賺錢的買賣從賠本開始

  人們常說，千做萬做，蝕本的生意不做，但是身在商場難免吃虧，一毛不拔的不一定能賺到。想要讓生意長久獲利，就要學會在適當的時候主動吃一點虧，賺錢的買賣從賠本開始，蝕本也是一種策略。

  上海有一家海鮮店，剛開的時候正是海鮮行業不景氣的時候，再加上當時上海餐飲業競爭十分激烈，這個投資風險很大。

  

  這家海鮮店的老闆是個廣東人，親朋好友知道他的想法後都勸他，這樣太冒險，只怕是輸得連本都回不來。老闆說自己很喜歡上海，在那裡開個海鮮店是多年的夢想，至於困難重重，他自會想辦法。

  經過幾個月的努力，老闆的店終於開了，開業之後，意外的生意興隆，上門的顧客絡繹不絕，不到一年時間，就開了四家連鎖店。

  同類的店鋪不是轉行就是倒閉，老闆的店卻開得這麼好，廣東的親友好奇，跑到上海一看，頓時傻了眼。

  原來，這家店打出招牌，吃一百元，送一百元；吃一千元，送一千元，吃多少送多少，絕不欺騙。有人在剛開業的時候看到這牌子嚇一跳，特地去試了試，結果吃了一百元真的送了一百元禮券，在附近的商場得到了同等價值的商品。有個顧客吃了三千多，竟然從商場抱了一台彩色電視回家。

  以往的餐店，消費一百送一百的話，是指一百元的餐券下次能抵百分之十的消費，就是說一張一百元的禮券要分十次來花，你消費100，需要付90，說穿了，就是打個九折。你贏的一百元的禮券，要花900元才能用完。而這家店送得這麼實在，顧客們一方面不理解，一方面抱著便宜不占白不占的心理往店裡跑，小店很快就供不應求了。

  這個生意怎麼看怎麼賠，怎麼還會因著這種方式把生意做大呢？其實，一開始確實是賠本的，但是時間一長，很多商場都開始和老闆合作。商場有指定在海鮮店消費的商品，這些商品大多數是過剩商品或者壓倉貨，老闆用低廉的價格從商場購得，再用高於進貨價低於市場價的價格賣給來海鮮店吃飯的顧客，這樣，顧客覺得自己買到了便宜東西還白吃一頓，自然不會挑剔，商場解決了過剩商品，也不虧。海鮮行業本來利潤就很高，老闆撥出利潤的三分之一，就可以滿足這種消費循環。

  一開始賠本，是為了打開市場，為了提高自己的競爭力，等到一切條件都具備，客戶有了，毛利有了，生意漸漸大起來，虧掉的都會賺回來，生意會越來越好的。

  萬事開頭難，在市場上一開始難以立足的時候，不妨主動吃虧，讓自己先擁有立足之地，站穩了腳跟，再賺也不遲。

  美孚公司剛開始進入中國的時候，中國人還沒有使用煤油燈的習慣。美孚公司做了很多努力，使出渾身解數推銷，依然收效甚微。本來打算全面進入中國的，結果一開始就碰壁，在上海立足都很難。

  後來，美孚公司制定一條規矩：誰買兩斤美孚煤油，就免費贈送一盞煤油燈。

  美孚贈送的煤油燈很是精美，價格絕對遠不止兩斤煤油，兩斤煤油本來也不貴，還能白撿一盞煤油燈，買油的人一時間趨之若鶩。

  美孚的贈送活動持續了整整一年，總共贈送出去80萬盞煤油燈。這一年在上海，美孚沒有盈利。一年之後，這樣的便宜活動停止了，但是很多家庭已經培養起了使用煤油燈的習慣，即使不再贈送煤油燈，大家還是一直購買美孚煤油，就這樣，美孚打開了上海的市場，為他們以後全面進入中國奠定了基礎。

  買油贈燈，在消費者看來是打著燈籠也找不到的好事，買的人自然就多了，買了煤油，又有煤油燈，大家就會培養使用煤油燈的習慣。美孚的做法看起來是賠本，實際上是在利用這80萬盞虧出去的燈為自己培養客戶。

  人人都說賠本的買賣沒人做，但是在市場競爭越來越激烈的今天，聰明的商人就知道從吃眼前虧開始，降低門檻來迎客，巧妙運用賠本，就是為自己攢資本，這是很精明的策略，是捨棄眼前而求得長遠。

  上面的例子聽起來有些遙遠，美孚公司和廣東老闆都是本來就有很多資本的人，這裡有個江蘇民間的小故事，也能說明欲取先予的道理。

  有個小媳婦剛過門就死了丈夫，日子過得很艱難。沒有固定收入，小媳婦想學習刺繡手藝以養家餬口，但是買不起針線，也沒有錢找老師。

  思前想後，這個小媳婦決定憑藉著針線活的底子鼓起勇氣給要出嫁的人免費繡花。不僅免費繡花，還可以無限期返工，要求只有一個，顧客自己帶上針線材料。一段時間之後，村裡有婚嫁的都找她繡花。雖然一開始手藝不好，但由於本來就是免費服務，又可以返工，人們也就沒有什麼怨言。

  這樣幾年之後，小媳婦練就了一手極好的手藝，在方圓百里也小有名氣。這時候，「義務勞動」是時候結束了，畢竟這樣下去，也就沒飯吃了。小媳婦開始收錢，來找她做過活的人知道她家的情況，十分理解她要錢的舉動，有的看她要得少，還主動多給一點，說是她日子過得苦，給大家做了這麼多事，應該收的。

  小媳婦的繡花生意越做越大，繡花的價格也越來越高，甚至比城裡價格還高，但是上門繡花的人仍然絡繹不絕，小媳婦的服務和手藝都是最好的，大家覺得這錢花得值。

  小媳婦的繡花生意，就是典型的先賠後賺。雖然大小不同，但和美孚的做法如出一轍。在職業生涯剛開始或處於低谷時，主動以低於市場價格的方式提供服務，在這個過程中，可以完成自己資源、技術或其他關聯資本的積累，以贏得日後長遠的發展。

  做生意就是為了賺錢，能做賠本買賣的人不是不懂這個，只是他們能看得更長遠，知道「損己——利彼——利己」的道理。主動做一些賠本買賣，是一個賺取隱性資本的過程，這需要一些時間，等到時機成熟，隱性資本就會爆發出來，為你帶來源源不斷的好處。這是欲取先予的智慧，是捨近求遠的策略，從這一點上來看，吃虧就是福氣。