案例55 給客戶施壓，讓客戶產生危機感，從而促成交易

  營銷高手瑪麗·柯蒂奇是美國米爾房產公司的經紀人，她曾在半小時之內賣出一套價值50多萬美元的房子。

  

  米爾房產公司設在佛羅里達州海濱，這裡位於美國的最南部，每年冬季都有許多北方人到此度假。

  一天，瑪麗正在一處新轉到她名下的大房子裡參觀。當時，與瑪麗在一起的，還有公司的另外幾個經紀人。他們一行人打算參觀完這所房子之後，再去看看別的房子。

  就在瑪麗一行人參觀房子的時候，有一對夫婦也在看房子。房主見狀，馬上對瑪麗說：「嗨，瑪麗！快去和他們聊聊，也許會有收穫呢！」

  「知道他們是誰嗎？」瑪麗問。

  「不知道，原先我還以為他們是你們公司的人呢，因為你們幾乎是同時進來的。後來我才發現是我弄錯了，他們是自己過來的。」房主說。

  瑪麗聽後，快步走到那對夫婦面前，面帶微笑地伸出手說：

  「嗨，你們好，我是瑪麗·柯蒂奇。」

  「您好。我是鄧恩，這是我太太麗莎。」那名男子說，「我們在海邊散步，見這兒有房子參觀，就過來看看。我們不知道……」

  「歡迎歡迎！」瑪麗說，「我是這所房子的經紀人。」

  「我們是順道來的，車子就放在門口。我們從維吉尼亞來這裡度假，一會兒就打算回去了。」

  「哦，是這樣啊！沒關係的，你們可以隨時來參觀房子。」瑪麗邊說邊把一份資料遞給鄧恩。

  麗莎臨窗看海，頓感心曠神怡，她自言自語地說：「這兒真美！簡直美極了！」

  「但是親愛的，我們必須回去了，要回到冰天雪地里去。」鄧恩無奈地說，「這真是一件令人失落的事情！」

  瑪麗又熱情地和他們交談了幾分鐘，就見鄧恩掏出名片遞給她，說：「認識你很高興，這是我的名片，希望以後常聯繫。」

  瑪麗剛想掏名片給鄧恩夫婦，但猛地停住了，她出人意料地對他們說：「我有個好主意，既然我們談得如此投機，為何不到我的辦公室好好聊聊呢？我的辦公室很近，只需要幾分鐘的車程。你們出門後向右拐，過第一個紅綠燈後左轉。」

  瑪麗對自己的建議很自信，她不等他們同意，就率先走了，邊走邊對那一對夫婦喊：「我們待會兒辦公室見！」

  瑪麗的兩個同事早已坐在車上等著她了，瑪麗把剛才的事情講給他們聽，他們都不相信能在辦公室看見那對夫婦。

  還沒等瑪麗的車子停穩，他們就發現停車場有一輛凱迪拉克轎車，車上裝滿了行李，從車牌標誌可以看出這輛車來自維吉尼亞！

  在瑪麗的辦公室里，大家短暫地寒暄後，鄧恩就問：「這套房子上市多長時間了？」

  「老實說，這套房子在別的經紀人名下有半年了，今天才剛剛轉到我的名下。房主急等用錢，現在降價出售，我想應該很快就會成交。」瑪麗回答。她看了看麗莎，然後盯著鄧恩說：「很快就會成交，我對這個很自信。」

  麗莎對鄧恩說：「要是我們能有一套海邊的房子就好了，因為我非常喜歡大海。如果那樣的話，我們以後就可以常去海邊散步了。」

  瑪麗問麗莎：「您先生是做什麼的？他的工作一定很辛苦吧？」

  「鄧恩在股票公司做事，他的工作非常辛苦。我希望他能夠好好休息、多多放鬆，這也是我們每年都到佛羅里達旅遊的原因。」麗莎說。

  「每年都來？」瑪麗問。

  「是的，每年都來。」麗莎回答。

  「我想，如果你們每年都來這裡的話，就應該在這裡有一套屬於自己的大房子。你們想想，每次來到這裡，就好像回到了自己的家一樣，那是多麼舒服啊！更重要的是，這樣不僅可以提高你們的生活質量，還可以延長你們的壽命。」瑪麗說。

  「我也是這樣想的。」麗莎和鄧恩幾乎同時說出了這句話。

  接著，他們陷入了沉默。瑪麗知道他們在思考，所以也不說話，等著鄧恩開口。過了片刻，鄧恩開口說：

  「我還是感覺房子的價格有點兒高。」

  「房價其實很合理，我想很快就會賣掉的，我以我的經驗保證。」

  「為什麼如此肯定？」

  「能夠眺望海景的房子並不多，不是嗎？而且，房子剛剛降價。」

  「但我發現這裡的房子很多。」

  「我承認，這裡的房子是很多，我相信您也看了不少。但是，您看，這套房子擁有自己的車庫，這是它與其他海景房最大的不同之處。您只要把車開進車庫，就等於是回到了家。一進門，就可以喝上熱騰騰的咖啡。並且，這套房子附近有這裡最好的娛樂場所和大小餐館，別的房子可沒這麼便利。」

  鄧恩想了想，向瑪麗報了一個價，然後很果斷地說：「這是我願意購買的價格，再多一分錢我都不想要了。你們不用擔心貸款的問題，我可以付現金。如果房主同意，我會很高興。」

  瑪麗一聽鄧恩的報價只比房主的要價少10000美元，就說：「你的條件我想應該沒問題，但我需要你的10000美元作為定金。」

  「這個沒問題，我現在就可以給你寫一張支票。」鄧恩說。

  「請在這裡簽名。」瑪麗把合同遞給鄧恩。

  至此，整個交易宣告完成。瑪麗從見到這對夫婦，至交易成功，用了不到半小時的時間！

  案例分析：

  壓力推銷是指推銷員使用強有力的語言給客戶造成購買是唯一出路的感覺，促使客戶做出購買決策的一種推銷方法。這種方法對已對產品動心的客戶，或者是準備買但又有點猶豫的客戶最管用。而使用這種強有力語言的能力是推銷員右腦能力的一種體現。這個案例就是推銷員使用壓力推銷法成功拿下大客戶的一個經典案例。

  在這個案例中，我們發現鄧恩夫婦雖然很滿意這套海景房，但他們當時並沒有購買的意思。假如瑪麗只是將自己的名片交給他們，事情多半會泡湯。瑪麗知道，在這種情況下，必須利用鄧恩夫婦在現場的有限時間，快速完成交易。怎樣才能快速完成這筆交易呢？瑪麗採取的方法很簡單，即製造緊張氣氛，給對方傳遞一個信息：想買的話就抓緊時間，否則就沒了。此招果然見效，在短短的半小時之內，瑪麗就完成了其他經紀人半年都沒有完成的任務。

  可見，給客戶加壓是一種比較有效的心理戰術，它會使客戶在無形中感到一種壓力，但他們感覺不出這是推銷員施加的壓力，以為是客觀事實造成的。因此，使用這種推銷技巧，需要推銷員具備出色的右腦能力，即說話具有感染力，對於環境有較強的控制能力，並且能夠靈活地加以變換。