輕威脅地勸說，更容易成功

  當我們站在三分線外面投籃時，通常會瞄準一會兒然後再出手。可是，如果我們改變一下規則，把投籃的時間限定在五分鐘之內，不限制次數，估計每個人都會手忙腳亂地把球扔出去，根本沒時間顧及自己是否偏離了原來的方向。

  在談判中，我們也可以採用同樣的策略，給對方限定一個時間，用「最後通牒」的方式，迫使對方同意我們提出的談判條件。

  有一次，趙先生陪同一位朋友去買汽車。在寬敞的汽車展示廳內，趙先生的朋友看中了一輛黑色的奔馳。當時這輛車的標價是五十萬元，這個價位有點超出了朋友的預算。

  這時，銷售人員上前說道：「您好，我是這裡的經理，這款車最近賣得非常好，您可以先了解一下這輛車的信息。」

  趙先生和他的朋友了解了很多關於這輛車的數據，又親自坐到車裡去體驗了一會兒。最後，趙先生的朋友對銷售人員說：「我對這輛車非常滿意，但是在價格方面有點高了，你看四十五萬怎麼樣？」

  這時，銷售人員露出了為難的表情，他很誠懇地說：「實在抱歉，您給的價錢實在是太低了，我最低可以給您優惠到四十八萬。」

  

  趙先生的朋友想了想，然後回答說：「這樣吧，四十六萬。今天下午我有事要出國一周，下午兩點的飛機，如果你覺得合適，我們現在就成交。」

  經過之前的溝通，這位銷售人員已經不願意放棄這位顧客了，最終趙先生的朋友以四十六萬的價格買到了自己心儀的汽車。

  一般來說，人們對於一個不需要馬上完成的任務，總是習慣於等到最後期限的時候才去完成它，能拖就拖。但是在不能拖的情況下，例如在規定的時間內或者條件不允許的情況下，能夠迅速地完成任務。

  在談判時，有的人也喜歡用拖延戰術，如果沒有什麼壓力，他就會將談判無限期地拖延下去。這時，如果對其進行最後通牒—「希望你們在今天之內能夠做出決定，不然我們只能終止談判，另尋合作夥伴了。」給出一個最後期限，並要求談判必須在這個期限內得到結果，這樣說容易讓對方快速地做出決定，甚至是做出妥協和讓步。

  如果你能夠善用最後通牒效應—談判的期限策略，給對方設置時間壓力，往往就能獲得更多的主動權。一般來說，如果對方不斷地拖延時間，想要在這個過程中拖垮你的意志，讓你慢慢妥協的話，你的態度就要強硬一些，最好告訴對方「我的時間有限，如果在最後的期限內，雙方還沒有就這個問題達成一致的話，就只能說抱歉了」，給對方下一個最後通牒。

  如果對方誠心合作，在不損害對方利益的前提下，對方通常會儘量滿足我們提出的要求。

  一次，美國的代表被派到日本，與日方就出口貨物的問題進行商談。當美國代表到達日本時，日本的談判代表很熱情地接待了他們，用一輛很豪華的車子載著他們離開了機場，並且給他們安排好了酒店。對日本人做的這一切，美國人非常感動。

  在車上，雙方閒聊時，日本代表說：「請你們放心，我們在談判期間會給你們最好的招待，如果你們有什麼需要，儘管開口，我們會盡力滿足你們。希望我們在這次的談判中能有一次愉快的合作。」

  美國的代表表示非常感謝：「來到日本真是我莫大的榮幸。多謝你們的盛情款待，我們真的非常開心。」

  將美國的代表安排好後，日本的談判代表沒有立即著手進行談判，而是用一個星期的時間帶美國的代表參觀日本的名勝古蹟，了解日本的文化，同時還在晚上安排了長達四小時的宴會。當美國的代表問起談判的時間時，日本的談判代表總是說：「不著急，有的是時間嘛！」

  在美國的代表不停地催促下，雙方才開始談判，日本的談判代表在談判桌上不停地和美國的代表閒聊，故意拖延時間，想在這個過程中為自己爭取更多的利益，而且談判在日本境內舉行，所以他們想把時間無限期地延長，想要在美國代表回國之前再談判，趁著倉促之機獲利。

  十天過去了，談判剛進行到雙方提出各自條件的地步。美方代表正想進行下一步的協商時，日方代表卻說：「從今天下午開始，接下來兩天都是我國的國民慶典活動，非常有意思。只要是我國的國民都會參加，你們也一起去吧！」

  講求自由的美國人實在無法拒絕這樣的請求，在他們看來拒絕就是不尊重對方的民俗。然而，雙方還有許多問題要商議，時間有限，他們的心裡開始著急了。

  兩天後，雙方重新回到了談判桌上。見日方代表仍是一副不緊不慢的樣子，美方代表忽然明白了，意識到這是對方為了獲得更多利益的策略。為了打破對方的意圖，重新獲得主動權，美方代表對日方代表發出了最後通牒：「我們來貴國已經十多天了，在這段時間內，多謝貴國的熱情招待，但是我們不是來貴國旅遊的，是來談判的，我們的時間非常有限！不知道貴國人是不是都喜歡這樣的慢節奏，但我們已經無法忍受。如果我們回國之前沒有妥善協商完所有事宜，即使回國後受到董事會的批評也不會簽訂協議。而且我們將如實匯報本次談判的一切情況。」

  聽完美方代表下的最後通牒，語氣如此強硬、不容商量，日方代表意識到，他們的策略被對方察覺了，只得加快了談判的節奏。

  在上述事例中，美方代表正是因為使用了最後通牒這一語言策略，才打破了對方的意圖，從劣勢轉為優勢。談判中，當談判進程被對方拖延時，我們不妨也對對方進行一下最後通牒。

  最後通牒這一語言策略不僅能夠促進談判的進程，而且能夠有效地威懾對方，讓對方在壓力之下做出讓步。比如，當對方堅持不肯做出合理的讓步時，就可以對對方進行最後通牒，你可以說：「我認為我方的要求是合理的，也是必需的，貴方這樣拖延著不肯給出答覆，實在讓人覺得沒有誠意。如果明天貴方還不能給出一個明確答覆的話，我們只能遺憾地終止談判，另尋合作者，畢竟時間就是金錢。」

  為了讓最後通牒產生的效用更佳，在說出最後通牒的時候，語氣要堅定，語調要淡定。

  值得注意的是，最後通牒只適宜在占優勢的情況下使用。倘若你是弱勢的一方，卻使用了最後通牒這一語言策略，不僅無法給對方造成壓力，而且有可能觸怒對方，使談判破裂。