第17章 魅商(4)
2025-02-21 19:39:57
作者: 潘鴻生
心理學研究表明:情感引導行動。積極的情感,比如喜歡、愉快、興奮,往往產生理解、接納、合作的行為效果;而消極的情感,如討厭、憎惡、氣憤等,則會帶來排斥和拒絕。所以,若是你想要人們相信你是對的,並按照你的意見行事,那就首先需要做人喜歡的,否則,你的嘗試就可能會失敗。要使別人對你的態度從排斥、拒絕、漠然處之到對你產生興趣並予以關注,就需要最大限度地引導、激發對方的積極情感。
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投其所好最關鍵的是找到切入點,切不可盲人摸象般胡亂談論,最終導緻讓人與你背道而馳。打動人心的最佳方式是:跟他談論他最感興趣的事物。
杜維諾先生是紐約一家高級麵包公司的總裁,他一直試著把麵包賣給紐約的某家飯店。一連四年,他每天都要打電話給該飯店的經理。他也參加經理的社會聚會。他甚至還在該飯店訂了個房間,住在那兒,以便成交這筆生意。但是他都失敗了。
杜維諾先生說:「在研究過這位飯店經理為人處世之後,我決定改變策略。我決定要找出那個人最感興趣的是什麼--他所熱衷的是什麼。
我發現他是一個叫做『美國旅館招待者』的旅館人士組織的一員。他不隻是該組織的一員,由於他熱忱,還被選為主席以及『國際招待者』的主席。不論會議在什麼地方舉行,他一定會出席,即使他跋涉千山萬水。
因此,這次我見到他的時候,我開始談論他的那個組織。我看到的反應真令人吃驚。多麼不同的反應!他跟我談了半個小時,都是有關他的組織的,語調充滿熱忱。我可以輕易地看出來,那個組織是他的興趣所在,他的生命火焰。在我離開他的辦公室之前,他『賣』了他組織的一張會員證給我。
雖然我一點也沒提到麵包的事,但是幾天之後,他飯店的大廚師見到我的時候說,『是你真的把他說動心了!』
想想看吧!我纏了那個人四年,一心想得到他的生意。如果我不是最後用心去找出他的興趣所在,了解到他喜歡談的是什麼話,那我至今仍然隻能纏著他。」
每一個人都有某個方面的興趣。在建立良好關係的過程中,實現雙方興趣上的一緻是很重要的。隻要雙方喜歡同樣的事情,彼此的感情就容易融洽,這是合乎邏輯的,推而廣之,對其他許多事情,彼此也就願意合作了。
總之,要使別人與我們在任何事情上合作,必須使他們自己主觀上心甘情願。而我們要達到讓他們情願的目的,就隻好去迎合他的興趣,投其所好,惟有這樣,我們才有可能用任何方式去影響,打動他的心,使進行中的事情達到我們的期望。
避免無端的猜疑
猜疑會使人際關係變得不和協。自古以來不知有多少人因為猜疑疏遠了朋友,中斷了友誼,甚至毀掉事業。讓我們拋棄猜疑,以一顆輕鬆愉快的心去面對我們的人生。
人在社會生活中與別人相互交往,由於自身的或外來的原因,很有可能對人產生猜疑。如果在與人交往時總是猜疑別人,那麼彼此的關係就難以繼續維持。
我們在與人合作、打交道的時候,不可避免地也會遇到類似的兩難境地,這個時候需要相互之間有足夠的了解與信任,沒有起碼的信任做基礎,切不可貿然合作。在對對方有了足夠的信任之後,誠意也是必不可少的,如果沒有誠意或者太過於貪婪,就可能達到對雙方都沒有好處的糟糕程度。
在人際交往中,一個不散的幽靈就是猜忌。猜忌是人際關係的文化腐蝕劑,它可以使所有幸福的東西毀於一旦。莎士比亞在他那部著名的悲劇《奧塞羅》中十分生動而深刻地刻畫了猜忌對生活的腐蝕。愛情因為猜忌而產生隔閡,合作因猜忌而不歡而散,事業因猜忌而分崩離析。
有了猜疑之心,對待朋友,看待事實,就不能從客觀實際出發,進行合乎邏輯的判斷、推理,而是憑藉一點表面現象,主觀臆斷,隨意誇大,進而扭曲事物,得出一個不切實際的結論,或者先入為主,先設框框,然後察言觀色,甚至無中生有,把幻覺當真,把一些毫無關係的現象也當做事實材料,生拉硬拽來當作證據。
範增是項羽得力謀士,許多次,劉邦的計謀都被他識破,劉邦要打敗項羽,首先想到的就是除掉範增,在陳平的協助下,劉邦導演了一次反間計。當楚漢兩軍在滎陽相持不下時,項羽為了打擊劉邦,便借議和為名,遣使入漢,順便探察漢軍的虛實。陳平聽說楚使要來,正中下懷,便和劉邦布好圈套,專等楚使上鉤。
楚使進入滎陽城後,陳平將楚使請到會館,留他午宴。兩人靜坐片刻,一班僕役將美酒佳肴擺好。陳平問道:「範亞父(範增)可好!是否帶有亞父手書?」楚使一愣,突然明白了是怎麼回事,正色道:「我是受楚王之命,前來議和的,並非布亞父所派遣。」
陳平聽了,故意裝作十分驚慌的樣子,立即掩飾說:「剛才說的是戲言,原來是項王使臣!」說完,起身外出,楚使正想用餐,不料一班僕役進來,將滿宴的美食全部擡出,換上了一桌粗食淡飯,楚使見了,不由怒氣上沖,當即拍案而起,不辭而別。
一到楚營,楚使立即去見項羽,將自己的所見所聞添油加醋地告訴了項羽,並特別提醒項王,範增私通漢王,要時刻注意提防。
其實,陳平的反間計並不高明,如果稍微考慮一下,就不難找出其中的破綻,隻是項羽寡斷多疑,加之性格剛愎自用,自然也就不會想到這些。
項羽聽後,怨道:「前日我已聽到關於他的傳聞,今日看來,這老匹夫果然私通劉邦。」當即就想派人將範增拿來問罪,還是左右替範增勸解,項羽這才暫時忍住,但對範增已不再信任。
範增一直對項羽忠心耿耿,他心無二用,對此事一無所知,一心協助項羽打敗劉邦。他見項羽為了議和,又放鬆了攻城,便找到項羽,勸他加緊攻城。項羽不禁怒道:「你叫我迅速攻破滎陽,恐怕滎陽未下,我的頭顱就要搬家了!」範增見項羽無端發怒,一時摸不著頭腦,但他知道項羽生性多疑而剛愎,不知又聽到了什麼流言,對自己也產生了戒心。
範增想起自己對項羽忠心耿耿,一心助楚滅漢,他不僅不聽自己的忠言,反而懷疑自己,十分傷心。他再也忍耐不住了,便向項羽說道:「現在天下事已定,望大王好自為之。臣已年老體邁,望大王賜臣骸骨,歸葬故土。」說完,轉身走出。項羽也不加挽留,任他自去。
範增悲傷地離開了項羽。在歸途中,他想到楚國江山,日後定歸劉邦,又氣又急,不久背上生起一個惡瘡,因途中難尋良醫,又兼旅途勞累,年歲已長,幾天後背瘡突然暴裂,血流不止疼死在驛舍中。
項羽之所以失去了一個得力的謀士,就是吃了猜疑的虧,猜疑實在是害己又殃人。要減少猜疑,我們就要學會信任別人。信任是人生一門十分重要的課程,一個不信任別人的人總是會疑神疑鬼,也不會得到別人的信任。合作中失去了信任,取而代之的是猜疑,那麼就不會取得成功。少一份猜疑,多一份信任,成功的道路就在你的腳下。
禮多人不怪
在日常工作和交往之中,塑造人的形象藝術就是禮儀。禮者敬人也,禮多人不怪,其實都是這個問題。在人際交往中,每個人都要遵循一些必需的禮俗。
《易經》說:「相鼠有皮,人而不禮,人而無禮,不死胡為!」無禮取怨於人,真會咒人早死。人在社會上,要多結人緣少結人怨,而多禮便是一件必要的工具。禮是人為的,是後天的,必須要用心去學習,學習使人養成習慣,如此,多禮便能行無所礙了。
多禮似乎有點虛偽,直接影響到人與人之間的感情,所以孔子說:「不學禮,何以立。」孔子的所謂禮,自不單指禮貌而言,但是禮貌必在其中是可以肯定的。言語行動,音容笑貌,都要注意,文質彬彬,然後君子,禮多人不怪,在對人方面來說,禮多可足以表示你是位君子!
一個新生來到北京大學報到,由於要到什麼地方填表,隨身的行李沒地方放,感到非常著急。這時,他忽然看到一位踽踽獨行的老人,於是,招呼都不打,「幫我看著行李」,老人就這麼看著這個行李,直到這個小夥子回來,沒想到他輕鬆地拎起了行李,連個「謝」字都沒說,令他萬萬想不到的是,在開學典禮上,他又看到了這位老人,老人在台上看著莘莘學子,主持人介紹說,這就是我國文化泰鬥季羨林先生。
如果說在象牙塔某種無「禮」可以被寬容的話,走上工作崗位。再習慣地做令人討厭的事兒,恐怕就沒有那麼好運了。殊不知,禮貌是一種柔韌的智慧,這種平和和內斂表達著對別人的尊重,不會激起對方的反感,也就自然而然地給自己拓寬了很大的迴旋空間。這就是君子生活在人性叢林中必須遵守的法則。「有禮走遍天下。無禮寸步難行。」從這個意義上講,沒有禮貌的人是舉步維艱的,如果是一個孩子,我們說他沒有教養;如果是一個成年人,我們可能會說一句不太雅觀的話,「臭狗屎臭著他!」
學者王先生是多禮出名的人,他見人必先招呼,招呼必先鞠躬,對朋友如此,對學生也是如此。說話輕而和氣,笑容可掬。你如去他家或辦公室,請他寫字,他雖寫得一手很好的十七帖,還是很謙虛,請你坐下來談,你如不坐,他始終不坐著。無論是誰與王先生相接觸,都會感到如飲醇禮,無不心醉,所以他的人緣特別好。凡是他的學生,一見他來,立即鞠躬,讓立一旁,等他過去,這不是怕他,而是敬他,敬他完全是由於他的多禮。
總之,在人際交往中,每個人都要遵循一些必須的禮俗,舉止得體、行為規範、談吐大方,是實現人氣指數的法寶。禮儀比智慧和學識更為重要,無「禮」寸步難行,有「禮」走遍天下。讓我們摒棄那些不規範的行為舉止,做一個有品位、高魅商的現代人。