學會適當的沉默，營造處變不驚的自信

  在實際談判中，有時候需要我們假裝沉默，讓對方摸不透我們心中所思所想。所謂「言多必失」，真正卓越的談判者要善於沉默，不管在什麼談判場合，說話都應該有的放矢，不該說的時候一句話也不要說。

  口齒伶俐，在談判場合中口若懸河、滔滔不絕，這是很多人所嚮往的場景，但如果自己在不適當的時機口無遮攔，說了錯話，說漏了嘴，這也是難以彌補的過失。著名作家大仲馬說過：「不管一個人說得多好，你要記住，當他說得太多的時候，終究會說出蠢話。」確實，當你說得太多，那關於自己的一些信息就會源源不斷地傳遞給對方，這樣我們很容易被對方看穿，對此，我們要學會假意沉默，讓對手猜不透我們的心理。

  沉默是談判的一種境界，是談判桌上面對挫折處變不驚的鎮定，也是一種無所畏懼的寧靜和自信。沉默是可貴的，在談判中，有時候沉默比所有的語言都更有力量。因為，要想贏得談判對手的信任，就必須耐得住寂寞，學會在沉默中積蓄能力，在沉默中尋找時機。

  新年的時候，柏莎收到了一份特殊的禮物—一株仙人球，是老朋友貝靈送給她的。貝靈說仙人球是一種奇特的植物，既能防電腦輻射，還能帶給人驚喜。

  對於仙人球這種普通的植物，柏莎並沒有太在意，她將仙人球放在電腦旁，偶爾也會觀賞一番。不過這個小小的仙人球似乎很不爭氣，柏莎剛開始還對它抱有希望，想著也許有一天能看到仙人球開花呢。可是兩年過去了，仙人球還是一點動靜都沒有，它長得很慢。漸漸地，柏莎對這個小小的仙人球徹底失望了。三年過去，它仍然只有蘋果大小，甚至還出現了「未老先衰」的徵兆。

  一天，柏莎買來一盆色彩鮮艷的植物，替換了不長進的仙人球，把它扔在了陽台的一個不起眼的角落裡。轉眼間，又是一年，柏莎幾乎忘記了仙人球的存在。一個周末，她在陽台休息的時候，無意中看到陽台的角落裡有一抹清純的白色，走近一看居然是仙人球開出了一朵喇叭狀的花朵，色澤潔白、形狀高雅。她立即找來一個花盆，把仙人球放到自己的書桌上。面對這優雅的花朵，柏莎終於明白了貝靈所說的驚喜。整整四年，仙人球用默默無聞的四年換來絢麗的一刻。

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  仙人球沉默了四年，在漫長的時光里，它用沉默表明了自己姿態：沉默，並不代表永遠的平凡。在談判桌上做一個懂得沉默的人，無論在何種境遇，都不要輕易放棄努力，只有耐得住沉默，才能享受到生命綻放的喜悅。學會在沉默中積累力量，總有一天，你會掃去陰霾，用精彩的綻放贏得談判對手的喝彩。

  在談判中，有時我們可以以沉默的方式來說服對方，而且這種說服往往比語言更有效。比如，當談判雙方都已經了解彼此的需求，而買家也已經清楚你的報價和你的價格結構，並且對你的產品表現出很大的興趣。

  最後，買家可能會故意壓低你的價格，比如他會對你說：「其實我們同目前的賣方合作得很愉快，但是我還是想跟你們交個朋友。這樣吧，如果你們把價格降到每公斤十五元，那麼我們就十噸購買貨。」

  這時，你千萬不要被他的說法嚇到，如果他真的和現在的賣方合作愉快，也就沒有必要坐下來跟你談判。所以，你應該平靜地回答他說：「對不起，我想你們還是出個更合適的價錢吧。」然後就把嘴巴閉起來保持沉默。

  如果對方直接替你抬價，當然再好不過。不過，有經驗的談判者會努力讓你打破沉默，他會反問道：「那麼，我到底應該出多少才合適呢？」這樣他就可以迫使你說出具體的數字。

  但是，如果你現在開口就意味著失去了沉默的力量，你可以繼續一言不發地看著對方，同時保持微笑，並點頭鼓勵對方說出一個他內心的數字。這個時候，買主很可能會對你做出讓步。

  這就是我們在談判中經常用到的一種談判策略，用沉默的力量來摧毀對方的心理防線。你在談判中冷靜地開出自己的價格，然後沉默，在強烈的心理壓力下，買主很可能會表示同意。所以，如果你在沒有弄清對方會不會接受你的建議之前就開口表態是很愚蠢的，這將會讓你喪失「沉默的力量」。