案例54 充分熟悉產品性能，在客戶心理建立專家印象

  李廣是一家崑崙潤滑油代理公司的推銷員。有一天，他到一家汽車配件廠推銷產品時，發現這家配件廠的貨架上堆滿了其他商家的同類產品，如美國美孚、英荷殼牌（SHELL）。這家汽車配件廠牌子比較硬，在當地具有一定的影響力，而該店老闆又是個比較年輕且有遠見的年輕人。面對這樣的客戶，李廣並沒有退縮，他將崑崙潤滑油的性能數據一一介紹給老闆，比如它採用複合納米銅添加劑——節能、抗磨、抗氧化是複合納米銅添加劑最突出的特點。在常規狀態下，納米銅顆粒在潤滑油中穩定存在，但摩擦副在高溫、高壓的條件下，納米銅顆粒會在摩擦表面產生沉積、滲透等一系列物理、化學變化，修復摩擦表面的凹處和細微裂紋，並形成高強度的合金保護膜，從而大大降低磨損，表現出良好的減摩抗磨作用。

  正當老闆在思考時，李廣的話引起了在一旁休息的寶馬車主的興趣，李廣索性把他所知道的知識全部講述出來：實驗室評定和實際行車試驗顯示，這種大小為2~7納米的複合納米銅顆粒具有優異的極壓抗磨性能、突出的減摩性能、優良的抗氧化性能等特點，可以平均降低磨損20%~50%。比如，在SJ級汽油中加入1/1000的納米銅潤滑油節能抗磨添加劑後，摩擦係數可降低30%，磨損度可降低34%，燃油經濟性提高5%，平均油耗可降低1.44%~3.90%。這一結果表明，在現有潤滑油中加入微量複合納米銅添加劑，即可明顯降低汽車發動機的摩擦、磨損及油耗。

  最後，這位車主被李廣的專業知識折服了，再加上自己有這方面的需求，就提出要訂購李廣的潤滑油，同時該店老闆也決定以後進購崑崙牌潤滑油。

  案例分析：

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  在與潛在客戶的初次接觸中，給客戶留下專家印象還是朋友印象會產生不同的客戶感覺。因此，推銷員一定要能夠根據實際情況，採取相應的策略，這樣才能獲得客戶的信任。

  就像這個案例中的崑崙潤滑油推銷員李廣，他在與潛在客戶見面後，發現客戶已經引進了很多同類產品，而且還都是名牌產品，老闆又很年輕。根據這些信息進行分析，李廣覺得首先應該給客戶留下一個專家印象，這樣才有可能打動客戶。這是一個左腦收集信息並進行思考的過程，是推銷員左腦能力的體現。接下來，他進一步發揮了自己的左腦實力，利用豐富的專業知識，充分闡釋了產品的優越性能，最終說服了客戶。

  可見，推銷員只有積累了豐富的知識，並對自己所銷售的產品了如指掌，才能向客戶全方位地介紹產品的性能，像專家一樣進行專業講解。