13 要麼跟進，要麼失敗
2024-10-10 23:22:53
作者： (美)基思·法拉奇 塔爾·雷茲
有多少次你發現曾經與你碰過面的人正站在你面前，你卻想不起他們的名字？
我們生活在一個快節奏、數位化的世界。在這個世界裡，我們的周圍充斥著各種各樣的信息。收件箱裡出現的新名字和老名字不斷地喚起我們的注意力。我們使勁消耗大腦，試圖記住所有零零碎碎的東西，以及每天放在我們桌子上的那些名片。為了保持思維清晰，我們大多時候不得不選擇淡忘或者有意忽視一些洶湧而來想要在大腦里尋求容身之所的新信息，因為我們大腦中原有的信息已經幾近飽和。
在這種情況下，一旦認識了新朋友，我們的大腦就只有一小部分決定記下他們的名字，這的確很令人費解。我並不能完全確定：當你跟想要建立交情的人見面時，要多做些事情確保你不會被他們大腦的那部分結構遺忘。
就在最近，我前往佛羅里達州，在自己曾就讀大學的Sigma Chi兄弟會為前成員和現有成員準備的頒獎典禮上發表了演講。那天晚上我很可能至少給一百人遞出了我的名片以及告知了我的郵箱。在這場西裝革履的儀式結束後，我回到了下榻的酒店，在早上那段極短的時間裡查看了我的郵箱。然後在收件箱中，我看到了一封兄弟會的小學弟發來的郵件。這封郵件短小簡練，主要向我表達了他對我發表演講的感激之情，說這場演講對於相似背景的他來說意義重大，並希望有一天我們可以見面，一起喝杯咖啡。隨後在接下來的兩周，有超過上百封郵件或電話找我表達相同的情感。然而我記得最清楚的還是我看到的第一封郵件。
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在我收到的禮物中，記憶最深刻的是那些花幾美金就足以表達情意的禮物。這些禮物主要是我曾經幫助過或指導過的人們送給我的一些發自肺腑的感謝信、郵件和賀卡。
你想從人群中脫穎而出嗎？多用些智慧做好聯絡之後的後續跟進，能幫你把那些絞盡腦汁博得關注的人們甩開好幾英里。而事實是很多人做後續跟進做得不好。學會後續跟進能夠讓你迅速提升，甩開95%的競爭者。堅持並做好跟進就是你社交網絡穩固的錘子和釘子。
其實，後續的跟進在任何領域都是成功的關鍵。
在你準備跟某人見面時，應該注意如何讓新認識的人記住你的名字（並且對你塑造的形象印象深刻）。
跟對方見面結束後，給自己留12小時到一天去跟進。如果你在飛機上遇到了某個人，那麼在那一天晚些時候，你可以給他發封郵件。如果你在雞尾酒聚會上遇到了某個人，可以第二天早上發郵件給他。如果偶然碰到對方，電子郵箱是一個非常不錯的工具，你可以快速地發一封郵件，簡單陳述：「很高興能遇見您！我們一定要保持聯繫！」像這種郵件，我一般喜歡提及一些當時對話中涉及的特別話題，比如說共同的愛好或者商業利益，這些特別話題可以幫助對方想起我是誰。
如果你看到對方在使用領英的話，你可以發出「領英邀請」來跟進此郵件。這個取決於具體情況以及我們的操作方法，我可能還會發出Facebook邀請。有些人對使用Facebook作為工作的聯繫方式有所防備，所以我會很小心地告訴他們一種簡單的解決辦法：「如果您對新結交的朋友使用Facebook的話，我很樂意在Facebook上跟您聯繫；如果您介意的話，沒關係，不用擔心，我同樣會跟您保持聯繫的！」
會面結束時，我會將新朋友的姓名以及郵箱錄入我的聯繫人名單里，同時還會加入我的工作計劃，以此來提醒我一個月後要再次給這位朋友發郵件。這樣做僅僅是為了與其保持聯繫。
如果你不打算努力把這些人變成你生活中的一部分，那何苦給自己找麻煩去認識新朋友呢？
關於商業會晤結束後的進展，我漸漸喜歡上我的同學，也是哈佛大學商學院前任營運長詹姆斯?克拉克（James Clarke）信奉的做法。他在做後續跟進時，總是重申每個人所做的承諾，並在第二次跟進會議召開時詢問大家。
當其他人同意某件事情時，不論是下次去市裡的咖啡會面，還是簽署一個重要的協議，都試著留下書面信息。但這沒有固定的模式，比如說：「昨天午餐時跟您聊天非常愉快！我想繼續跟您聊聊我們昨天討論過的想法。我相信法拉奇綠訊營銷諮詢顧問公司可以為貴公司的利益服務，我需要時間整理一下我們最終的細節。下次我來的時候，希望您可以在百忙之中抽空跟我見一面，我們可以聊上5～10分鐘。」
這樣，這個人十有八九會很隨意地回信告訴你，他願意接受你的提議，並安排再次見面。接下來到了接受對方邀請，再次談判的時候，你就可以給他打電話，告訴他你是有「手寫」的憑證證明他曾在郵件上承諾過見面這回事。他已經同意見面了，那麼現在問題是什麼時候見面，以及你的堅持能確保這件事情在什麼情況下可以發生。
但是要記住，不要去提醒他們可以為你做些什麼，這一點很重要。相反，去更多地專注你可以為他們做什麼。這就給了他們一個可以跟你繼續見面的理由。
另一個可以保持繼續交流的有效方法就是將一些相關的文章轉發給自己社交網絡裡面可能感興趣的人。要是有人給我發這樣的郵件，我心裡會非常感激，這表明他們有考慮到我以及我正面臨的問題。
儘管對於後續跟進而言，發郵件是一種非常完美且可行的方法，但是還有其他方法可以予以考慮。近來，一封手寫的感謝信特別容易吸引他人的注意力。你上次收到手寫信是在什麼時候？當你收到一封收件地址是你私人地址的信時，你肯定會把它打開。
在人際關係里，感謝信提供了繼續聯繫，強化雙方關係的機會，並且營造了一種示好的氛圍。要提到你前一次沒有提及的重要信息，強調你既渴望再次見面，又願意主動幫助。
下面是在你進行後續跟進時的一些提示：
?時常表達你的感激之情。
?確保在見面和交談中包含一些有興趣的東西——一個笑話，或者一個幽默時刻。
?再次確認你所做出的承諾，以及如何發展。
?簡明扼要。
?時常給對方書寫記名感謝信。
?同時使用電子郵件和傳統郵寄信件，二者的結合可以增加私下裡接觸的機會。
?電郵之後，通過社交媒體發送聯繫請求。
?時機很重要，會晤或者採訪結束之後儘快發送郵件。
?很多人都會等到假日的時候才說感謝的話，或者才去聯繫對方。為什麼要等呢？你的後續聯繫應該更加及時，更加合理，而且更應該要讓人記住你。
?切記要跟那些曾為了你和他人充當紐帶的人保持聯繫。讓最開始的引薦人了解對話是怎樣進行的，並且要表達你對他們提供幫助的感恩之情。
將後續跟進當作一種習慣，讓它自然而然地發生。這種習慣一旦養成，你瘋狂記住他人姓名的日子，以及他人瘋狂記住你姓名的日子就一去不復返了。