移情換位，站在對方的角度說話

  在我們與人相處時，尤其是在談判中需要對方接受我們的觀點時，無論是苦口婆心，還是威逼利誘，都不如換位思考來得直接有效。只有站在對方的立場，才能讓別人心甘情願地被說服，這就是換位思考的力量。

  在一次談判課堂上，講師給學員出了一道題目，要求學員自己和全班其他同學談判，讓每個人自願走出教室。

  第一位學員走上講台，對全班的同學大喊道：「我代表老師命令所有人都離開這個教室，馬上！」結果，全班沒有一個人走出教室。第二位學員則走上講台，對大家說：「現在我要開始打掃教室了，不想被弄髒的同學請離開！」結果一部分人離開了教室，還有一部分人仍然留在教室內。

  第三位學員想了想，走上講台，沒有說一句話，而是工整地在黑板上寫道：「各位同學，午餐時間到了，現在下課。」結果同學們爭先恐後地向食堂跑去，很快教室里就空無一人了。

  

  故事中第一個學員想通過權威來命令別人，結果以失敗告終；第二個學員想通過威脅來說服別人，結果還是沒有成功；第三個學員懂得避實就虛，從同學們的心理著手，終於成功地把所有人「請」出了教室。

  談判時，如果雙方都能換位思考，那是最好的。可是，一般情況下，彼此都只會為自己著想，會想著「對方應該怎麼做」，而不是「自己應該怎麼做」。如果雙方都這麼堅持，必然會讓談判陷入僵局。這時，假如有一方能說類似「我們重新核算了一下貴公司的運營成本，考慮到你們的盈利情況，我們可以適當調整報價」這類的話，那麼僵局可能就會被輕易地打破。

  任何一個具有戰略眼光的談判者都知道，在談判的時候絕不能太貪心，絕不能妄想拿走談判桌上的最後一分錢。也許你會覺得這是一場大勝，但對方若也有同樣的感覺，認為這場談判大敗而歸，那你覺得你們以後的合作還會順利嗎？

  在談判中有一句名言，叫談判桌上的最後一分錢，是最昂貴的。每一個談判高手，都會懂得利用這最後一分錢，甚至犧牲掉這最後一分錢，讓對方覺得他獲得了這一分錢，他才是贏家。這樣不僅你的目的達到了，對方也會覺得談判很成功。這才是雙贏的局面。同時，在談判過程中，你要從措辭方面就讓人感覺到你一直在為對方著想，讓對方看到你的誠意。在這方面，我們可以多學習一下戴爾·卡耐基。

  有一段時間，戴爾·卡耐基都會租用紐約一家餐廳的舞廳舉辦幾天的講座。但隨著時間的推移，也許是餐廳覺得這是個掙錢的好機會，就提出要把租金提高兩倍。但那段時間，講座的票已經全部賣完，換地方也不可能，改時間也不現實，但對於要多付兩倍的租金，戴爾·卡耐基也不願意。於是，他找到了飯店的經理進行了一次談判。

  戴爾·卡耐基說：「我剛聽說你們想把場地的租金提高兩倍，聽到這個消息我感到非常震驚。不過我理解你的做法，你的職責就是要讓餐廳的利益最大化。不過，我是否可以和你借一張紙，我們來算一下，如果把場地租金提高兩倍，它會給餐廳帶來哪些好處，又會有哪些壞處。」

  餐廳經理取過來一張紙，戴爾·卡耐基在這張紙的中間畫了一條線，在線的左邊寫了一個「利」字，在線的右邊寫了一個「弊」字。然後，在利這一邊寫下了「舞廳，提供租用」，接著對經理說道：「若是這個舞廳是空閒狀態，把它作為舞會或者會議使用，租金是要比我的講座租金高很多。這對飯店來說，肯定是非常有利的。

  「接著，我們再來看一看它的弊端。最明顯的弊端，就是你這段時間無法從我這裡獲得租金，而且你臨時想要找到這麼多天連續租用你場地的顧客，也不一定能夠成功。如果你真的要提高兩倍的價格，我肯定負擔不起這筆費用，只能另找地方舉辦講座了。

  「其次，這對飯店還有另一個弊端。因為我的講座來的都是有知識、有文化的人。這些人的到來，對於飯店來說，本身就是一個很好的宣傳，而且這個宣傳還是免費的。你即便在報紙上花大價錢做宣傳，效果也不一定會比我的講座來得好。這對於你們而言，不是一筆更大的財富嗎？」

  戴爾·卡耐基寫下了這一利兩弊後，把紙折好，交給了經理，說道：「希望你能認真地考慮一下，然後告訴我你最後的答案。」第二天，卡耐基就收到了飯店經理的回覆，答應把租金只提高一點五倍，而非原來的兩倍。

  從戴爾·卡耐基的這個案例中我們看出，卡耐基和飯店經理的談判中，一句也沒有說如果場地租金提高對自己有什麼損失，而是一直站在對方的立場，算著租金提高兩倍後，對飯店的損失。最後，經理也從中看到了利弊，最後答應降低租金。而卡耐基雖然沒有達到還按原價來租用場地，但也接受了一點五倍的提高，而不是堅持一點也不肯提高。這就是讓雙方都得到了利益，也是最理想的談判。

  可見，要想有效實現共贏，就應當適當站在對方的立場上去思考問題、去說話，進而促成談判。千萬不可過於貪心，完全置對方的利益於不顧，言辭之間都只顧著自己的利益。