第17章 魅商(4)

  心理學研究表明：情感引導行動。積極的情感，比如喜歡、愉快、興奮，往往產生理解、接納、合作的行為效果；而消極的情感，如討厭、憎惡、氣憤等，則會帶來排斥和拒絕。所以，若是你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就首先需要做人喜歡的，否則，你的嘗試就可能會失敗。要使別人對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣並予以關注，就需要最大限度地引導、激發對方的積極情感。

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  投其所好最關鍵的是找到切入點，切不可盲人摸象般胡亂談論，最終導緻讓人與你背道而馳。打動人心的最佳方式是：跟他談論他最感興趣的事物。

  杜維諾先生是紐約一家高級麵包公司的總裁，他一直試著把麵包賣給紐約的某家飯店。一連四年，他每天都要打電話給該飯店的經理。他也參加經理的社會聚會。他甚至還在該飯店訂了個房間，住在那兒，以便成交這筆生意。但是他都失敗了。

  杜維諾先生說：「在研究過這位飯店經理為人處世之後，我決定改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼--他所熱衷的是什麼。

  我發現他是一個叫做『美國旅館招待者』的旅館人士組織的一員。他不隻是該組織的一員，由於他熱忱，還被選為主席以及『國際招待者』的主席。不論會議在什麼地方舉行，他一定會出席，即使他跋涉千山萬水。

  因此，這次我見到他的時候，我開始談論他的那個組織。我看到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應！他跟我談了半個小時，都是有關他的組織的，語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來，那個組織是他的興趣所在，他的生命火焰。在我離開他的辦公室之前，他『賣』了他組織的一張會員證給我。

  雖然我一點也沒提到麵包的事，但是幾天之後，他飯店的大廚師見到我的時候說，『是你真的把他說動心了！』

  想想看吧！我纏了那個人四年，一心想得到他的生意。如果我不是最後用心去找出他的興趣所在，了解到他喜歡談的是什麼話，那我至今仍然隻能纏著他。」

  每一個人都有某個方面的興趣。在建立良好關係的過程中，實現雙方興趣上的一緻是很重要的。隻要雙方喜歡同樣的事情，彼此的感情就容易融洽，這是合乎邏輯的，推而廣之，對其他許多事情，彼此也就願意合作了。

  總之，要使別人與我們在任何事情上合作，必須使他們自己主觀上心甘情願。而我們要達到讓他們情願的目的，就隻好去迎合他的興趣，投其所好，惟有這樣，我們才有可能用任何方式去影響，打動他的心，使進行中的事情達到我們的期望。

  避免無端的猜疑

  猜疑會使人際關係變得不和協。自古以來不知有多少人因為猜疑疏遠了朋友，中斷了友誼，甚至毀掉事業。讓我們拋棄猜疑，以一顆輕鬆愉快的心去面對我們的人生。

  人在社會生活中與別人相互交往，由於自身的或外來的原因，很有可能對人產生猜疑。如果在與人交往時總是猜疑別人，那麼彼此的關係就難以繼續維持。

  我們在與人合作、打交道的時候，不可避免地也會遇到類似的兩難境地，這個時候需要相互之間有足夠的了解與信任，沒有起碼的信任做基礎，切不可貿然合作。在對對方有了足夠的信任之後，誠意也是必不可少的，如果沒有誠意或者太過於貪婪，就可能達到對雙方都沒有好處的糟糕程度。

  在人際交往中，一個不散的幽靈就是猜忌。猜忌是人際關係的文化腐蝕劑，它可以使所有幸福的東西毀於一旦。莎士比亞在他那部著名的悲劇《奧塞羅》中十分生動而深刻地刻畫了猜忌對生活的腐蝕。愛情因為猜忌而產生隔閡，合作因猜忌而不歡而散，事業因猜忌而分崩離析。

  有了猜疑之心，對待朋友，看待事實，就不能從客觀實際出發，進行合乎邏輯的判斷、推理，而是憑藉一點表面現象，主觀臆斷，隨意誇大，進而扭曲事物，得出一個不切實際的結論，或者先入為主，先設框框，然後察言觀色，甚至無中生有，把幻覺當真，把一些毫無關係的現象也當做事實材料，生拉硬拽來當作證據。

  範增是項羽得力謀士，許多次，劉邦的計謀都被他識破，劉邦要打敗項羽，首先想到的就是除掉範增，在陳平的協助下，劉邦導演了一次反間計。當楚漢兩軍在滎陽相持不下時，項羽為了打擊劉邦，便借議和為名，遣使入漢，順便探察漢軍的虛實。陳平聽說楚使要來，正中下懷，便和劉邦布好圈套，專等楚使上鉤。

  楚使進入滎陽城後，陳平將楚使請到會館，留他午宴。兩人靜坐片刻，一班僕役將美酒佳肴擺好。陳平問道：「範亞父（範增）可好！是否帶有亞父手書？」楚使一愣，突然明白了是怎麼回事，正色道：「我是受楚王之命，前來議和的，並非布亞父所派遣。」

  陳平聽了，故意裝作十分驚慌的樣子，立即掩飾說：「剛才說的是戲言，原來是項王使臣！」說完，起身外出，楚使正想用餐，不料一班僕役進來，將滿宴的美食全部擡出，換上了一桌粗食淡飯，楚使見了，不由怒氣上沖，當即拍案而起，不辭而別。

  一到楚營，楚使立即去見項羽，將自己的所見所聞添油加醋地告訴了項羽，並特別提醒項王，範增私通漢王，要時刻注意提防。

  其實，陳平的反間計並不高明，如果稍微考慮一下，就不難找出其中的破綻，隻是項羽寡斷多疑，加之性格剛愎自用，自然也就不會想到這些。

  項羽聽後，怨道：「前日我已聽到關於他的傳聞，今日看來，這老匹夫果然私通劉邦。」當即就想派人將範增拿來問罪，還是左右替範增勸解，項羽這才暫時忍住，但對範增已不再信任。

  範增一直對項羽忠心耿耿，他心無二用，對此事一無所知，一心協助項羽打敗劉邦。他見項羽為了議和，又放鬆了攻城，便找到項羽，勸他加緊攻城。項羽不禁怒道：「你叫我迅速攻破滎陽，恐怕滎陽未下，我的頭顱就要搬家了！」範增見項羽無端發怒，一時摸不著頭腦，但他知道項羽生性多疑而剛愎，不知又聽到了什麼流言，對自己也產生了戒心。

  範增想起自己對項羽忠心耿耿，一心助楚滅漢，他不僅不聽自己的忠言，反而懷疑自己，十分傷心。他再也忍耐不住了，便向項羽說道：「現在天下事已定，望大王好自為之。臣已年老體邁，望大王賜臣骸骨，歸葬故土。」說完，轉身走出。項羽也不加挽留，任他自去。

  範增悲傷地離開了項羽。在歸途中，他想到楚國江山，日後定歸劉邦，又氣又急，不久背上生起一個惡瘡，因途中難尋良醫，又兼旅途勞累，年歲已長，幾天後背瘡突然暴裂，血流不止疼死在驛舍中。

  項羽之所以失去了一個得力的謀士，就是吃了猜疑的虧，猜疑實在是害己又殃人。要減少猜疑，我們就要學會信任別人。信任是人生一門十分重要的課程，一個不信任別人的人總是會疑神疑鬼，也不會得到別人的信任。合作中失去了信任，取而代之的是猜疑，那麼就不會取得成功。少一份猜疑，多一份信任，成功的道路就在你的腳下。

  禮多人不怪

  在日常工作和交往之中，塑造人的形象藝術就是禮儀。禮者敬人也，禮多人不怪，其實都是這個問題。在人際交往中，每個人都要遵循一些必需的禮俗。

  《易經》說：「相鼠有皮，人而不禮，人而無禮，不死胡為！」無禮取怨於人，真會咒人早死。人在社會上，要多結人緣少結人怨，而多禮便是一件必要的工具。禮是人為的，是後天的，必須要用心去學習，學習使人養成習慣，如此，多禮便能行無所礙了。

  多禮似乎有點虛偽，直接影響到人與人之間的感情，所以孔子說：「不學禮，何以立。」孔子的所謂禮，自不單指禮貌而言，但是禮貌必在其中是可以肯定的。言語行動，音容笑貌，都要注意，文質彬彬，然後君子，禮多人不怪，在對人方面來說，禮多可足以表示你是位君子！

  一個新生來到北京大學報到，由於要到什麼地方填表，隨身的行李沒地方放，感到非常著急。這時，他忽然看到一位踽踽獨行的老人，於是，招呼都不打，「幫我看著行李」，老人就這麼看著這個行李，直到這個小夥子回來，沒想到他輕鬆地拎起了行李，連個「謝」字都沒說，令他萬萬想不到的是，在開學典禮上，他又看到了這位老人，老人在台上看著莘莘學子，主持人介紹說，這就是我國文化泰鬥季羨林先生。

  如果說在象牙塔某種無「禮」可以被寬容的話，走上工作崗位。再習慣地做令人討厭的事兒，恐怕就沒有那麼好運了。殊不知，禮貌是一種柔韌的智慧，這種平和和內斂表達著對別人的尊重，不會激起對方的反感，也就自然而然地給自己拓寬了很大的迴旋空間。這就是君子生活在人性叢林中必須遵守的法則。「有禮走遍天下。無禮寸步難行。」從這個意義上講，沒有禮貌的人是舉步維艱的，如果是一個孩子，我們說他沒有教養；如果是一個成年人，我們可能會說一句不太雅觀的話，「臭狗屎臭著他！」

  學者王先生是多禮出名的人，他見人必先招呼，招呼必先鞠躬，對朋友如此，對學生也是如此。說話輕而和氣，笑容可掬。你如去他家或辦公室，請他寫字，他雖寫得一手很好的十七帖，還是很謙虛，請你坐下來談，你如不坐，他始終不坐著。無論是誰與王先生相接觸，都會感到如飲醇禮，無不心醉，所以他的人緣特別好。凡是他的學生，一見他來，立即鞠躬，讓立一旁，等他過去，這不是怕他，而是敬他，敬他完全是由於他的多禮。

  總之，在人際交往中，每個人都要遵循一些必須的禮俗，舉止得體、行為規範、談吐大方，是實現人氣指數的法寶。禮儀比智慧和學識更為重要，無「禮」寸步難行，有「禮」走遍天下。讓我們摒棄那些不規範的行為舉止，做一個有品位、高魅商的現代人。