第四部分

  實戰：大客戶銷售中的左右腦博弈第十六章另闢蹊徑：放短線釣大魚案例53機會總會眷顧有準備的人，你了解的客戶信息永遠要比對手多

  幾年前，華北某省移動局有一個電信計費的項目，A公司志在必得，將系統集成商、代理商組織了一個十幾個人的項目小組，住在當地的賓館裡，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標書、做測試，關係處得非常好，大家都認為拿下這個訂單是十拿九穩的，但在投標時卻輸給了另一家系統集成商。

  不打不相識，雙方決定坐下來談一談，看看有沒有合作的可能性。A公司得知，中標方的代表是其貌不揚的李女士。A公司的代表問她：「你們是靠什麼贏了那麼大的訂單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！」李女士反問道：「你猜我在簽這個合同前見了幾次客戶？」A公司的代表說：「我們的代理商在那邊待了好幾個月，你少說也去了20多次吧。」李女士說：「我只去了3次。」只去了3次就拿下2000萬元的訂單？肯定有特別好的關係吧？但李女士說她在做這個項目之前，一個客戶都不認識。

  那到底是怎麼回事呢？

  李女士第一次來山東，就分別拜訪了局裡的每一個部門，拜訪到局長的時候，發現局長不在，辦公室的人告訴她局長去北京出差了。她就問局長出差住在哪個賓館。得到信息後她馬上給那個賓館打了個電話，囑咐該賓館訂一束鮮花和一個果籃，寫上她的名字，送到局長房間。然後又打電話給她的老總，說這個局長非常重要，在北京出差，請老總一定要想辦法接待一下。

  之後，她馬上預訂機票，中斷其他工作，下飛機後就去那個賓館找局長。等她到賓館的時候，發現她的老總已經在跟局長喝咖啡了。

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  在聊天中得知局長有兩天的休息時間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。參觀完之後大家一起吃晚飯，吃完晚飯李女士又請局長去看話劇《茶館》。

  為什麼請局長看《茶館》呢？因為她在濟南時問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。局長離開北京時，她送局長到機場，對局長說：「經過這幾天的交流，我們對彼此都有了深層的了解，您看，一周之後我們能不能到您那兒做技術交流？」局長很痛快地答應了。一周之後，她的公司老總帶隊到山東做了技術交流。

  老總後來對她說，局長很給「面子」，親自將相關部門的人員都請來，一起參加了技術交流。在交流的過程中，大家都感覺到了局長的傾向性，所以這個訂單很順利地拿了下來。

  A公司的代表聽後說：「你可真幸運，剛好局長到北京開會。」

  李女士掏出了一個小本子，說：「不是什麼幸運，我的每個重要客戶主要領導的行程都記在上面。」打開一看，上面密密麻麻地記了很多名字、時間和航班，還包括他們的愛好是什麼、他們的家鄉是哪裡、這一周在哪裡、下一周去哪兒出差，等等。

  案例分析：

  中國有句古話：「知己知彼，百戰不殆。」做銷售也是同樣的道理。當銷售員接近一個客戶的時候，要做的第一件事就是發揮左腦優勢，儘可能地搜集相關信息，其中大客戶的個人資料是必不可少的。因為只有掌握了大客戶的個人資料，才有機會挖掘到客戶內在的實際需求，才能做出切實有效的解決方案。當掌握到這些信息的時候，銷售策略和銷售行為往往就到了一個新的轉折點，必須設計新的思路、新的方法來進行銷售。這個案例就是一個通過掌握大客戶個人資料而成功擊敗競爭對手的典型實戰案例。

  在此案例中，中標方的銷售代表只與客戶接觸了3次就成功拿下了2000萬的訂單，而競爭對手A公司花費了很大的人力、物力也未能如願，原因就在於中標方的銷售代表掌握了客戶的關鍵決策人物——移動局局長的個人信息，並且根據這些資料採取了一系列主攻客戶右腦的銷售策略。

  首先，打電話到局長下榻的酒店，請酒店送一束鮮花和一個果籃到局長的房間，並寫上她的名字。

  其次，打電話給本公司的老總，請老總親自去接待一下客戶。

  再次，請局長參觀自己的公司。

  最後，請局長去看話劇《茶館》。

  這些行動都源於客戶的個人信息，且直接作用於客戶的右腦，獲得了客戶的好感，建立了比較密切的客戶關係。最終，在一次老總親自帶隊的大型技術交流會之後，李女士的公司順利拿到了這個大單。

  由此可見，掌握大客戶的個人信息在大客戶銷售中是非常重要的，有時候能起到事半功倍的作用。

  大客戶的個人信息主要包括以下幾個方面：家庭狀況和家鄉、畢業的大學、喜歡的運動、喜愛的餐廳和食物、寵物、喜歡閱讀的書籍、上次度假的地點和下次休假的計劃、在機構中的作用、同事之間的關係、今年的工作目標、個人發展計劃和志向等。