比對方更關心他的目的

  談到說服，很多人認為說服就是「讓對方按自己的意圖辦事」，這只是片面的理解。我見過不少這樣的人，想方設法地說服別人，結果累得半死不說，還容易招致他人反感。

  

  如何說服別人呢？這裡有很多的技巧，我最想說的就是關心別人的目的。

  舉個例子：一位推銷員喋喋不休地向一位顧客推薦一件商品的優點，推銷員說得頭頭是道，口乾舌燥，但顧客遲遲不做表態，甚至一點興趣也沒有。到了最後，推銷員無奈地問顧客：「請問你需要什麼？」顧客回答得很乾脆：「錢。」毫無疑問，這是一個典型的失敗案例，無法達到期望效果。

  一個人的說服力好不好，不僅由口才所決定，還要看我們是否關心別人的目的。

  下面我來說一段自身經歷，也許大家就會有一定的了解。

  去年夏天，我到商場準備給父母購買一款新空調。期間，兩個售貨員都和我做了交流，結果卻大相逕庭。

  第一個售貨員一見我詢問，便開始迫不及待地介紹起了自家的空調，「我們的空調賣得特別好，供不應求」「我們是大品牌，電視上都有GG，值得信賴」……說實話，他的口才不差，從質量講到銷路，又從智能講到服務，直把自家產品誇得美如花。但是，我卻不耐煩地打斷了他的話：「很抱歉，先生！我知道你的產品很好很暢銷。但是它真的不適合我，我完全不需要。」

  這位售貨員愕然，只能尷尬地笑笑，然後訕訕離去。

  接著，我來到另一家家電品牌店，售貨員卻是另外一種情況。他是怎麼做的？我們來看：

  在向我介紹自家的空調時，這位售貨員先詢問的是我需要什麼樣的款式和檔次。當我提到是打算給父母購買時，他提議最好選擇靜音空調：「老年人睡眠很淺，容易被吵醒。而靜音空調聲音極小，人體是基本感覺不到的，完全不會影響到老人的睡眠。」說完，他便推薦了一款超靜音空調。

  我有些猶豫，因為價格偏高，這時售貨員又進一步仔細地為我分析這款空調所帶來的潛在利益：「雖然這款空調目前看有些偏貴，但是特別省電，一小時不到一度電。這樣，每個月就能省出不少錢。我們的空調一般質保十年，十年下來，您省出來的錢幾乎可以再買一個新空調，多划算。」

  我有些心動，但仍有一絲顧慮，這時售貨員又進一步解釋道：「現在的空調大多都是智能機，功能齊全，按鍵也多，但是老人用起來會比較費勁。為此，我們的遙控器上設置了一鍵『自動模式』，您只需要按下這個按鍵，不需要其他設定和操作，空調就能進入自動調節模式，根據外界溫度，自動選擇製冷還是制熱；根據室內溫度，自動控制內風機的轉速，以儘可能達到室內恆溫的目的。這樣，家中父母就能安全健康地度過炎夏了，您也就能安心一些，是不是？」

  這些話，就像是絲絲甘泉，沁入了我的心裡。結果是，我認為他是一個值得信賴的人，毫不猶豫地購買了他的產品。

  我們來分析一下，這兩個售貨員失敗和成功的原因，各出在什麼地方。沒錯，第一個售貨員的口才是很好，但很遺憾，他在還沒有弄清楚我的需求的情形下，就開始貿然推銷自己的產品。你說得再好，也一直只是在誇讚自家的產品和服務，他只關心自己的目的，卻沒有關心我的目的，沒有考慮到我需不需要，到底能為我帶來什麼價值。如此，他怎能說服我，焉有不失敗之理？

  為什麼第二個售貨員就能成功？很顯然，他敏捷地捕捉到了我的真實需求，進而在這些需求上推銷自己的產品。他很關心我的實實在在的目的，考慮到老人使用中的各種問題，提到靜音、節能、簡單操作等方面，讓我切實感受到：這個人，是真心實意在地在為我的利益著想。這樣的推銷員，自然值得信賴。

  人與人之間交流，不管在任何時候，內心深處都非常關心自己。換句話說，你的目的，永遠是最重要的。將心比心，你是這種心態，那麼你想要說服的對象，也是這種心態。這種心態，永遠是每個人最基本的心理需求。講到這裡已經非常明朗了。你關心自己的目的，你想要說服的對象也關心自己的目的。

  當你比對方更關心他的目的，說話說到別人心坎里去。這就好比，他瞌睡的時候，你適時地拿來了枕頭；他燥熱的時候，你悄悄地遞過了扇子。你的舉措，恰如其分地滿足了對方，當然也就能贏得對方的好感和信任，你想要說服他豈不是水到渠成？這時，作為說服者的你應該給予自己掌聲「真棒！說服成功了」。