14 成為會議的「突擊先鋒」

  軍事戰略家都知道，決定交戰地點、時間與方式的一方通常在戰役中有著無可比擬的優勢，大多數戰役在雙方尚未開火之前便勝負已定。而很多會議能夠成功舉辦，也是這個道理。會場如戰場，你應該在與會之前確定作戰目標，將偶然出席的一次會議視為戰鬥任務來完成。

  不要滿足於做一名「與會者」，而要成為會議的「突擊先鋒」！

  參加會議的主要意義只有一個。當然，這個意義不在於休息時有咖啡、餅乾之類的消遣，甚至也不在於它提供了一次昂貴的商業啟發課程，而在於會議提供了一個結識志趣相投之人的機會，這些人會幫助你完成戰鬥任務，實現作戰目標。有時在與會之前，我甚至還會在腦海中就「投資—回報」進行一番分析。一邊是我從已建立的人際關係中可能得到的回報，一邊是我在會議上投入的金錢與時間。前者的回報足以抵或大於後者的投資嗎？如果答案是肯定的，我就出席會議，反之則不出席，就這麼簡單。也許這樣看待會議太過實際，但的確非常有效。

  新老闆剛從我們手裡接管YaYa公司，就制定了一系列削減成本的措施，其中包括旅遊經費和會議開銷的削減。就我看來，完全不應該有這樣的舉措。

  在這些老闆眼中，會議就是勞民傷財的累贅，是高管放縱娛樂的消遣，他們並不認為會議能為公司創收。對於我們這個剛起步的公司而言，似乎沒必要年年都花錢讓員工出席某些活動。

  在這個問題上，我曾與他們有著嚴重分歧，並保證要說服他們改變想法。我之前在會議上結識的人曾直接為我提供過創收項目，於是我開始著手記錄下這些項目的實際數量，後用電子數據表格將這一連串交易整理出來，並說明過去的某次會議是如何為公司帶來了豐厚的收入。當我將這些呈現給老闆們時，他們不禁愕然相對。

  他們對商業會議的態度很惡劣，而持這種態度的人並不限於這些高管。態度惡劣源起於對「會議」的誤解，大家普遍將它誤解為「發現見解的地方」。這肯定不對。不過的確，人們大多從經驗、書本和他人處獲取可行的商業見解，而且會議圓桌上的討論和主旨發言也可能饒有趣味，甚至予人啟迪，但會議卻很少教給人們真正的知識。

  然而，就拓寬你的社交圈和偶爾促成一樁生意而言，會場是一個再好不過的去處。以銷售為例，在舊式的銷售模式之中，銷售人員要花上80%的時間安排會議，介紹產品，極力促成交易。而另20%的時間則用來發展與顧客的關係。如今我們的銷售重點卻主要集中於發展人際關係。聰明的銷售員——確切地說，應該是各行各業的聰明員工和企業主管們——會花上80%的時間建立社交圈，和那些與他們有業務往來的人發展牢固的人際關係。就俘獲顧客的心靈與思想而言，再無懈可擊的幻燈片演示也敵不上與顧客發展出的真情與信任。

  合理利用會議的人在業內聚會中占有巨大優勢。當其他人還安靜地坐在那做筆記，心滿意足地喝一口免費飲料時，這些人已經展開一對一的交流，或開始組織晚宴了。說得通俗一點，這些人將每場會議都變為邂逅可改變自己命運的貴人的機會。

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  如果你看到一些人的行為和其他與會者大相逕庭，那就對了。他們已打破傳統，將「穿戴得體」「熱臉相迎每位賓客」「堅定地與人對視」等迂腐的建議一一摒棄。這些條條框框只會妨礙他們從人群中脫穎而出。

  然而，充分利用會議也是有訣竅的。我的朋友保羅?雷迪（Paul Reddy）說過，會議中有兩種人：一種像保齡球中的圓球，另一種人則像其中的木瓶。

  如果你是圓球，你就會遊走在會場中，與其他人打成一片。剛入場，你的自信和誠懇就會給大家留下一個積極的印象，進而可以完成日程表的每條名目。若你是木瓶，那只能安穩地待在那裡，等著別人去找你。

  別再把自己下一次商業會議當作休假了，把它視作一次精密策劃的競爭機會，一個可以完成任務的競爭機會。以下是我每次參與會議遵循的法則。