登門檻效應：步步為營，逐步走入對方內心

  在二手車市場，銷售商賣車時往往把價格標得很低，等顧客同意出價購買時，再以種種藉口加價。據有關研究發現，二手車銷售商的這種方法往往可以使人更容易接受較高的價格；如果最初就開出這種價格，顧客則很難接受。

  日常生活中也有這種現象，在你請求別人幫忙時，如果一開始就提出較大的要求，很容易遭到拒絕；如果你先提出較小要求，待別人同意後再增加要求的分量，則更容易達到目標，這種現象被心理學家稱為「登門檻效應」。

  很多研究都證明了登門檻效應的存在。加拿大心理學家研究發現，如果直接提出要求，多倫多居民願意為癌症學會捐款的比例為46%；而分兩步提出要求，前一天先請人們佩戴一個宣傳紀念章，第二天再請他們捐款，則願意捐款人數的百分比幾乎增加了一倍。

  

  心理學家認為，一下子向別人提出一個大要求，人們一般很難接受，而逐步提出要求，不斷地縮小與大要求的差距，人們則比較容易接受。這主要是由於人們在不斷滿足小要求的過程中已經逐漸適應，意識不到逐漸提高的要求已經大大偏離了自己的初衷。

  此外，人們都希望在別人面前保持一種比較一致的形象，不希望別人把自己看作是「喜怒無常」的人，因而在接受別人的要求，對別人提供幫助之後，再拒絕別人就變得更加困難了。如果這種要求給自己造成的損失並不大的話，人們往往會有一種「反正都已經幫了，再幫一次又何妨」的心理，於是，登門檻效應又發生作用了。

  不僅是對別人，登門檻效應對自己也發生作用。在1984年的日本東京國際馬拉松邀請賽和1986年的義大利米蘭國際馬拉松邀請賽中，名不見經傳的矮個子日本選手山田本一出人意料的兩次奪冠，令人們大惑不解。

  十年後，他在自傳中解開了這個謎：「每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，並把沿途比較醒目的標誌畫下來，比如，第一個標誌是銀行；第二個標誌是一棵大樹；第三個標誌是一座紅房子……這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始後，我就以最快的速度奮力向第一個目標衝去，等到達第一個目標後，我又以同樣的速度向第二個目標衝去。40多公里的賽程，就被我分解成這麼幾個小目標輕鬆地跑完了。起初，我並不懂得這樣的道理，我把目標定在40多公里外終點的那面旗幟上，結果我跑到十幾公里就疲憊不堪了。我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。」