第七章 談判策略：如何在博弈中獲得更多 讓對方說出自己的需求，談判才能一擊即中

  在談判過程中，誰先開口說話，誰說的話比較多，誰就有可能處於被動的位置。俗話說：「商場如戰場。」在談判桌上，為了避免受到對手的攻擊，人們總是千方百計地遮掩自己內心的真正想法，而「緊閉嘴巴」則成為掩蓋自己心理的有效方法之一。試想，若是什麼都不說，對方自然不知道自己在想什麼。反之，誰說的話比較多，他暴露出來的信息就可能較多，在談判過程中就只能處於被動的位置了。因此，為了自己能占據主動位置，應該讓對方先開口。更為關鍵的是，只有讓對方先開口，你才能探得一些信息，在接下來的談判中，你也能句句擊中其心了。

  小張是一個推銷員，經常天南海北地跑。一次，他出差到杭州，工作任務是與商家洽談一筆生意。

  到了約定的時間，小張來到酒店，雙方代表面對面落座。小張注意到對方是一個不苟言笑的人，而且，見到小張來了，他還在低著頭看報紙。這讓小張覺得比較悶，於是就主動向對方打招呼：「最近杭州天氣比較熱啊！」沒想到，那位談判對手頭也不抬，冷漠地回答道：「杭州都是這樣的天氣。」小張並沒有放棄想交流的欲望，他繼續問：「聽口音您不是本地人吧？」「噢，山東棗莊人。」對手抬起頭來，警覺地看了小張一眼。「啊，棗莊是個好地方！讀小學的時候，我就在《鐵道游擊隊》的連環畫上知道了。兩年前去了一趟棗莊，在那邊還玩了兩天呢，很不錯，真是個好地方。」聽了這話，那位棗莊人精神為之一振，馬上放下報紙站了起來，先是遞煙，又與小張互贈名片。兩人越聊越高興，晚上相約一起進餐。就在當天晚上，雙方就談成了一筆互惠互利的生意。

  如果對手不先開口，小張就無法詳細地了解對方，自然也就沒有辦法談成生意了。在談判過程中，誰先開口，誰談論的比較多，誰暴露的信息就可能比較多。而作為對手，我們應該從對方談論的話題中洞悉其心理，這樣，在接下來的言語交鋒中，我們才能對準對方的心理，達到談判成功的目的。

  有一家美國的汽車公司，正準備採購一批汽車坐墊布。當所有生產坐墊布的廠家知道這個消息後，立刻都送來了樣品參加競選。這家汽車公司負責採購的人員看到送來的樣品後，便要求每個廠家都派一名代表來洽談，再決定選用哪家的貨。

  琪勃是其中一家廠商的代表，可就在那一天，他患上了嚴重的喉炎。當琪勃先生和廠商去見汽車公司那些高級職員時，他竟啞了嗓子，幾乎連一點聲音也發不出來。他們被帶進一間辦公室，跟裡面的紡織工程師、採購經理、推銷主任和那家汽車公司的總經理都見了面。當琪勃站起來想要說話時，卻只能發出沙啞的聲音。大家圍繞著一張桌子坐著，琪勃的喉嚨發不出聲音，只好用筆把話寫在紙上：「諸位先生，我嗓子啞了，不能說話，你們先說吧。」於是，其他廠商代表紛紛開始講起來，每到一個廠商講話的時候，總經理都會提出自己的某些看法。而坐在旁邊的琪勃則會把那些信息記下來，再綜合自己產品的信息。

  等到大家都講完了，琪勃開始嘶啞著聲音說：「大家都說得差不多了，我來說說我們公司的產品吧……」由於之前琪勃收集了經理的一些信息，他已經知道了經理看重產品的哪方面，不介意產品的哪些方面，因此，他避重就輕地談了公司產品的特點，短短几句話，就贏得了經理的認可。當然，最後，這家汽車公司向琪勃訂購了五十萬碼的坐墊布，總價是一百六十萬美元。

  也許，這份訂貨單是琪勃至今為止所經手過的最大的一份，但是，琪勃很清楚如果不是自己喉嚨嘶啞，說不出話，他就會失去那份訂貨合同，因為他在之前對整個事情都有錯誤的觀念。以前，他總是覺得自己越先開口，越能掌握話語的主動權。但通過這次經歷，琪勃發現，原來讓別人先開口講話，是一件很必要的事情。

  潛能激勵大師安東尼·羅賓說過：「對成功者與不成功者最主要的判斷依據是什麼呢？一言以蔽之，那就是成功者善於提出好的問題，從而得到好的答案。」在談判過程中，善於提問是很有必要的，一個好的提問可以引發一次愉快的溝通，而一次愉快的溝通會讓你獲得更多信息。

  

  成功的溝通是儘可能地讓對方多說話，當需要別人去贊同自己意見的時候，失敗的原因就在於話說得太多了，特別是一些推銷員，他們很容易犯這個錯誤。其實，要想取得良好的談話效果，你應該讓對手多說話，表達出自己的意見，或者說，應該你問他問題，讓他來告訴你一些事情，這樣你才能搞清楚對手到底在想什麼。