第461章 艱苦的談判

  而在另一邊，西汽與NAM的艱苦談判才剛剛開始，NAM在林煥海上次講話之後，終於意識到，中國人這一次可以說是來者不善，瞄準的目標絕對不是已經落後一代的CAT III，想通過這款車型從中國人身上估計是榨不出來什麼油了。

  如果還想賺中國人的錢，那麼只能選擇從G2000開始談起了，沃爾夫岡深刻認識到了這點，知道更先進的XGA已經即將可以實現量產後，他已經決定那就開始談G2000了，林煥海那一天對廣闊市場前景的描述，深深地吸引了他。他甚至認為，如果自己不能投身到這麼大的市場裡面去，那活著還有什麼意思呢？

  當然這只是他自己的內心活動，他是絕對不會在表面上承認自己已經被打動了的，合作還得一步一步來，正如飯一口一口吃是一樣一樣的。

  所以，他的策略是再和西汽扛上一次甚至兩次再說，再強推一下CAT III，最後實在不行再勉強將就地同意就G2000進行談判，剩下的事就是怎麼把G2000的研發經費賺回來，再大撈一票的事情了。

  基於這種心理，在隔天舉行的談判中，他的表現是依然沒有鬆口，而是再找了一大通理由來證明中國根本沒有必要現在就引時G2000，最合適中國的依然是CAT III，這次，他還扯到了一個新證據，那就是他舉證說西汽目前的生產設備比較落後，如果全面升級的話，非常不合算，反而是CAT III能夠在不做大的設備升級條件下，可以在性能上實現一個大的飛躍，甚至他還拋出了一個極具誘惑力的條件，即附贈一條CAT III的完整生產線，並低價出售另外一條生產線，並保證會派德國專家全程指導安裝直到生產。

  

  不得不說，這個條件確實有較大的誘惑力，對於西汽來說，現在缺什麼，表面上缺的是錢，其實最缺的就是先進的設備，因為沒有先進的設備，導致生產效率落後，導致質量落後，導致市場進取乏力，從某種程度上來說，缺設備比缺技術更嚴重，是饑渴一般的嚴重。

  若不是CAT III的底牌早已經被西汽了解，換個環境下，說不定林煥海還真會答應這個條件，只要這兩條生產線引進，林煥海敢說，明年的生產任務用不了半年的時間就會全部完成。但是這畢竟與他的最終目標不符，即使面對如此巨大的誘惑也不能動搖，他只能忍痛拒絕了這個條件。

  林超涵都被德國人這一次出手給震驚到了，他立刻想到，並提醒了林煥海，既然CAT III的生產線可以引進，那是不是可以得寸進尺，在合適的時候提出G2000的生產線引進，但是被林煥海暫時壓住了，時機不合適。

  看到西汽一行人頂住誘惑，依然堅持提出要引進G2000，沃爾夫岡終於放棄了推銷CAT III的念頭，但是他也絕不想輕易就低頭，於是再次提出要改天再議的要求。

  這下子，真的有點惹惱林煥海了，對方一而再再而三地裝模作樣讓他覺得這事沒法談下去了，於是強硬地表示如果始終在一個沒有意義的議題上打轉，那也沒有再談下去的必要了，明天他就只能買機票回國了，因為他不可能浪費太多時間，國內有太多的事情等著他回去處理。

  說實話，林煥海發飆的時候，林超涵翻譯都為他捏一把汗，一時間會場的氣氛都很緊張，好在沃爾夫岡早有預案，於是也裝作是迫不得已要挽回客人的樣子，向自己的同僚表示沒有辦法對方就是客以強大，要賺錢得趁早，於是他勉為其難地宣布可以就G2000進行談判。

  林煥海轉怒為喜，雙方又開開心心地做朋友了。

  實際上正如林超涵所料，對方肯定是會同意就G2000進行談判的，但不逼一下是不行的。林煥海之所作態就是為了逼迫一下，而沃爾夫岡這邊，其實內部是有不同聲音的，雖然說他強壓下來，誰也不敢反對，但是強壓畢竟沒有順水推舟更能平息反對的聲音。兩邊其實都是戲精而已。

  既然大家談得這麼愉快，那就往下要聊些乾貨了。

  但既然是乾貨，那就難度更高了，雙方這次會議就確定了一個大方向，即第二天開始正式就引進G2000的技術細節和商務細節進行談判。這裡面的學問就太大了，實際上，雙方在這一次會議上，談得最多的還是大方向的合作，雙方只是確定了後面大概要談哪些內容，而按照雙方共同的認知，就這些技術細節的談判，雙方還要進行好多輪，而這麼多輪的時間，他們都說不好，初步達成共識的是，爭取雙方在一年內至少進行三次大的磋商以達成最終共識。

  旁邊的姚錦元終於感覺自己要揚眉吐氣了，說真的，這幾天的前期談判，基本上沒有他插話的份，因為這些大的方向根本不是他能夠參與的，只有到後面合作的商務細節，才有他的用武之地，那些與法律相關的條文，他在西汽眾人裡面最有發言權。

  而鄒乃德也鬆了一口氣，他同姚錦元一樣都起不到前期作用，只能幹著急，但是此時他心裡終於有底了，回去後可以向省里進行匯報了，這可都也算是他的工作成績，能夠促成雙方的合作，他與有榮焉，合作不成，他回去也覺得有些灰頭土臉，他還真怕林煥海一怒之下雙方談崩，回去他也不好交待。

  他們接下來要談的，其實首先是合作模式。

  對西汽來說，最好的合作模式當然是掏最少的錢，買到最好的全套技術，然後還能附贈樣品和生產線，把自己的技術水平提升後，再競爭國際市場，一切完美。但遺憾的是，這是做夢，德國人不是傻瓜，當然不可能按照西汽的條件走。

  但是德國人則同樣也有一廂情願的地方，他們希望能儘量不提供最重要的部分技術，然後西汽再從NAM這裡直接整車購買回去賣，大家快樂無比地坐地分錢，這樣中國人永遠不會威脅到NAM的江湖地位，一切完美。但遺憾的是，德國人也早早地就發現了這幾個中國人並不是傳說中的人傻錢多的主，他們有著自己精密的盤算。

  當時有三種模式供西汽選擇，德方在自己長期的市場開拓中，已經形成了諸多的合作模式，以應對像西汽這樣的合作者。

  這三種模式分別是CBU整車進口，SKD總成進口裝配，CKD散件進口裝配。顧名思義，CBU的合作模式意思就是NAM最喜歡看到的模式，西汽充當搬運工，將NAM的產品運到中國大陸進行販賣，做中間賺取差價，一直只是模仿，絕不超越，如果西汽要購買其中技術的話，不好意，生產線還得花錢再買。

  而SKD的模式，則是從NAM這裡進口最重要的部件，回到國內進行組裝，這樣西汽可以掌握部分技術，比如組裝技術，但是屬於師傅領進門，修行在個人了，你能學到多少，全看自己努力了，當然，有天份總是可以多學一點的，這樣NAM也不是很擔心教會徒弟餓死師傅這種情況發生；

  最後是CKD模式，則是西汽完全以零件的形式進口全部或者只是部分NAM的產品，回到國內進行分配組裝，其中部件會以國產化代替掉，這樣基本上如果西汽肯下苦功夫鑽研，有個十年八年的功夫，也差不多可以學會師傅的全套本領，但那個時候，師傅是不是練成了什麼新的獨門秘笈就不太好說了，應該是大概率的事，NAM雖然會有些不爽，但依然可以指點江山激昂文字。

  這三種模式里，第一種不消說是中方最吃虧，德方最賺錢的模式，但是卻也是絕不可能實現的模式，原因此前已經說過了，價格高出天際，西汽可能撐不到最後直接就流血而亡了。

  第二種相對中庸一些，但依然會是中方會付出較大代價，最關鍵的是生產線西汽也得花錢去買，這哪成呢，林煥漲表示西汽，現在已經開始著手規劃新的生產園區了，生產線會自己建立不勞NAM操心，所以這種模式也不完全可取。

  至於最後一種，表面上，大家最多也只是打個平手，但其實這種模式才是德方內心最想推銷的方式，因為這種方式，就會將中方科技樹徹底鎖死，林煥海剛開始還沒有意識到其中的問題，倒是郭志寅發現這種模式的缺陷，那就是西汽會完全淪為NAM的代加工廠，想發展壯大起來，會處處受制於人，這哪成呢？這種模式也不完全可取。

  在德方看來，反正不管哪種模式合作，德方都穩賺不賠。

  在中方看來，反正不管哪種模式合作，德方也是賺的，但區別是中方在其中的地位，以及未來發展的潛力。

  起初，聽到NAM提出這三種合作模式的時候，西汽的人不免內心有些崩潰，這樣做下去，西汽豈不是會當冤大頭？看到西汽眾人臉色不太好，沃爾夫岡立即指示約瑟夫解釋說，不管哪種合作模式，並於G2000的技術，都是可以談的，這才讓中國人的臉色好看點。