通過「二選一」的方式，讓客戶自己做出選擇

  在談判過程中，你當然希望談判對手能夠跟隨著你的心意做出選擇，但如果你將自己的意願直接強加給對方，勢必會引起對方的反感，反而會讓事情朝著你不希望的方向發展。因此，不妨用詢問對方意向的形式讓談判對手「做選擇題」。這樣不僅能夠限制其思考的範圍，還能使你緊握談判的主控權。

  那些有經驗的談判人員非常善於利用這個方法以促使談判對手進入自己的「圈套」，而且屢試不爽。下文的小玲就很好地做到了這一點。

  小玲自己經營著一家美容店，每個月都會採購很多護膚品。她有一家合作得很好的品牌店—M公司，而且因為合作時間長久了，一直以來都以支票方式付款，而且結帳期也是三個月。

  最近一家新興的S品牌的公司正在擴增業務，S品牌的銷售員給了小玲一些試用品，希望小玲的店可以改用S品牌的護膚品。小玲在試用過後，覺得S品牌的護膚品雖然價格較低，可是效果卻沒有M品牌的好。

  她在價格和成效中做了取捨，認為對信譽而言，不能貪圖一時便宜而改用S品牌，再加上她覺得自己的顧客已經習慣了M品牌，要是忽然改用S品牌的護膚品，那麼很有可能會因此流失部分客戶。

  雖然小玲喜歡M品牌，可S品牌的價格確實讓她心動。於是，小玲找到M品牌的銷售員，跟M品牌的銷售員表示：「最近S品牌的使用者有變多的趨勢。」

  「嗯，我知道那個新興的S品牌，價格打得很低，不過效果不太好。」M品牌的銷售員說道。

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  「我試用過S品牌了，之前他們公司和我接觸過，拿了一些試用品給我。」小玲猶豫地說道，「我也是做生意的，因此利潤對我而言很重要，S品牌給我了很多折扣，這會讓我的利潤提高。不過，我一向是和你們M品牌合作，所以我想先和你談談。」

  「我們M品牌是老牌子了，他們是新興的品牌，我敢保證在質量上還是我們M品牌比較優良。」銷售員說道。

  「我也是這樣認為，不然你再給我一點優惠，給我5%的折扣，以後我還是和你拿貨。」小玲試探性地問道。

  銷售員露出為難的表情回復道：「小玲，5%是現金折扣，你拿貨都是開立三個月的支票給我，所以按規定是不能給你這樣的折扣的。不如你付現金吧，如果你付現金，我就可以給你5%的折扣。」

  小玲聽銷售員不願讓步，口氣強硬地說道：「我也是你們的老客戶了，每次買的東西也不少。我有兩個提議：第一，以後我還是開立三個月的支票，不過希望你至少給我3%的折扣；第二，我付現金，不過我希望現金的折扣可以再高一點，給我7%的折扣。你選擇哪項提議？」

  銷售員聽完小玲的提議，覺得第一和第二都不符合公司規定，可是為了不損失小玲這個大客戶，銷售員也只好從兩項提議中選擇一個。思考過後，她妥協地向小玲說道：「好吧，以後你還是開給我支票，然後我給你3%的折扣。」

  小玲之所以能夠通過談判取得較低的折扣，是因為她讓銷售員做了一道選擇題，讓銷售員沒有思考的空間，只能從兩項提議中挑選較有利的選項。

  其實，小玲的兩項提議無論哪一個對她來說都是有好處的，只是好處的多少罷了。關於這一點，需要掌握的是，在你費心思為談判對手設置選項的時候，一定要確保你所設定的所有選項，無論對方選擇哪一個，對你都是有利的。這樣你才能確保自己沒有利益方面的損失。

  總之，為了確保己方獲得談判的主動權，為了從談判中獲得更多的利益，不妨為你的對手設置一些選項，讓他做選擇題吧！