第二節 出其不意，迂迴作戰

  《孫子·計》曰：「攻其無備，出其不意。」談判作為沒有硝煙的戰場，在明確對方的真實意圖後，如果能夠很好地利用這一戰術，往往可以收到很好的效果。談判人員採取出其不意的策略，給對方施加了一定的壓力後，集中力量迂迴作戰，扭轉在談判中的局勢，從而達成對己方最有利的條件協議。

  出乎常規的談判

  自古成就大事者不僅有出色的謀略，而且還有隨機應變的能力。談判亦然，一場成功的談判，不僅要求談判者具有專業的技能，還要靈活應對各種事情的發生。在談判開始的時候，談判人員一般會採取常規的方式，但是當這個常規方式不奏效的時候，可以變通運用談判策略，出其不意將事情辦好。

  薩拉是位很有名的FBI談判專家，她的工作就是在面臨一些突發性的案件時，親臨現場，了解當事人的心理狀態，對其進行開解勸導，從而將傷害降到最低限度。這是一項很有挑戰性的工作，談判人員必須要具備良好的口才和應變能力，能夠在最短的時間內了解當事人的情況和具體資料，做出準確的分析判斷。而且在當事人情緒激動和易變的情況下，快速找到根源，做出正確的反應，及時進行談判策略的調整。

  有一天，薩拉接到了一個任務。有一名男子想要從紐約市一座30層的建築物上跳下去。薩拉在接到這個任務之後，很快就趕到了事發現場。

  當薩拉到達事發現場的時候，她發現那名男子的情緒非常激動，隨時都有跳下去的可能。在這種情況下，薩拉非常清楚事不宜遲，於是她馬上投入到工作中。薩拉首先對那名打算跳樓的男子進行了具體信息了解，她從資料裡面得知，這名男子是因為最近失業而無力償還住房貸款才選擇跳樓自殺的。薩拉在了解到這份信息後，鬆了一口氣，這種外界壓力造成的自殺比抑鬱症自殺解決起來相對要容易很多。

  

  薩拉馬上展開了談判工作，在接下來的交談中她用了很長的時間進行勸解，希望他不要因為生活上的一些壓力就輕易放棄自己的生命。在交談中薩拉還提到了他的親人，如果他因為這一點小事就自殺，他的親人會感到很難過，他的自殺會給他的親人帶來無盡的傷痛。這名男子在薩拉動之以情、曉之以理的長時間勸說下，不但沒有要從頂樓下來的打算，情緒反而變得越來越激動。

  薩拉分析常規的勸說方式是達不到效果了，只好運用一些出人意料的反常規做法了。於是，她就和旁邊的工作人員商討了一個計劃部署。不一會兒，事發現場就出現了兩個醫務工作人員。這兩名醫務工作人員一出現在事發現場就開始爭吵，並在爭吵中你推我搡地打在一起。這樣更加精彩的場景，現場觀眾的眼球很快就被吸引到了那兩名醫務工作人員身上。

  面對這樣的「突發」情況，薩拉似乎也被吸引了，她離開那名男子，走上前去勸說那兩名醫務工作人員，但是結果不如人意。薩拉失望地走向那名要跳樓的男子，對他說：「這位先生，我現在已經不想管你要不要跳樓了，我只是來徵求一下你的意見，因為那兩個醫務工作人員之間的戰爭是否能結束將由你的意見決定。那兩名打架的醫務工作人員打算在你死之後，從你的身上摘取能用的器官，比如眼角膜、腎臟之類的器官。他們分別來自兩個不同的醫院，為了你在大打出手，現在只有你的決定才能結束這場戰爭，你到底準備捐給哪一家醫院呢？」

  那名要跳樓自殺的男子在聽到薩拉的這番話後，激動的情緒明顯穩定了很多，他開始理智地看待問題，認真思考他的行為引發的結果。這名男子在經過深思熟慮後，就主動從危險的位置上走了下來。早已待命的探員們在他剛一到達安全區域，就馬上衝過將其救了下來。其實，那兩名打架的醫務工作人員是由FBI的談判專家假扮的。在大家的共同配合下，薩拉成功地完成了這項任務。

  不按常理出牌

  在進行談判之前，雙方為了爭取更多的利益，達到自己的目的，一般都會總結出自己行之有效的常規談判手段和方式。這樣的常規談判方法雖然適用於很多場合中，但是在談判陷入僵局的時候，幾乎發揮不到任何的作用。這個時候就需要談判人員靈活應變，根據對方的具體情況，採用一些違背通行規則的非常規手段，從而取得自己想要的談判結果。

  在進行商業談判的時候，如果談判人員甲想要從談判人員乙那裡購買到合理價位的產品，那麼甲在談判的過程中，就會對該產品給出最低價格。乙方為了賺得更多的利潤，就會對該產品開出最高價格。其實，雙方就是在這個最低價和最高價之間進行協商，找到一個合適的價位，最後達成共同的意見，進而完成這場談判。

  但是，在這種常規的談判中，會經常出現雙方為了各自的利益互不相讓，形成僵局的情況，談判就很難再繼續下去。談判人員在這個時候就需要選擇某種出人意料的談判方式，從而打破談判僵局。

  例如，在談判中，甲方向乙方給出的產品價格是20萬，那麼乙方會要求對方出25萬。因為他在談判之前做過相應的市場調查，發現他們出售的同類產品價格是25萬，所以他在談判的過程中，就會以25萬為標準來與甲方進行討價還價。但是，甲方對自己20萬的報價堅持不變，乙方會認為甲方是在故意占自己便宜。雙方因此相持不下，最後只能草草收尾，約定在第二天再進行商談。

  在第二天談判剛開始的時候，甲方就說是自己搞錯了產品的價格，向乙方表示道歉。乙方聽到甲方的道歉後感到很得意，他認為是自己在昨天談判中的堅持發揮了效果。但是，甲方接下來說的話就讓乙方大吃一驚，完全出乎了乙方的意料。甲方對乙方說：「實在很抱歉，我們弄錯了這款產品的價格，因為它的價格是15萬元。」

  乙方對甲方的這番話除了覺得意外之外，還感到非常的迷惑。他開始懷疑自己在談判前做的市場調查是否正確。於是，雙方在進行了一番唇槍舌劍的討價還價後，最後達成協議的價格是20萬元。這個價格雖然遠遠低於乙方的預期，但是甲方使用這種出人意料的方式，讓乙方產生了一種錯覺，認為是自己爭取到了5萬元利益，他才是這場談判的受益者。

  在談判的過程中，談判人員一定要切記，在談判陷入僵局的時候，這種出人意料的方式不可使用得太過頻繁，否則的話不但達不到既定的目標，還會造成適得其反的後果。談判人員最好在對方已經失去耐心的時候，使用不按常理出牌、迂迴作戰的談判方式，使對方認為這是最後的談判期限。這樣往往更容易獲得主動權，得到自己想要的談判結果。