第一節 給談判對方設計一種框架

  在談判中，有時會遇到盛氣凌人、剛愎自用的對手。談判者在面對這樣的對手時，如果採用以硬碰硬的方式進行回擊，那麼會形成雙方的情緒對立，不利於談判目標的最終達成。談判者在對方咄咄逼人的要求下，可以給其設計一種框架，可以採取二選一的提問方式，或者將問題巧妙地丟給對方。而談判者就可以以靜制動，不給對方拒絕的機會，奪取談判的最後勝利。

  設定二選一

  在談判中，正面表態往往會處於被動的局面，高明的談判者在提問上就可以給對方設定一種框架，經常使用的就是二選一的方式，對方最後選擇的一定是自己想要的答案。這種提問方式最適用的對象是那些比較頑固並且不願合作的人。這樣的提問方式只是給對方提供了一個選擇，而對方根本就沒有拒絕的機會。並且不論對方做出什麼樣的選擇，結果遠遠都比對方直接拒絕回答更有利。

  喬希因為非法進行惡意信息的傳播，被聯邦調查局帶到偵訊室接受審訊。喬希在整個審訊的過程中表現得非常頑強，無論如何都不承認發到網上的那些惡意的信息與自己有關。

  FBI探員科爾特無奈之下，只好採用了二選一的方式對其進行提問，希望喬希能夠從中認識到不同行為之間應有的不同刑罰。

  科爾特問道：「你堅稱傳到網上的那些違法惡意信息與你無關，但是我們的工作人員確實是在你的電腦里查詢到了這些信息。這說明了那些違法信息可能是你惡意製造的，也可能是你在瀏覽下載其他文件的時候意外地將這些違法的惡意信息也一起下載了。」喬希在聽到科爾特的話後，自然會選擇後面罪行較輕的那個「可能」原因，他思考了下回答：「可能真的是我在下載其他資料的時候，那些非法的惡意信息也被不小心給下載了。」

  科爾特繼續問道：「那你的意思表明，你最近是接觸過關於惡意宣傳非法信息的網站。但是，這樣的非法網站你是故意進入的，還是在意外的情況下進入，在發現它是非法信息網站後就馬上關閉了？」喬希趕緊回答：「我不是故意進入非法網站的，在我發現那是非法傳播不良信息的網站後就馬上將其關閉了。」

  科爾特開始變得嚴肅起來：「這也就說明，你的確點擊過非法網站傳播的不良信息。那你在接觸到這樣的非法信息後，是故意傳播出去的，還是因為好奇心作祟，在不小心的情況下才將這些非法信息散播了出去？你一定要明白這其中的利害關係，你如果是故意散播危害國家安全信息的話，那麼你將受到很嚴重的刑罰。但是你如果是不小心將這些不良信息傳播出去的，那這個案件就另當別論了。」喬希很沒有底氣地回答：「有可能是不小心才將那些不良信息傳播了出去。」

  喬希就這樣在FBI探員科爾特二選一的提問方式框架中，逐漸地承認了是自己將那些不良的非法信息傳播出去的。

  為了讓對方陷入避重就輕的選擇之中，是二選一提問方式的要點，對方會在選擇中逐漸暴露出來，不得不承認自己的罪行。如果僅僅使用普通直接的提問方式，肯定會遭到對方的否認，不利於信息的收集，也無法得到想要的結果。

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  比如，當顧客到商店買東西的時候，銷售人員會問顧客，是買A種產品還是買B種產品。而不會直接問顧客，買還是不買這樣的問題，因為顧客在面對這樣的問題時，會選擇拒絕。當顧客面對二選一的選擇性問題時，顧客的第一反應是選擇而不是拒絕。對於銷售人員來說，不論顧客是選擇A還是選擇B，於他們都是有利的。因為銷售人員已經達到了自己的目的，將要銷售的產品賣出去了。所以，二選一的提問方式可以大大使自己被拒絕的概率降低。

  但是，這種二選一的提問方式一定要在恰當的時間使用。在談判還沒有進行到最後的階的時候，此策略是不宜使用的。如果利用不恰當，這樣會很容易遭到對方的拒絕。

  如果科爾特在剛開始審訊的時候就對喬希進行二選一的策略，那麼喬希極有可能會選擇拒絕，結果是兩個都不選。這樣的話，整個審訊就會陷入一個僵持的狀態。相反，有之前那麼長的審訊作為前提的話，當喬希面對這樣的問題時，就大大增加了他進行選擇的可能性。因為這個時候的喬希，已經在之前的審訊中變得非常疲憊，警惕性也隨之降低，科爾特就可以從中找出自己想要的信息。

  製造談判契機

  塞爾維亞人劫持了一架從美國雷德蒙到匹茲堡的飛機，飛機在劫持者與機組人員相互僵持的情況下，飛過很多城市，繞了一個大圈，最後降落到法國巴黎的奧利機場。在飛機降落的時候，法國當局的警察打癟了飛機的輪胎。

  劫機者將飛機在跑道上停了三天，警方對此也束手無策。法國警察在無奈之下向劫機者發出了使用了選擇策略，對他們說：「你們可以隨心所欲地做任何事情，但是美國的警察已經趕到了。你們現在如果放下武器願意跟他們一起回去，你們受到的處罰最多不過是二到四年的監禁，這說明你們有可能在十個月左右就會被釋放。」

  法國警察說完這番話後，稍作停頓，給了他們認真思考這些話的時間。過了一會兒，他又接著說道：「但是，現在你們在法國，按照我國的法律就不得不逮捕你們並且要將你們判處死刑。那麼你們願意選擇走哪條路呢？」最後，劫機者決定投降。

  高明的談判人員總是會善於利用自己手中掌握的信息，充分調動一切籌碼，無形之中給對方製造一個選擇的契機。劫機者在面對法國警方分析的利害面前，清楚地知道只有兩條路可選，要麼選擇進監獄，要麼選擇被判處死刑。劫機者在生與死的邊緣掙扎，最後只好選擇投降了。

  美國的談判大師魯比趕飛機去主持一次談判研討會，目的地是科爾多瓦。在魯比抵達目的地入住的時候，酒店的服務員告訴他已經客滿，沒有多餘的房間。此時魯比施展了他的看家本領，他找到了酒店經理，問他：「如果阿根廷的總統來了，你們打算怎麼辦？是不是會給他一個房間？」經理的回答是肯定的。魯比接著說：「好吧，總統他沒有來，所以，我要入住他那間。」結果魯比很順利地入住了所謂的「總統套房」。雖然附加條件是總統來了他必須立即讓出，但是，這個機率幾乎是微乎其微。

  魯比就是利用了一種虛擬的假設，給酒店經理設計了一種框架，誘使酒店經理進入了自己圈套，從而使自己得償所願。所以，在雙方談判僵持不下的時候，談判人員巧妙地運用框架智慧，可以幫助自己達成所想。