不要爽快地接受第一次報價

  很多談判都會涉及報價，而且這也是多數談判者遇到的核心問題。針對談判對手的報價，你必須給出自己明確的態度。當然，明確的態度並不意味著你要果斷地做出同意的答覆。正好相反：永遠不要接受對方的第一次報價。

  比如，你打算花二萬元買一輛二手車，結果在二手車市場看到一位賣家標價一萬元。你仔細看了一遍車子，也在車上體驗了一把，感覺各項性能都沒有問題。此時，你心花怒放，感覺自己撿到了一個大便宜。不過，出於本能，也有部分理性的參與，你感覺不應該如此爽快地接受對方的報價，所以你把價格又壓了兩千元，問對方八千元是否可以賣掉。

  你本以為對方會發怒，或者至少猶豫一下，結果對方轉過頭和妻子商量了一會兒之後，就沒再還價，說可以賣給你。此時，你會高興地跳起來嗎？未必。因為有兩種反應肯定會在你心裡變得活躍：「一定是什麼地方出問題了。我本可以把價格壓得再低一點。」不可否認，這裡有人性貪婪的成分，但在談判桌上，只有用自己的貪婪抵消對方的貪婪，才能讓各方麵條件達到折中、互利共贏。

  有位商人看中了一塊總面積一百公頃的地皮，賣家出價十八萬美元。在對地皮考察結束後，商人覺得如果把價格砍到十五萬美元將會更加完美。他界定了價格範圍，然後找了不動產的代理商向賣家報價十一萬五千美元。事實上，這樣的報價通常很有說服力，因為數字很具體，會給人一種經過精心核算過的感覺。

  這位商人把價格壓得如此低，就是為了在之後的談判中給自己留足討價還價的餘地。事實上，他已經在著手應對與賣家激烈地交鋒了。結果，讓他感到意外的是，幾天之後，這位商人收到了賣家寄來的報價單，表示接受他的報價。

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  一年後，這位商人賣掉了其中六十公頃，收回了所有的投資。再後來，他又賣掉了二十公頃，價格相當於他當時購買一百公頃時所出的價。對於這樣的買賣，沒有人會覺得商人虧本。但是這位商人當初得知賣家在幾乎沒有談判的情況下就接受了他的報價時，心裡是怎麼想的呢？這位商人如此描述自己當時的想法：「太糟糕了，我原本可以做得更好的。」

  有時候，如果我們換個角度，也就是說站在賣家的角度去考慮這件事情時，也可以得到相似的經驗。商場的銷售員在與客戶交涉時，很少有一次把價格談攏的，即便客戶給出的價格已經遠遠超出他們的預期。不過，與其說銷售員喜歡與客戶討價還價，不如說他們更希望客戶可以從討價還價的過程中獲得滿足感、征服感。很多人在潛意識裡，都覺得銷售人員能說會道，所以在談判中戰勝銷售員，這種征服感更強烈。因此，銷售員在推銷產品、賣東西的過程中，要學會利用客戶的這一心理訴求，與客戶議價時，可以找到一個大家都可以接受的平衡點，實現買賣雙方的共贏。我們常說商人的欲望是無窮的，其實客戶的欲望又何嘗不是呢？如果銷售員爽快地接受了客戶的報價，則會引發他們的懷疑心理，開始在價格、售後保障方面找藉口，期望可以把價格再壓低一點。如果在價格方面與客戶多「磨」一會兒，成交的時候，客戶也會更加爽快。

  那麼，是不是面對所有的談判對手，都秉承「永遠不接受第一次報價」的法則呢？未必。在有些特殊的情況下，接受第一次報價或許會是唯一正確的選擇。比如某個夜晚，你獨自一人走在路上，被蒙面的歹徒用刀劫持，他讓你把錢包掏出來。難道你會和對方討價還價，說讓他把錢包和信用卡留給你嗎？所以說，遇到類似情況，一定要接受對方的第一次報價，因為對方只會「加價」，不會「降價」。最為重要的是，你是在冒著生命危險和對方談判。