣勢化為優勢，贏得談判的最終勝利。

  在談判中實力是一個人進行談判的籌碼，自古弱國無外交，也充分說明了在談判的時候實力是多麼的重要。所以，在進行談判之前，談判人員一定要對自己的實力有全面的了解，即使自己的實力處於劣勢，也要極力挖掘，增加談判籌碼，找到與對方相抗爭的資本，使說服更具有威懾力。

  清政府在八國聯軍發動侵華戰爭後，與英、法、德、俄、關、日、意、奧八個國家的談判代表進行談判。在這張局勢很明顯的談判桌上，清政府處於「人為刀俎，我為魚肉」的被動地位，而這八個國家的談判代表用實力表明他們完全占有著優勢，清政府只能接受這八個國家所提出的任何要求。

  

  李鴻章作為當時清政府的談判代表與八國進行談判，在談判的過程中，八國談判代表的一致要求是，清政府必須處死慈禧太后以及割讓土地。李鴻章是一個對慈禧太后非常忠心的人，他是絕對不可能答應將慈禧太后處死的要求的。但是，當時的清政府已經岌岌可危，他沒有任何資本可以作為在這場談判中獲勝的籌碼，他代表的清政府沒有足夠的實力去拒絕八國代表的要求。

  但是，這場談判的最終結果表明，處死慈禧太后和割讓土地的條款並沒有出現在那個臭名昭著的《辛丑條約》。這是因為在談判結束之前，李鴻章這樣威脅八國的談判代表：「賠款可以，但是我們不會答應處死慈禧太后和割讓土地的條款。如果你們執意如此的話，那接下來就只好採用戰爭的方式來解決這個問題。相信以我中華四萬萬同胞的實力，誰也無法統治。」

  李鴻章最後又道：「即使你們占領了中國，你們也是得不到任何利益的。因為等待你們的將是中國百姓無休止的反抗運動，在這場戰爭中你們不會得到想要的，只會損失得更多。你們不要以為中國百姓沒有這樣的實力，義和團的威力相信諸位都領教過吧。當時你們的聯盟軍隊在進攻長城的第九關的時候，就是由於受到了義和團的重創，才不得不停止了下一步的攻占。」

  談判人員在談判的時候，即使自己處於相對比較弱勢的地位，也不可在對方的強大實力威懾下自亂陣腳。在這種情況下，要充分了解掌握雙方的利弊關係，努力找尋對方的軟肋，在必要的時候進行反擊，打亂對方的部署。從而為自己贏得迴旋的空間，改變在談判中的劣勢地位，扭轉乾坤。