站在對方立場上的表達更具說服力

  站在對方的角度說明問題，會讓對方有為人著想的感覺，這比起投其所好，更具有說服力。

  

  邁克是美國某鋼鐵公司的總經理，他很想為公司物色一棟新房子。於是他請來某房地產經紀人貝蒂，對她說：「貝蒂女士，我們公司的房子是租的別人的，我想還是擁有一棟自己的房子才好。您能幫我這個忙嗎？」

  「當然可以。您對房子有什麼要求嗎？」貝蒂問道。

  「我想，買的房子最好也能看到這樣的景色，或是可以眺望港灣的，請您幫我物色一棟條件相當的房子吧！」邁克用手指著窗外說。

  貝蒂順著邁克辦公室的窗戶向外望去，只見江中船來船往，十分繁華熱鬧。

  回去以後，貝蒂用幾個星期的時間來琢磨這棟條件相當的房子。她又是畫圖紙，又是估預算，但這些東西沒有一點兒實際用處。

  但是誰都沒有想到，她這次竟然僅憑兩句話和5分鐘的沉默，就賣給了邁克一棟房子。

  在邁克鋼鐵公司的隔壁有一棟樓房，可以眺望江景，邁克似乎很想買那棟房子。當邁克第二次請貝蒂去商量買房事宜時，貝蒂極力勸他買鋼鐵公司目前租住的這棟舊樓房，同時提醒邁克說：「隔壁那棟房子所能眺望到的江景，不久就會被一所計劃中的新建築遮擋住，而這棟舊樓房依然可以眺望江景很多年。」

  邁克當即對貝蒂的建議表示反對，並竭力表示他對這棟舊樓房絕對無意。貝蒂並不急著爭辯，而是認真地傾聽，腦子飛快地轉著，邁克心裡究竟是怎樣想的呢？他堅決反對購買這棟舊樓房，但是他反對的理由都很瑣碎，可以明顯看出，這並不是他本人的意見，而是那些主張買隔壁樓房的職員們的意見。貝蒂聽後，心裡頓時明白了八九分，她知道邁克說的並不是真心話，他真正想買的其實正是他口口聲聲說反對的這棟舊樓房。

  貝蒂一言不發地坐在那裡，邁克也停了下來，不再說下去。這時貝蒂開始運用她的策略，平靜地說：「邁克先生，您剛來紐約的時候，您的辦公室在哪裡？」

  「這裡。」邁克緩緩地回答。

  貝蒂接著又問：「鋼鐵公司是在哪裡成立的？您的事業是在哪裡誕生的呢？」

  「這裡。」邁克說得很慢。

  於是，貝蒂也不再說什麼。就這樣過了5分鐘，他們都默默地眺望著窗外。

  終於，邁克以略帶興奮的腔調對貝蒂說：「我手下的職員們幾乎都主張搬出這棟舊房子，不過這是我們的發祥地啊！我們的事業是在這裡誕生和發展的，這裡是我們應該永遠長駐下去的地方呀！」就這樣，邁克最終決定買下這棟舊房子。

  貝蒂之所以會成功，就在於她從與邁克的交談中琢磨出了邁克心中的真正想法，說出了邁克想說但又說不出口的話。可見，面對不易被說服的人，最好的辦法就是，使對方認為你與他是站在同一個立場上的。站在他人的立場上，幫助別人分析問題，就能給人一種為他著想的感覺。這種換位思考的說服方法，往往具有非常強的說服力。

  通常而言，當你想要和說服的對象進行較量時，雙方都會築起一道防範心理的牆，尤其是在危急關頭。這時，如果想要成功說服對方，首先就要將對方的防範心理徹底消除。那麼，怎樣才能將對方的防範心理消除呢？

  從潛意識層面來講，防範心理的產生源於一種自衛，即當人們把對方當成假想敵時產生的一種自衛心理。想要消除這種自衛心理，最好的辦法就是反覆給予暗示，向對方表明自己是朋友而非敵人。這種暗示可以採用多種方法進行，比如，噓寒問暖、給予關心或幫助等等。

  心理學家為銷售人員提出了一種非常有效的銷售方法，就是要求銷售人員將自己想像成客戶，從客戶的立場與角度出發思考問題，說客戶希望聽到的話。

  但是在現實的銷售過程中，銷售人員往往喜歡站在自己的立場上思考問題，說自己想說的話。比如：自己的產品如何好，如何與眾不同，能給客戶帶來怎樣的利益和好處等。但客戶往往不想聽這些，所以銷售人員在說話之前，一定要事先考慮一下。唯有把每一句話都說到客戶的心坎兒里，才有希望贏得客戶的「芳心」。

  那麼，銷售人員怎樣才能把話說到客戶心坎兒里呢？這就要求銷售人員設身處地地替客戶著想，了解客戶的態度和觀點，站在客戶的立場上說話。因為，這樣不但能實現與客戶的良好溝通，還可以清楚地了解客戶的思想軌跡和「軟肋」，從而擊中客戶的「要害」，贏得銷售的成功。