艱難而漫長的談判之路

  行至這一步，最困難的時刻才剛剛到來。在獲取公司同意後，我於1973年4月得到了直接向美國南方公司的管理層闡述合作計劃的機會。

  為拿到這次談判機會，我們做足了功課，幾乎花費了一年的時間。1972年5月，伊藤洋華堂的業務研發負責人曾拜訪過南方公司，不曾想竟吃了閉門羹。最後還是經由伊藤忠商事有限公司里的一位建設部門計劃統籌組主任的介紹，才好不容易得到了這個珍貴的機會。

  對方的經營高層本身對日本有一定了解，同時也對日本市場表現出了極大的興趣。在聽了我方的闡述後，美國南方公司派出訪日考察團，調研了日本零售業的現狀並實地考察了伊藤洋華堂的多個店面，以此了解店鋪的開發能力和市場情況。考察團回國後，提出了涉及百餘個項目的問題。為此，我們通宵達旦，迅速而詳盡地解答了對方的所有困惑。到了6月，雙方終於開始步入正式的合作談判環節。然而，對方在談判中態度強硬，開出了許多令我們難以接受的條件。

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  美國南方公司提出，首先我方主導便利店事業的公司必須與南方公司合併。其次，店鋪的開設位置只能限定在東日本區域，並且8年內要達成2000家連鎖店的開發指標。最後，特許權使用費必須占總銷售額的1%。

  事實上，如果我方硬吞下所有條件的話，即使對方是全世界最大的便利店連鎖經營機構，這項事業也根本沒有成功的可能。

  「別開玩笑了，這樣的條件沒法談判！」

  最終談判會議上，我在位於德克薩斯州達拉斯的南方公司總部，當著社長和所有股東的面，用力一拍案，對全部條件說了「NO」。而對方也神色嚴峻，看似對我的回答非常不滿意。

  談判陷入了激烈的爭論，但在我方的不懈努力下，對方勉強批准伊藤洋華堂可以以獨立子公司的形式運營便利店，開設店面的地理位置放寬至全日本，指標也從原先的8年2000家降為1200家連鎖店。但是，就特許權使用費這一問題，雙方直到最後仍然僵持不下。南方公司堅持要收取占銷售額1%的費用，而我方最多只願給出0.5%。考慮到日美兩地的市場環境和基礎建設成本有一定的差距，我堅決不肯做出讓步。

  談判就像兩條平行線，總是不能達成一致。有時，雙方先暫且分在不同的房間自行討論，隨後再返回交涉，接著談判又一次破裂——就這樣反覆來回了好幾次。最後我破釜沉舟，提出了自己內心的真實想法：「我們立志在日本成就連鎖便利店事業，卻無法接受過於苛刻的條件。現在的最大矛盾是使用費的高低問題，如果貴公司同意降低費率，我們就能更順利地擴大店鋪規模，只要經營成功，連鎖店不斷增加，使用費總額自然會得到快速提升。」

  結果，對方做出了巨大妥協，同意把費率降至0.6%。

  在最終談判中，我們並沒有採取任何精妙的戰術，而是站在對方的立場思考，提出不能總是執拗於眼前的「費率」問題，應從長遠考慮的論點，而這也成為了獲得對方理解的關鍵轉折點。

  與美國南方公司的簽字儀式