學會聲東擊西，換個角度迂迴進攻

  只要是談判，雙方難免會發生一些分歧，當有了分歧後，爭論就會在雙方之間產生，因為誰都想讓自己的利益最大化。因此，很多時候，在談判中，雙方會因為爭論而陷入僵持中。在這個時候，作為一方的代表，就要懂得換一個角度思考問題。如果按照自己剛才的說法無法解決這個僵局，那是否可以換一種闡述問題的方式，讓話說得雙方都滿意，讓雙方都能產生共鳴呢？若是能做到這一點，僵局就會迎刃而解。

  日本的松下幸之助是一位非常有智慧的企業家。有一次，他與一家歐洲的電器公司就技術合作問題進行談判。

  當時松下與這家公司的爭論十分激烈，雙方在電器技術的轉讓費問題上僵持不下，甚至到了拍案而起的地步。松下覺得這樣爭論下去並沒有什麼意義，於是提出暫停談判，決定先休息，下午再繼續。在中午休息時，松下仔細地思索了上午談判的過程，認為這樣硬碰硬的談判是不會得出什麼結果的。於是他決定採取「他山之石」的策略，從另一方面闡釋這件事的意義。

  當下午談判開始時，松下繼續發言，但是松下並沒有就雙方探討的問題繼續爭辯，而是從人類與科學的關係上開始了闡述。他說：「剛才我利用休息的時間去了一趟科技館，看到科學技術在人類進步中做出的巨大貢獻，並且深受感動。世界的科學技術能發展到這樣的水平，都是人類不斷鑽研的結果。」

  大家都不知道松下這麼說的目的是什麼，就都被他的話所吸引，繼續聽著他的言論：「但是人與人的關係卻沒有隨著科技的發展而進步。在人與人之間還存在著種種不信任，並且經常因為懷疑對方而傷害對方。在世界各地，經常上演著這樣的悲劇。人類的世界雖然看起來是和平與安寧的，但實質上在人們的內心深處卻充滿著嫉妒和憎恨，時刻進行著醜惡的鬥爭。」

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  越來越多的人對松下的觀點表示贊同，因為他說出了所有人內心真實的想法，大家被他的話感染了，都集中精神繼續聆聽他的話，他說：「我們都是社會中的個體，都在經歷著進步文明的社會，那麼我們之間的關係為什麼不能變得更文明一些，彼此之間多些信任呢？我希望我們之間可以多一些信任，不要一味苛責對方的缺點和錯誤，對對方的想法多一些理解和支持。這樣我們就可以攜手為人類文明的進步而奮鬥，想一想，這是多麼偉大的一件事啊。」

  講到這裡，松下聽到了一陣一陣的掌聲。松下也知道，這是給他的，也是給全人類的。這時的談判氣氛已經與上午的氣氛完全不同了，每個人都擺出友好的態度，因為人們的動機已經與上午不同，每個人都感覺自己是在做一件偉大的事情，是為了人類的進步做貢獻。於是這家歐洲的公司最終同意了松下提出的合作條件，雙方很快就技術問題達成了協議。

  在這場談判中，松下沒有單方面地看待問題，而是從另一方面闡述了問題，將問題上升到了全人類的高度，讓大家對這個問題有了新的看法和認識，從而改變了對方初始的態度，讓談判的氣氛得到了緩和。

  由此可見，換一個角度闡述問題是能夠挽救談判的僵局，適當地轉移對方的注意力，把問題從另一個角度進行述說，往往可以撫平對方的情緒，在談判中收到不一樣的效果。巧妙地利用這個原理，就能使雙方更好地溝通和理解，消除對方敵對和防備的情緒，合作也就比較容易達成。