例會文化：習慣成自然

  早期的華為沒有被流程所束縛，但是華為從誕生的那一刻起，就是一個非常重視會議的公司。流程之外有會議做牽引，會議之外有流程做規整，這樣的二元體系才算是代表處蓬勃發展的穩定狀態。

  代表處的會議，除了各部門的部門會，跨部門的聯合會，項目投標時的項目分析會等等，還有大量的會議屬於例行會議，其中有周例會，有季度例會，當然還有年會。

  

  對於國內市場來講，例會文化是非常重要的。

  首先來講，銷售周例會是最直接、最接地氣的一次代表處主管會議。從華為總部到代表處，中間可能會存在著各級組織，縱向的橫向的都有，但如果涉及總部政策落地，周例會就是最好的載體。我們換個角度，華為的一道決策或規定，從任正非開始一直到最基層的客戶經理，可能只需要二十四小時，華為人的執行速度之快、執行力度之強都是漁夫在職場這麼多年來所很少遇到的。

  銷售周例會的組織前面已經有所涉及。一般情況下，銷售周例會的匯報維度都是以客戶為主線，或者說，以系統部和區域為主線。這樣的話，以客戶為主線，其他所有部門都要列席參加，中間無論有何種需要兄弟部門配合的情況出現，都可以現場進行有效決策。當一件事在代表處層面上搞不定，需要把事件進行升級，則需要指定責任人，保證「誰家的孩子誰抱回去」，下次會議或者會後再另開小會進行後反饋。

  令人印象深刻的是，華為對每一次會議決議的議題、議程、決議過程，以及會後責任人安排的完成時間，都有著近乎苛刻的要求。華為內部最為痛恨的會議文化就是「會」而不「議」，「議」而不「決」。可能一場周例會的持續時間少則兩小時，多則三四個小時。所有的議題清單都必須提前發出來，有時候不僅是以郵件發出來，甚至要求以簡訊群發的形式發出來，讓每個人大概地知道今天上會的議題是什麼。這樣一場會議下來非常高效，並且所有議題都必須有決議，而不是輕易放過，有決議就必須有責任人和完成時間。而一旦會上確立了責任人和完成時間，就是一諾千金，會後就會有專門的銷售管理人員進行追蹤解決，尤其在下一次上會之前，銷管們甚至會挨個打電話詢問進展。在此基礎上，就又形成了下一次會議的議題。

  和周例會的政策落地功能不同，季度例會的組織，無論從形式到內容都有所不同。

  首先季度例會顧名思義是在某個季度結束，下個季度開始前進行的，目的是總結上個季度的成敗得失，以利於下一個季度工作的開展。也就是說，季度例會，就是專門用來回顧、展望華為一個個考核周期的利器。早期的華為考核比較簡單粗暴，一個年度劃分為四個季度，每個季度制定季度PBC，而考核選項只有四等——A/B/C/D。到了後期，為了適應很多運營商大項目的決策周期之漫長、決策流程之複雜，慢慢改成了一年只有上半年和下半年兩個考評周期，而考核選項也相應地增加了一個B+，被分成了A/B+/B/C/D五個等級。考核周期雖然被調整成了上下兩個半年度，但季度例會的組織特色則被完美繼承了下來。

  對比周例會，季度例會往往具備更強的儀式感，一般會跳出代表處的會議室束縛，在代表處駐地省會城市選擇一些華為協議酒店舉行會議。當然，有時候也會跨省，甚至會上山下海，選擇一些山清水秀的清幽之處閉關開會。

  季度例會一般是以產品為維度進行匯報的。也就是說，周例會為了貼近客戶，是系統部和區域輪流匯報，而季度例會的性質多半是為了內部總結與激勵，於是在邏輯上也改成了以產品部為主軸。產品部為主軸，旁聽的則又成了客戶線。客戶線和產品線的這種交叉匯報機制，是華為例會文化中一個鮮明的特點。

  季度例會的另外一個重要功能，就是表彰先進。

  華為內部很少有負激勵，也就是說，做好了獎勵，做不好也絕對不存在搞不定事情就要被罰款或者處分的情況，除非在極端情況下你觸犯了公司「高壓線」，又或者你直接被末位淘汰了。當然如果是這兩種情況，那麼也就不存在正激勵或負激勵的問題了，因為連耐心和機會都不會再給你了。華為的這種風格，其實是典型的南方私有企業風格，業界其他公司也都在深刻學習並踐行。

  因此，華為季度例會的頒獎儀式會非常隆重。

  就漁夫當年觀察，獎金少的有兩三百，多的有兩三千到五千，甚至一萬的都有。但在如此花樣繁多的頒獎中，你必須學會甄別，尤其是新員工。因為頒獎頒到最後，你會突然發現，得獎的人才是大多數，沒有得獎的人才是鳳毛麟角。雖然已經做到了雨露均沾，但獎項本身的級別差別很大，有些是代表處內部自評的，這些獎項往往帶著非常濃厚的內部平衡和內部鼓勵性質，這也是中國幾千年儒家文化的特點。從代表處級別獎項往上走，還會有中國區系統部大T獎，中國區銷服體系獎，乃至全球銷服體系獎。

  漁夫有幸，曾經拿過全球銷服體系的大獎，那種殊榮，確實刻骨銘心，至今難忘。

  周例會和季度例會之外，再有就是年會了。未能免俗的是，華為的年會跟全中國所有年會的形式幾乎沒有任何區別。

  無非就是員工表演節目，平時默默無聞的秘書、文員小姐姐們挑了大梁。中間抽獎環節，有人歡笑有人愁，有人為年會鞍前馬後，啥獎沒有，有人躺著躺著就被送上了領獎之路。當然，不管怎麼折騰，千萬不要為眼前的其樂融融、領導們與民同樂所迷惑雙眼，能夠讓你在華為立足的，只有你的業績，跟其他無關。在有業績的基礎上，你才能跟領導們套套近乎。

  年會上借著酒勁兒跟領導們打成一片當然沒錯，但如果借著酒勁兒，嘴上沒有遮攔，不是對燈發誓就是豪言壯語，甚至胡言亂語、亂動感情，這樣的情況就完全沒有必要了。

  華為內部基本都是年輕人，包括領導，也不老。人都有年輕的時候，每個人年輕時，內心都是憤怒的。

  然而，年輕的時候，多讓別人看到你的激情，而不是憤怒。

  這才是王道。