為了長久地生存而讓利
2024-10-04 15:05:19
作者： 張濤
我們有一個共同的認知，那就是商人一定會把利益擺在首位。因此，能多賺一分絕對要多賺一分，能多拿一點絕對不讓你一點，這幾乎成了很多商人做生意的原則。一點點利益也要計算清楚，讓利就更是不可能。
但是，這些一點點利益也要攥在手裡不放的生意人，反而做不好生意，倒是那些懂得讓利的，生意一直很紅火。這是因為懂得讓利的，用讓出的利益編織了人脈，賺取了名聲，也拉攏了顧客——這些生意場上最重要的隱性資產，為他們帶來了長久的利益。
眾所周知，沃爾瑪的成功很大程度上就得益於它的低價策略。
舉個簡單的例子，沃爾瑪的女褲進價每條0.8美元，售價是1.2美元，這樣，每條女褲只有0.4美元的利潤。按照普通的市場價格，這種女褲的售價應該為1.5美元，整整比沃爾瑪多出0.3美元的利潤。但是沃爾瑪由於低廉的價格吸引了更多顧客，賣出的貨是普通市場的3到4倍，從而增加了三分之一的利潤。
這只是一個例子，實際上，沃爾瑪的創始人山姆·沃爾頓從1962年創立第一家連鎖店時，就是靠著薄利多銷賺取了大量金錢。在以後的經營中，薄利多銷一直是沃爾瑪的營銷策略，他們打出天天低價的口號，最終把這個雜貨鋪開成在全球範圍內擁有大量顧客的大型連鎖超市，2006年，沃爾瑪在全球百強企業中排名第一，把當時的石油公司和現代金融巨鱷房地產公司、電子公司通通甩在後面。
一個生產效率高的企業，一定要學會讓利，這樣才能提高市場競爭力。主動減少利潤收入，會讓顧客產生占便宜的心理，在你這裡買東西，顧客覺得不虧，有一次就會有第二次，顧客還會帶自己的親朋好友來，時間長了形成口碑，小的雪球就會越滾越大，雖然當下確實賺得比別人少，但時間長了，一定會有很好的回報。
「全國百名致富能手」之一、全國人大代表李文鮮是業內有名的月季大王，他就是一個讓利求生存、懂得細水長流的好例子。
1982年，南陽舉辦第一屆月季展，李文鮮去那裡買月季，大家價格統一，都是兩塊五一株。四天以後，李文鮮把價格降低了一半，變成一塊多一株，減去進貨價和攤位費，幾乎就沒什麼利潤，大家都說他是個傻子。南陽一位宣傳幹部知道了他的事，問他為什麼這樣做，他說：「我想給顧客一個合理的利潤空間。」這個宣傳幹部覺得他是個怪人，回去後就寫了一篇文章發表在《半月談》上，結果全國各地都有趕來要和這位「傻」老闆做生意的人，李文鮮的月季生意，就從這時候開始飛速發展起來。
每一次給客戶發貨的時候，李文鮮都會多發一些，有人問他為什麼能狠下心讓自己吃虧，他總是用「割肉理論」來解釋：你上街買了兩斤肉，你回家一稱正好兩斤，你不會有什麼感覺，但是如果你發現是兩斤一兩，你心裡一定很舒服，以後還會去那一家買，如果差個三兩，你下次一定不會去了。
李文鮮就是利用顧客這種感到占到便宜的心理拉近顧客，一天吃虧兩天吃虧，長久下去顧客慢慢變多，老顧客會形成固定客戶群，利潤反而比賣得貴的時候多了。
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做生意注重利益不假，但重要的是生意要做得長久。有道是細水長流，想要生意興隆，就要學會讓利的生存之道。但是現實生活中能夠主動吃虧的商家畢竟只占少數，大多數商人太過精明，一點點虧都不願意吃，最後聰明反被聰明誤，生意做得一塌糊塗。
不願意讓利，這的確是人之常情，人很難拒絕擺在眼前的利益，更不用說本就該是自己的一份卻要少拿一些。只有擁有長遠眼光的人，才能捨棄眼前的小利益換取長久的大利益，你主動捨棄利益，拿小頭，你就會獲得顧客、員工的信任，顧客和員工有了忠誠度，和你的長期合作也就成了必然。
有一位做水泥的老闆，生意出奇的好，他的合作者絡繹不絕。別人需要天天跑到外面找銷路，而他只要坐在店裡就有人主動上門找生意。
老闆沒有背景，學歷也不高，唯一的秘訣就是每一次合作，他都只拿小頭，把大頭讓給對方，凡是和他合作過一次的人，都願意和他繼續合作，還會介紹給其他朋友。雖然他拿的是小頭，但是客戶多了，時間長了反而成了賺得最多的一個，生意也比其他同行做得容易些。
與這個老闆有著相似生意經的，是愛國者董事長馮軍。
馮軍在中關村的時候，有個外號叫「馮五塊」，就是他無論什麼東西，都只賺你五塊，這個聽起來有點荒唐，小東西還好，少賺一點就少賺一點，大東西不是相當於賠本嗎？但就是這個荒唐的五塊賺法，讓馮軍成為中關村第一個被批准的個體戶，絡繹不絕的客戶就是他最大的利潤。
在之後的生意中，馮軍也是一直保持著讓利的作風，無論是對對手還是對朋友，該他兩份的，他拿一份，該別人一份的，他給人家兩份，一時之間看起來吃虧，長久下來全成為他能成功的鋪路石，由此他譜寫了一段傳奇的創業經歷。
拿小頭的人能把生意做大，做大生意更需要拿小頭，才能把生意做久。無論是薄利多銷，還是細水長流，都要先學會吃虧，從吃虧中尋找商機，構築人脈。有長遠眼光的人能看到這一點，能吃眼前的虧，等待時間慢慢把它變成福氣，變成成功的基石。