第一節 適當讓步，以退為進

  老子在《道德經》曾說：「將欲奪之，必固予之。」在談判的過程中，雙方會產生對立的情緒，使談判陷入僵局。如果雙方都堅持己見，那麼談判只能以失敗而告終。所以，談判人員在適當地時機可以做出一定的讓步，打破談判僵局，使其在談判中起到最佳的作用，最終贏得談判。

  主動做出讓步

  在談判中，雙方都希望談判能夠順利進行，取得滿意的結果。如果談判破裂，雙方都會蒙受損失。所以，當談判人員碰到雙方僵持不下的局面時，可以做出一定的讓步。這樣不僅會讓對方感到意外，還可以讓對方慢慢放鬆警惕性，有利於自己的利益達成。

  胡佛在剛擔任FBI局長的時候，就著手在重要的崗位上安排自己的心腹，聯邦調查局的人事變動非常大。胡佛這樣做可以更好地將聯邦調查局掌控在自己的手裡，這也是胡佛終生任職FBI局長的重要原因。

  但是，很多FBI工作人員對於胡佛的這一行為持很大的反對意見。有一次，胡佛準備把自己的心腹再安插在一個重要崗位上的時候，遭到了FBI工作人員的強烈反對。他們不贊成胡佛的做法，認為美國是一個民主國家，而胡佛卻想在民主下建立一個專制的聯邦調查局。

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  胡佛在如此大的壓力下，如果一意孤行地把心腹安插到聯邦調查局的重要位置上，那麼肯定會引起調查局的動盪。但是，胡佛對於其他FBI成員推薦的幾個人選都不滿意，雙方一直相持不下。所以，那個重要崗位的任職人選就陷入了僵局之中。

  胡佛可以穩坐美國聯邦調查局局長的位置上那麼久，不僅有優秀的工作能力，還非常懂得馭人之術。沒過多長時間，胡佛的心腹就被成功地安插到那個重要崗位上了。

  胡佛在這種情況下做出了讓步，他宣布不再以個人意志來安排人員調動，職位任職人員由FBI重要成員選舉產生。FBI的工作人員對於胡佛做出的讓步，感到非常意外。之前反對胡佛的那些人對於這個結果覺得很滿意，認為是由於他們的抗爭才為聯邦調查局爭取到了民主，對於胡佛的偏見隨之減少了很多。

  在對重要職位任職人員進行選舉的時候，FBI成員第一次選舉出來的人是最受大家歡迎的一個FBI成員，但卻不是胡佛的心腹。胡佛對於人選的結果並沒有直接反對，只是告訴其他人說：「如果你們想讓選舉出來的工作人員在這個重要的崗位上待的時間長的話，那就應該推選一個可以勝任這個崗位的人。」胡佛的態度很明顯，他對於大家所選舉出來的這個人並不滿意。

  鑑於胡佛的態度，FBI成員只能進行第二輪選舉，這次被推薦出來的人選雖然是個很聰明的FBI成員，但依然不是胡佛的心腹。胡佛說：「請大家慎重選擇，一個有負眾望的人不可以擔任這樣重要的職位，你們的手中掌握著美國聯邦調查局的命運。」

  選舉只能繼續進行，在這第三輪的選舉中，胡佛的心腹終於被FBI成員推薦出來。但胡佛並沒有喜形於色，只是嚴肅地說：「你們做出了一個正確而偉大的決定，這個決定會讓美國聯邦調查局變得更加繁榮。」胡佛的話說明了他對於這次的選舉結果很滿意。

  從表面上看，胡佛做出讓步是迫於大家的壓力，但是最終結果卻證明，胡佛如願以償達到了自己的目的。而之前那些反對胡佛的人認為自己才是這場談判的最大受益人，為這次的選舉爭取到民主的方式，但不料這卻是胡佛「曲線救國」的招式。

  所以，在雙方談判出現僵局的時候，可以主動做出適當地讓步，緩和緊張的談判氛圍。這樣可以使談判繼續進行下去，也可以通過另一種方式來完成自己要達成的目標。但是，談判人員在做出讓步的時候，一定要謹記讓步的基本原則，那就是以小換大。也就是說可以做出小的讓步，爭取為自己贏得更大的利益。

  從戰國時期起源的丞相制度一直被沿用下來，直到明朝皇帝朱元璋利用「做出讓步」的方式才廢除丞相制度。丞相制度古來有之，是一項深入人心的制度。朱元璋即使是坐擁天下的皇帝，但是如果貿然廢除丞相制度的話，必然會招來滿朝文武大臣的一致反對。而且，也有可能會引起剛建立不久王朝的動盪。

  當時在朝的右丞相是胡惟庸，此人恃寵而驕，有多種貪贓枉法、結黨營私之行為。朱元璋深諳胡惟庸的為人，知道胡惟庸在自己的寵信下變得更加目無王法。於是，朱元璋對他更是寵信有加。相對胡惟庸的跋扈張揚，左丞相李善長就非常謹言慎行，是個為人處事低調的人。正是李善長這種謹慎的性格，在朱元璋誅殺了那麼多有功之臣的時候，只有他是最後一個被剷除的。所以，李善長絕對不會因為得到朱元璋的寵信就肆意妄為。於是，朱元璋就選中了胡惟庸。

  胡惟庸也不負朱元璋所望，在他擔任丞相期間，做了很多目無綱紀的事情。於是，有很多當朝大臣向朱元璋彈劾胡惟庸。但是朱元璋置若罔聞，將此事壓了下來，繼續縱容胡惟庸。朱元璋的態度讓胡惟庸很得意，他認為朱元璋之所以如此縱容自己，是因為懼怕自己在朝中擁有眾多黨羽的勢力。要不然以朱元璋痛恨貪官的性格，早將他繩之以法了。

  胡惟庸漸漸地開始有了謀逆之心，他認為自己完全可以取代朱元璋。於是，他就在私底下開始計劃謀反之事，並且肆無忌憚地結黨拉派積蓄力量。在此期間，有許多人向朱元璋告發過胡惟庸的謀逆行為，朱元璋還是用退讓的沉默態度來進行回應。這讓胡惟庸更加放肆。因為謀逆對於皇帝來說是最敏感的話題，但朱元璋的態度表明他根本不在意。

  就這樣過了幾年，朱元璋認為時機已經成熟，借一個很小的事件輕易就把胡惟庸解決了。那個事件就是胡惟庸的兒子意外地死於馬車之下，於是胡惟庸就遷怒與趕馬車的車夫，殘忍地將車夫給打死了。這樣的罪行與之前胡惟庸所犯的罪行相比不值一提，但是這已無關緊要，朱元璋需要的不過是一個除掉胡惟庸的藉口而已。

  朱元璋在處置胡惟庸的時候，還連帶著處置了許多對自己的皇位有威脅的有功之臣。胡惟庸案件剛結束不久，朱元璋就下令廢除了在中國延續了將近兩千年的丞相制度。

  朱元璋雖然在之前面對胡惟庸的挑戰皇權行為，不顧自己身為皇帝的威嚴作出了很大的讓步，但是換得的結果卻是非常值得的。他不僅廢除了千年沿用的丞相制度，而且還順帶消滅了許多有功之臣潛在的威脅。歸根到底，朱元璋才是最終的贏家。

  談判人員在做出讓步的時候，一定要注意以下幾個原則：

  第一，較小的讓步換取較大的利益。在談判中，在做出讓步的時候，前提是能維護自己的切身利益，爭取讓對方也做出相應的讓步，不要成為無謂的讓步。所以，談判人員之所以做出適當地讓步，是因為可以得到相應的利益，以自己做出較小的讓步來換取對方較大的讓步，從而獲得更多的利益。

  第二，不要對對方做出的讓步輕易表態，在談判中，對方即使首先做出了退讓或者讓步的範圍已經大大超過了自己原有的期望，那也不要輕易向對方表露你的態度。因為對方既然肯做出讓步，那就說明他比較想促成這次談判的進行，事情還有商量的餘地。這時，如果談判人員特意推遲自己的態度的表達，對方會在心理上有一定的壓力，這樣就可以進一步爭取到利於己方的條件，還可以引出對方做出讓步的真實意圖。

  第三，靈活運用讓步法則。面對一些比較重要的原則性問題上面，談判人員要儘量引導對方使其做出讓步。而在一些不慎重要的問題上，談判人員可以在保證自己利益的同時，根據所處的具體情況適當地做出些許讓步。

  第四，敢於在讓步中爭取。在談判過程中，可能由於形勢所迫，不得已做出了讓步，但是考慮到這樣做以後會讓己方蒙受更大的損失，也可以在接下來的談判中要求進行修改，一定要據理力爭，不要因為不好意思而放棄了爭取利益的機會。

  第五，談判雙方的互相讓步不等同於對等讓步。談判進行的時候，談判人員儘量不要做出讓步，即使要做出讓步，也一定要謹記退讓的幅度不能過大，要不然就沒有了與對方討價還價的餘地。還有重要的一點，就是讓步的次數一定不能多，這樣會助長對方的氣勢，使對方對你所做出的讓步產生一種不重視的心理。所以，談判人員在做出讓步的時候，一定要讓對方覺得，你所做出的每一次退讓都是一個重大的決定，爭取以最小的利益犧牲可以促成協議的達成。