附錄二 華杉年會演講：終身事業，終身顧客

  我今天給大家演講的標題是「終身事業、終身顧客」，接下來我會通過「時間」、「勤」、「誠」、「愛」和「事」這五個關鍵詞來做今天的分享。

  一、時間

  1. 一切都是時間的成果，我們要經營自己的人生總時間

  我在標題裡面用了兩個「終身」。這裡的「終身」就是一個時間長度，是從我們出生到死亡的時間長度，這決定了我們是一個什麼樣的人，度過了什麼樣的一生。在我們的一生中，每個人都有他的至暗時刻，也有他的巔峰時刻。

  大家認為人的巔峰時刻應該是什麼時候？我覺得一個人的人生巔峰，應該是在他死了以後。他死了以後，仍然不斷有人在認識、學習他的思想，他的思想還一直在影響更多的人。千秋萬業靠的是教育家，聖人就是在他死了一千年以後，每年都還在創造新的思想巔峰。這就是「時間」的概念，就是要看你活在一個什麼樣的時間裡，以及你死了之後，你的時間是不是還在繼續。

  羅振宇是我們的合作夥伴，是我們的好朋友，我從他那裡學到了一個概念：我們的生意有兩種，一種是時間的朋友，一種是時間的敵人。比如說你購買了汽車之後，說這個車不想要了，想退回去，馬上要打上七五折，但是你買一個房子，結果是越往後越升值。所以房子是時間的朋友，汽車是時間的敵人。一般來說，高科技的公司往往都是時間的敵人，因為今天最頂尖的，可能明天就會變得一錢不值。

  那什麼生意是時間的朋友呢？比如說我們「讀客文化」做的出版，它是時間的朋友，做得越久，你的版權就越多，做出版跟做收藏一樣，越久越值錢。所以我們做生意，要選擇做時間的朋友。我想華與華的工作也是時間的朋友，我們每個人都要做時間的朋友，所有的成功都是靠積累得來的。

  羅振宇還提到了「國民總時間」這個概念。華楠在做「讀客文化」的時候，他說我們不是在跟別的圖書競爭，我們是跟電影競爭、跟遊戲競爭，我們要做的是讓大家不要看電影、不要玩遊戲，來讀我的書。這實際上還是一個時間的競爭，競爭的是「國民總時間」。

  所以我們要去體會時間的意義——一切都是時間的成果，每一個人都要去經營我們的「人生總時間」。時間在哪裡，結果就在哪裡，我們要對每一天的時間都提前做好規劃，去經營好自己的時間。

  2. 集義而生，把時間都用在有價值的事情上

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  很多人都說用「畫象限」的方式可以做到高效率地利用時間，就是把事情分成「重要又緊急」、「重要不緊急」、「不重要但緊急」和「不重要又不緊急」。我看了這個東西之後，我就覺得這個人實在是對時間沒有概念。如果大家每天都在用這個來區分自己的事情，那你會永遠只處理緊急的事，而且永遠都有緊急的事。

  所以，如何善用我們的時間？首先是要把它全都用在有價值的事情上。如果說我們能夠做到「集義而生」，每天只做能夠長期積累價值的事情，這樣在你的時間表上也就不會有什麼「重要緊急」「重要不緊急」的劃分了，因為你壓根就沒有什麼「緊急的事兒」，因為每一件事都要日積月累地去做。然後，你要想沒有緊急的事兒，還需要「少做事」，這個道理是曾國藩告訴他的弟弟曾國荃的。曾國荃打下南京，發了大財，衣錦還鄉。曾國藩就給他說，你要「少舉事」，不要今天去捐橋，明天又去修路，老想給家鄉做貢獻。這聽起來好像是好事，但是會分散你的精力，讓你無法去修養自己。

  3. 時間管理三原則：日日不斷、大塊使用、只給自己用

  時間管理有三個原則。第一個原則，就是時間一定要日日不斷地用，做一件事你必須日日不斷。第二個原則，時間一定是大塊地使用。現在流行說「時間碎片」這個詞，但是大家想過沒有，你的時間為什麼老是碎片呢？少舉事，只做重要的事，集中時間處理事情，你就應該沒有碎片時間。我們要把時間都大塊大塊地使用，這樣才能「集中優勢兵力打殲滅戰」。第三個原則，絕對不給別人用，只給自己用。就是要學會鐵石心腸地拒絕別人的邀約，不管是誰，不管是什麼事，只要跟我的主戰場沒關係，就不做。

  4. 做終身顧問，為企業提供終身服務

  上個星期我給我們公司確定了一個新的定位，就是「企業的戰略營銷品牌終身顧問」。實際上我們公司一直沒有解決這個定位的問題，我們老說「華與華=戰略諮詢公司+產品開發公司+GG公司」。跟我們合作時間長的客戶，像華夏幸福，他們說我們就是他們的戰略營銷品牌總顧問，但是我覺得應該改成終身顧問。這個「終身顧問，終身顧客」也是我們公司的一個經營理念，我們諮詢費的定價是以這個思維模式來的——就是以企業能持續支付、華與華能終身服務為標準。我們以前沒有把這個強調出來，我現在把這個強調下。

  然後，非常感謝胡老師，胡老師幫我解決了華與華的「質量標準到底是什麼」的問題。胡老師說質量標準，一定要數位化，一定要量化。我說我們行業沒法數位化，沒法量化。但是胡老師他就是死磕著找，就給我找到了一個數據——客戶的存續時間。

  客戶的存續時間就是我們的品質標準，這樣我們就可以把每個客戶的品質都數位化出來。我們以季度為單位，最低分就是1分，能做滿一年的就是4分，兩年的是8分，這樣華與華做過的所有客戶質量分就出來了，這就有一個指標、有一個KPI去衡量它。「終身顧客、終身服務、終身事業」就是我今天給大家講的最核心的一個內容。

  二、勤

  剛才講了「時間」這個詞，我要說的第二個詞就是勤奮的「勤」。我請設計總監程林越給我做了一張墓碑的圖，墓碑上寫著「一個勤奮的人」。這個意思是想說，如果我死後，我想在我的墓碑上刻一個「勤」字，我希望勤奮是我一生的寫照。

  這個「勤」也是曾國藩說的，他說：「人生於勤，毀於惰，成於敬，毀於傲。」有兩個字是最能讓人敗下來的，一個是「惰」，一個是「傲」。「天下古今之庸人，皆以一惰字致敗；天下古今之才人，皆以一傲字致敗。」我們每個人要時刻警惕這兩個字，一個是「惰」，一個是「傲」，我們要跟自己的惰性做鬥爭。

  華為講的「高層要有使命感，中層要有危機感，基層要有飢餓感」，這裡面說的「飢餓感」，是那種對成功的欲望，我們不能成功，往往就是因為最基本的欲望不夠。一旦欲望不夠，那動力就不足，所以我們一定要有飢餓感。

  我們一定要勤奮，要去除「惰」字，然後一定是要心懷感恩和敬意，去除「傲」字。

  三、誠

  1. 盡人之性

  第三個我要說的是「誠」字。《中庸》裡面說「天命之謂性，率性之謂道，修道之謂教」。天命就是上天給你的性質，就相當於給這個物體的物理性質或化學性質，水到100攝氏度就要變成氣體，到0攝氏度就會結冰，這是它的物理性質。上天給我們的是人性，率性就是把我們的個性充分發揮出來，這就是「道」，而修這個「道」就是「教」。「唯天下至誠能盡其性」，只有我們一片至誠，才能充分地發揮自己，才能「盡性」。

  我們對客戶一定要一片至誠，要無我，要只想著怎麼把這個活兒干好，只想著怎麼去幫他解決問題。我們越能「盡性」，就越能充分發揮出自己的價值。可能有人總是擔心自己和客戶想的不一樣，擔心客戶是不是不喜歡我了。我最恨的就是這個想法，為什麼非要知道客戶想幹什麼？我們要做的是給他真正需要的，而不是投其所好給他想要的。只有做到天下之至誠，才能夠盡己之性。

  「盡己之性」之後還要「盡人之性」。不管你是一個合伙人，還是一個小組長，作為領導的職責，就是要讓每個人都盡性，讓每一個人都得到充分的發揮，把他的全部能量都發揮出來。我們每天早上開晨會，大家互相交流、相互幫助，就是為了盡小組之性、盡每個組員之性，把整個團隊的力量充分發揮出來。

  2. 盡物之性

  盡人之性了之後也要盡物之性。我們去日本學習5S，看到車工每天都會把車床擦得乾乾淨淨。所以這個車床用了25年，生產效率還是那麼高，這就是盡物之性。大家工作的時候有沒有盡你們的電腦之性？一台電腦在你的手裡到底用了幾年？是不是有的人用的時間長，有的人用的時間短？用的時間長的，就是盡物之性；用的時間短的，就是沒有去好好愛護它。

  我們要能夠盡己之性，盡人之性，盡物之性。我是華與華的董事長，我的職責就是讓你們所有人都能夠盡性。一個國家的領導人，就要讓全國人民都能夠盡性，讓全國人民都能夠充分發揮，還要盡物之性，讓山川河流、一草一物、空氣、陽光和水都達到最好的狀態。

  3. 至誠無息

  至誠無息，無息是沒有停息的意思。什麼是原則？原則就是沒有例外，對誰都是一樣的。西貝的賈總為什麼那麼支持我？他說：「華杉你知道我最看重你什麼？我最看重的是你沒有私心。」他確實看到我們在對西貝的服務裡邊，從來沒有為了保護自己而去做一些不恰當的事兒。沒有私心時間長了，自然就表現出來了，而且悠遠，持續很長時間。基業長青，厚德載物，這是一點點攢起來的東西。

  在2016年的年會上，我說我們要做國民諮詢公司，要以「誠意」形成寡頭壟斷，道理就在這裡。所以說：「唯天下至誠，方能經綸天下之大經，立天下之大本。」

  再講一個「衣錦尚絅」，裡面穿著錦衣，外面套著麻衣，讓最有價值的東西慢慢地自我顯現。一個人的人生巔峰要在他死後，有的人剛開始看的時候很厲害，走近了之後才發現名不副實。另外一些人，開始看的時候，不怎麼起眼，越接觸越覺得厲害，而且每一次接觸都覺得他後面還會有東西，我們就是要做這樣的人。

  這就是「君子之道，暗然而日章；小人之道，的然而日亡」。小人是用意表現，開始的時候讓你覺得很厲害，是大師，後面一年、二年、三年、五年，的然而日亡，破產了，那些紙糊的大廈就都被撕碎了。而君子之道不那麼顯眼，但是會暗然而日章，是一點點開始的，你開始覺得他土鱉、草根，但最後他會成為最耀眼的明星。

  孟子也講過這句話，說你不要做七八月間的大雨，呼風喚雨得不得了，但是一會兒就沒有了，明天人們就忘了這場雨了。要做有源之水，能填滿一個水塘，往下再填滿一個溪流，最後可以匯成江河、大海。我們要做日日不斷之功，要積累，要滴水穿石，最後也是匯成大河。

  所以，華與華最核心的價值，就是一個「誠」字。那麼什麼是「誠」呢？朱熹說得最精彩：「誠者不自欺也。」不要欺騙自己。欺騙的原理是自欺欺人，人若欺人必須先自欺，先把自己騙信了，然後就欺人。所以我們寫PPT的時候，大家要看一下裡面有哪些話是你自己都不信的。當你很認真地去對待時，你說出的每一句話，寫下的每一個字，你都能做到自己不欺自己。

  4. 存天理，滅人慾，致良知

  「存天理，滅人慾，致良知」，我也經常講這個，這也是朱熹的話。朱熹說吃飯就是天理，美食就是人慾。我覺得說得有點過了，因為朱熹自己還喜歡喝美酒。我覺得應該是美食就是天理，管不住嘴、吃多了、吃胖了就是人慾。這樣一看，每吃一頓飯都可以修「存天理，滅人慾」。

  在我們跟客戶的合作裡面，給客戶把活兒干好就是天理，想辦法續簽就是人慾。天理人慾的分界就在這兒，這樣你就不會為了去簽合同而做一些迎合客戶的事情，你就能夠始終按自己的原則來辦事。這就是王陽明說的「我心光明」，我只憑著大是大非去做，這就是良知。良知是不問結果的，人慾是要結果的。所以，我們做事不要人慾，一切只憑是非去做。

  5. 沒有什麼是理所應當，一切都是難得可貴

  我最近經常給大家講兩句話。第一，「沒有什麼是理所應當的，一切都是難得可貴。」今天所有的一切，包括你的家庭，包括你在華與華的工作，包括今天巨大的繁榮的中國市場，都是難得可貴的，不是理所應當的。我們收客戶這麼多錢，是難得可貴，不是理所應當。為什麼？在亞當·斯密的《國富論》裡面有答案，他說在窮國是賺不到錢的，在富國也是賺不到錢的，只有在迅速增長的地方才能賺錢，因為財富有增量，有增量才可以用於分配。

  6. 沒有什麼是一勞永逸，一切都需要不斷獲取

  我要說的第二句話是：「沒有什麼是一勞永逸，一切都需要不斷獲取。」我們有好幾個客戶都表態說：「除非我死了，否則我都要跟華與華合作。」如果你聽到這句話，並且把它當真了，你覺得可以一勞永逸的話，那你很快就會被這個客戶所拋棄。所有的問題，都出在做成一件事之後，就覺得可以一勞永逸了。為什麼婚姻會出問題？因為沒結婚的時候都在不斷獲取，一結婚就以為可以一勞永逸了。

  四、愛

  我還要講一個「愛」，這個字是我在西貝學習到的。華與華是一個特別理性的公司，西貝是一個特別感性的公司，我非常羨慕西貝能把愛傳遞出去的文化。

  我前段時間看了我們的客戶電話記錄，很多人問我們有沒有分公司。華與華為什麼沒有分公司？這其實也因為我們的一個基因，就是一定要讓所有人在一起工作。這次年會有一點讓我感受很深，就是設計師專項獎的評選，每一個人上去講述的華與華方法，我都覺得非常地準確。這是我努力所得來的，因為我每星期至少會和全公司的人一起開一次會，要麼就是周一的例會，要麼再加上周二的培訓。

  「在一起」這個詞非常地重要，我們有非常多的集體活動，有非常多像現在這樣大家在一起交流的機會。所以，我說華與華的辦公室一定要有一個能容下全公司所有人的會議室。現在我們公司的會議室我認為已經到了極限，以後華與華到300人、500人，我已經研究好了怎麼設計辦公室的會議室，就是類似英國下議院的那種會議室。下一個華與華的全體會議室就那麼裝修。這樣的話，我們每周還是可以一起來討論，一起來進行腦力的激盪。

  同時，我也希望你們大家除了小組的團建以外，也要加強小組長之間的交流、設計總監之間的交流以及和我們合伙人之間的交流。各個不同的團隊，要發揚在一起的友愛文化，相互幫助，促進進步。否則，一個公司裡邊很快就變成不同的小團伙了。這些都是在一起的意義。

  五、事

  1. 必有事焉而勿正，勿忘勿助

  最後一個字，就到了我們的主題「事」。「必有事焉」，事就是要用功，有事一定是有具體的事兒。這是孟子提出來的，王陽明也經常引用這四個字。「必有事焉而勿正」是孟子修心的方法，就是只問耕耘不問收穫，只管努力，別問結果。我們說問題，一定要說具體的問題。只有說到具體的事，才有具體的解決方法。我們要言必有事、行必有事。「而勿正」，「正」就是有預期，有期待；「勿正」是不要有期待；「勿忘」就是不要忘記，要下日日不斷之功，每天要下的功夫別忘了；「勿助」就是不要拔苗助長。

  所以，你們每一個人在華與華的成長，想要成為合伙人，想要成為大師，就要做到「必有事焉而勿正，勿忘勿助」，這就是修身的心法。你老是急躁，就永遠練不成。

  2. 知行合一，事上琢磨

  王陽明說：「人須在事上磨練，做功夫，乃有益。」這就是我們說的凡事徹底。凡事徹底是我們2018年年會的主題，今年說事上磨練，來來回回一直也都在磨這一個事兒，只有你在事兒上磨練，你才能夠知行合一。

  我今天說的，第一個是時間，做終身事業，服務終身顧客，行日日不斷之功。你去做了，你就會找到其中巨大的樂趣和成就。你一定得在事上磨練，去做了，你就知道什麼叫勤奮，不要惰，不要傲。不要有期待，你自然能體會到那種誠意。所有你得到的東西，往往都是事先沒有期待的，你要去理解這一點，因為奇妙的地方就是它自己會來。我們不要老想去奪取，而是你自己在這兒，讓它自己來。你得去事上磨練，才做得到知行合一。你深深地投入了對別人的愛，你也能夠得到別人傳遞給你的愛，你也才能夠對「愛」知行合一。