被尊為貴賓的小訣竅

  在人際交往中，語言交流固然重要，但傾聽則具備另一種魔力，每個人都有表達自己的欲望，如果你能適時地做一個聽眾，滿足對方的傾訴欲望，那一定能贏得人心。

  傾聽是一種需要耐力的心理課程，很多人善於誇誇其談，但卻疏於傾聽對方的談話，這樣雖然自己想說的話表達完了，但效果並不一定好，如果對方沒耐心，那他一定是出於禮貌耐著性子在聽，這樣很難達到你想要的效果，如果對方有耐心，但你總是誇誇其談地展現自己，或者展現某一種產品，那對方聽到的也是泛泛之談，你並沒有抓住對方的心，也就是說這樣的談話完全遏制了對方表達自己的欲望，這種交談發生在熟人之間的閒聊尚可，但用於工作和人際交往卻是下策。有時候人與人之間交流的上策是傾聽，用一個小時來傾聽對方，最後用十分鐘的時間來表達自己的願望，從時間比例上看似在做無用功，但卻會產生奇效。你傾聽對方的時候，滿足了對方表達自己的欲望，同時也讓對方覺得受到了重視和尊重，這時候你恰當地利用短暫的時間提出自己的要求，對方一定會欣然同意，起碼會以友善合作的心態來對待。

  傾聽有它的獨到之處，有的人懂得傾聽的重要性，卻把傾聽混同於聽，覺得我在聽，對方對著我盡情傾訴就可以了，這樣的傾聽聽得到對方的話卻聽不懂對方的心，這樣的傾聽效果一般很差，聽還不如不聽，你不聽只是反映了你對對方的談話沒興趣，是個沒有耐心或者修養差一些的人，你聽而不懂對對方卻是一種蔑視和傷害，如果對方是你的客戶，我敢說你永遠也簽不到他的單。

  最有價值的傾聽是懂，傾聽不只是做出一種聽的樣子給對方看，為了體現你的真誠，在聽的同時你不妨適時地提幾個與對方話題相關的問題，讓對方覺得你不但在聽而且在想，你非常重視他的談話並很感興趣，想知道細節。有時候如果你實在不喜歡對方的話題，也不要堅持聽下去，你可以運用提問題的方式逐漸改變話題，引導對方談及你感興趣的話題或者將對方的談話引到你的產品上或你想提的要求上，這樣順理成章地聊到你想說的話，你可以在談話的最後不失時機地提出自己的要求，這樣提要求的效果比你單刀直入闡述自己的要求成功率要高得多。

  我們來看這樣兩個銷售案例：

  

  小張，海爾集團銷售總監，能力和才華在公司無人能及，銷售業績年年穩居公司榜首。有一次小張想把一批產品銷售到韓國某公司，競爭對手都是一些不知名的小家電公司，在小張和他的同事看來，這張訂單已經是囊中之物。談判果然進行得很順利，最後一次談判開始了，按理說今天簽單是順理成章的事情，但韓國的採購代表卻在談判剛剛開始的時候告訴小張簽單的事情需要繼續考慮，今天無法按程序簽單，如果小張有想法的話，可以立即終止合作，小張頓時蒙了，他一頭霧水地答應對方可以再考慮考慮。

  談判剛開始就這樣結束了，鬱悶的小張想弄個究竟，到底發生了什麼問題讓對方如此堅決地做出這樣的決定，看來如果自己不答應推遲簽單時間的話，煮熟的鴨子也就飛了。小張暗中探訪，通過各種關係和手段，兩天之後他終於弄明白了，原來是一個剛剛註冊的家電代理公司搶了自己的生意，該公司的總裁叫羅德，祖籍上海，美籍華人，畢業於哈佛大學經管系，但據了解羅德並不善言談。一個小小的剛剛註冊的公司，一個哈佛的年輕畢業生怎麼會有這麼大的實力和魄力與海爾競爭呢？

  帶著很多想不透的問題，小張再一次邀請韓方代表進行談判，談判的主題定為「確定是否合作的最終條件」。韓方代表剛剛到場，小張就開門見山地說：「我已經了解到貴方想推遲合作的原因，實際上不管我們的合作最終是否順利，以海爾的實力和財力，居然讓一個剛剛註冊的公司對我們構成如此強勢的威脅，這說明我們已經輸了，實際上我知道，我輸的原因不是財力和公司產品質量，我想知道真正的原因，貴方代表不妨直說。」

  韓方代表看小張如此真誠，也不便隱瞞，於是對小張說，「你輸的原因只有一個，那就是你不會傾聽，產品是理性的，實力和公司的財力也是理性的，但表達和傾聽是帶有個人感情色彩的，即便在商業合作中，決策者的感情色彩也會起到相當的作用，再加上我們的確很欣賞羅德這位哈佛英才，所以才動搖了原來的決定，產生了與羅德合作的想法。」

  小張一臉疑問地脫口而出，「傾聽？」韓方代表耐心地解釋道，「對，是傾聽，每個人都有自己宏偉藍圖般的夢想，都有自己獨特但欠缺成熟的理念，他們需要理解，需要傾訴，需要找到能夠交流的夥伴，而這位哈佛學子恰恰抓住了我方決策人的這種心理，當他獲准被接見後，竟然用了三個小時來傾聽我們決策人的銷售理念和職業夢想，然後離開。羅德第二次與我們決策人相見，是以貴賓的身份出現的，這時候我方決策人問羅德上次來找他有什麼事情的時候，羅德就以我們決策人的理念成功推銷了自己公司的家電。實際上影響我們與海爾合作的確實不是產品本身，也並非其他原因，而是羅德那三個小時的傾聽。」

  可見傾聽就像物理學中的滑動變阻器一樣，隨時可以調控對方的認同感，從而促使對方改變決定，在收穫金錢的同時也收穫了自信和成功。無論是在生活中還是在工作中，我們每個人都應該像這位哈佛學子羅德一樣，用自己的智慧和耐心去傾聽對方，為自己能邁向成功走好關鍵的一步。