巧用外力，談判才能更加得心應手

  在實際談判中，我們想要與對方達成一致的協議，而且，這個協議是有利於自己的，那我們首先應該做的是說服對方。其實，在口才的技巧里有許多關於如何說服人的策略，不過，在這裡我們所說的是借力說服，巧妙說服對方，這樣會讓我們在說服對方的過程中事半功倍。在談判過程中，我們想要說服對方，一個人的力量往往是單薄的，假如巧妙地利用外力，也就是借力說服，則可以達到事半功倍的效果。借力說服的方法，所指的是我們在進行說服過程的時候，為了讓自己的說服更加有效，就需要藉助外界的力量，以此形成一種說服聲勢或壓力，以增強說服力。運用借力說服的方法來進行說服，可以強化說服的力度，可以起到借勢用力的效果。

  在說服對手的過程中，要想有效地說服對方，單單靠幾句平淡的話是遠遠不夠的，在這樣的情況下，唯有藉助於一定的典型事例，藉助於名人的威望，藉助於科學的知識，藉助於社會的輿論，藉助於對手自身的心理、情感以及利益的需求等多種力量，這樣才能增添說服色彩，增強說服氣勢和效果。我們應該清楚地知道，我們所要說服的對象是有思想的人，假如只是乾巴巴的幾句話是很難達到效果的，我們必須藉助許多外在的力量，才有可能達到成功說服的目的。

  一家洗髮水的銷售經理正在與合作夥伴洽談以後合作的具體事宜，但就在這個時候，卻發現了抽檢中有的產品分量不足。這讓合作夥伴抓住這個問題與這位銷售經理討價還價，而這位經理卻穩如泰山，微微一笑，說道：「以前美國有一家製造降落傘的軍工廠，據說產品的不合格率為萬分之一，但這卻是美國軍隊所不能容忍的，因為這意味著，他們每一萬名士兵中，就將有一位因為降落傘不合格而犧牲。此後，軍方每次驗收時，都要這家軍工廠的負責人親自跳傘。據說，從那以後，產品的合格率就成了百分之百。要是貴方以後提貨能夠將那瓶分量不足的洗髮水送給我們，我也將會與負責人一同使用，這可是我們公司成立這麼久以來，第一次遇到能免費使用洗髮水的機會喲。」這幾句話說完，對方合作夥伴也笑了起來。

  經理並沒有直接拒絕合作夥伴的要求，而是借用了一個類似的故事，巧言拒絕了對方的要求。這樣婉轉的拒絕方式不僅轉移了對方的視線，而且還闡述了自己的理由，使對方嘆服。其實，最有效的說服方式並不是列舉事實，而是想辦法借用典型的事例，借力而行，我們所達到的效果往往會比預期的要好。

  其實，不僅僅是在實際談判中有借力說服的例子，即便在生活中也有類似的例子。例如，在前幾年上海某報刊登出一條新聞：「正廣和」汽水瓶中，竟然發現了一隻死老鼠。頓時，這則新聞就好像一聲炸雷，使得「正廣和」陷入了空前的危機之中。該廠的領導十分重視，通過認真分析，檢查問題出在哪裡。最後得出的結論是，老鼠根本不可能在生產過程中進入汽水瓶。面對這樣的情況，廠領導覺得直接由廠方出面解釋可能達不到什麼效果，而應該抓住這個新聞事件，巧妙吸引新聞媒介了解並報導產品工藝過程，從而變壞事為好事，經過對自己厂部的參觀、了解，讓所有的新聞媒介信服，老鼠是不可能在生產過程中鑽入瓶中的，只能是在顧客打開瓶子之後鑽入的。頓時，各大新聞媒體大幅度地報導了記者們的所見所聞，結果，這樣不僅消除了顧客的擔心，還宣傳了自己公司產品的優良品質，擴大了自己公司的影響。

  那麼，具體在借勢用力中，需要如何做呢？

  首先，所借之事要成為有力的論據。

  我們需要說服對方的論點必須要有強有力的論據支撐，那我們所借之事則會成為有力的論據。也就是說，我們想要說服什麼，那我們所借用的典型事例就足以說明這一切，假如我們想要說服的是一件事情，可我們列舉的是另外一件事，那就會造成南轅北轍的情況，自然也就無法說服對方。

  其次，儘可能地借一切能借用的事例。

  一個論點最終形成是需要多個論據支撐，因此，當我們在表達一個論點的時候，需要儘可能地借一切能憑藉的事例，如名人威望、名人效應。名人效應已經在我們日常生活中的方方面面都產生了深遠的影響，比如名人出席慈善活動能帶動社會關懷弱者，名人代言GG能夠刺激消費等。名人效應相當於一種品牌效應，它可以間接影響人們的一些決策、行為。其實，除此之外，我們還可以憑藉更多的事例來說明自己的論點，正所謂「韓信點兵，多多益善」。

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