學會「催眠」，讓說服無往不利

  之前，我在朋友推介紹下看過一個名叫「言詞的魔力」的日本節目。這是一個收視率極高的節目，據知節目主持人是一位從事「催眠言詞」的教授，他多次在節目中強調說：「只要懂得運用催眠話法，任何人都可以把對方操縱自如。」對這一說法我曾有過質疑，但如今相當同意。

  到底什麼是催眠？催眠是讓人睡覺嗎？相信這是我們大多數人的第一反應，其實並不是如此。催眠不是真的把我們弄睡著了，而是指用各種心理學的技術，讓我們進入一種狀態。在這種狀態里，我們對他人的暗示特別容易接受，進而改變自己原有的認知、想法，並採取相應的行動。

  在日常生活中，大部分人都有被人催眠的經歷。比如，你和朋友一起去逛街，試穿了一條根本不適合你的裙子，但是所有的人都說好看、合適，那麼你就會被催眠，從而買下這條並不適合你的裙子！當然，這是一種比較淺顯、直接的催眠，真正的高級催眠通常體現在說服之中。

  一個說服高手可以不知不覺地給別人催眠，讓別人跟著自己的節奏走，從而實現自己想要實現的目的。

  堂哥在一所小區門口有兩家對開的早餐店，路南和路北兩家店每天的顧客看起來相差不多，都是川流不息，人山人海的。然而，據堂哥說，每天結算的時候，路南的早餐店總是比路北的早餐店少幾百元的收入，而且天天如此。這是為什麼呢？堂哥很是納悶，一番探訪，問題原來是出在服務員的詢問中。

  走進路南的早餐店，等顧客點完早餐後，服務員會微笑著問道：「請問，你要不要加一個雞蛋？」如果顧客說加，那麼服務員就給顧客加入一個雞蛋。顧客有說加的，也有說不加的，大致各占一半；走進路北的早餐店，服務員也是微笑著迎上前，問道：「加一個雞蛋還是兩個雞蛋？」這樣，愛吃雞蛋的顧客就說加兩個雞蛋，不愛吃雞蛋的顧客就會說加一個。也有的顧客要求不加雞蛋，但是很少。一天下來，路北的早餐店要比路南的早餐店多賣出一倍以上的雞蛋，收入自然會多些。

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  事情有時就是這麼奇妙，都是加雞蛋，「加不加雞蛋」和「加一個雞蛋還是加兩個雞蛋」所引發的消費結果卻大相逕庭。路南的早餐店不問對方要不要加雞蛋，而是把「加一個雞蛋還是兩個雞蛋？」拋出來讓顧客去選擇，這樣就會讓顧客從「要加雞蛋」「不要加雞蛋」的選擇中，轉變為「加一個雞蛋還是兩個雞蛋」的選擇，再沒有其他什麼選擇的餘地，就能增加推銷的成功率。

  這種技巧的關鍵在於，你讓對方選擇的兩個東西，都是你所期望的。

  為什麼這麼說呢？表面看來，「你選擇這一個，還是那一個？」只是一句簡單的問句，但實際上這卻是一種製造別無他選的困境的「催眠」戰術，它的要點就是給人提供有且只有兩個選擇，就可以達到一種普遍的認同，再沒有其他什麼選擇的餘地，只能二選一，最終選擇其中較好的那一個。

  不相信嗎？那問你一個問題：「假如你現在口渴了，你是喝可樂呢，還是喝雪碧呢？」請迅速說出你的答案。你是不是會拿可樂和雪碧比較一下，然後決定自己到底喝什麼。你忘了吧？你還可以選擇礦泉水、奶茶或者乾脆什麼也不喝。瞧，人是很容易被候選項目「迷了心智」的。

  在商場，我曾中意過一款售價一萬多元的實木床，但礙於價格偏貴，一直沒有入手，但每次路過時都要看上幾眼。

  這天，我又情不自禁地走過去，售貨員是個很面生的人，是新來的售貨員。她可能看出來我對這張實木床的喜愛之情，熱情地招呼說：「這張實木床，不僅結實還耐看、耐用，只要每天三十元就可以買到。」

  聽到這句話，我愣住了，到底是怎麼一回事，商場再搞活動也不可能這麼便宜。

  這時，售貨員立刻接上一句：「我們這張實木床一萬多元，拿一年時間來算的話，一個月才花一千元，每天三十元就夠了。可是你能享受的是舒適安眠的每一天。」

  一開頭說「一張床售價一萬多」，這是一般的說法，而把這種敘說轉化為「每天三十元」，如此引起對方的意外感，接著把對方「引君入瓮」──這就是催眠言詞的魔力。

  可以說，真正高級的說服是潛移默化的，讓對方慢慢地跟著你的思維和節奏，並且認同你的想法。當對方心甘情願地接受你的想法時，那麼你就達到了催眠的效果。