案例52 想讓客戶買產品？先調動起他的興趣

  有一位中年男子到玩具櫃檯前閒逛，推銷員李華熱情地接待了他。男子順手把擺在櫃檯上的一隻聲控玩具飛碟拿起來。

  本章節來源於𝓫𝓪𝓷𝔁𝓲𝓪𝓫𝓪.𝓬𝓸𝓶

  李華馬上問：「先生，您的孩子多大了？」

  男子回答：「6歲！」接著把玩具放回原位。

  李華說：「您的孩子一定很聰明吧？這種玩具剛剛到貨，是最新款，有利於開發兒童智力。」李華邊說邊把玩具放到櫃檯上，手拿聲控器，開始熟練地操縱玩具飛碟，前進、後退、旋轉，展示了玩具飛碟的各種性能，同時又用自信且肯定的語氣說：「小孩子玩這種用聲音控制的玩具，可以培養他的領導意識。」說著，便把另一個聲控器遞到男子手裡，說：「試試吧，和孩子一起玩，多好。」

  於是那位男子玩了起來，這時李華不再說話了。大約2分鐘後，男子停了下來，一臉興奮地端詳著玩具。

  李華見機會來了，進一步介紹說：「這種玩具設計很精巧，玩起來花樣很多，比別的玩具更有吸引力，孩子肯定會喜歡，有很多顧客來買它。」

  男子說：「嗯，有點意思，一套多少錢？」

  李華仍然保持著微笑，說道：「先生，好玩具自然與低劣玩具的價格不一樣，況且跟培養孩子的領導意識比起來，這點錢實在是微不足道。要知道孩子的潛力是巨大的，家長得給他們提供發揮的機會。您買這種玩具不會後悔的。」她稍微停頓了一下，拿出兩節嶄新的乾電池說：「這樣吧，這兩節新電池免費贈送！」說著，便把一個原封的聲控玩具飛碟，連同兩節電池，一同塞進包裝用的塑膠袋遞給男子。

  男子接過袋子說：「不用試一下嗎？」

  李華說：「絕對保證質量！如有質量問題，三天之內可以退換。」

  男子付了款，高高興興地提著玩具走了。

  案例分析：

  顧客一旦對什麼事物產生興趣，一般會立即表現出一種情緒上的興奮，這表明顧客正在使用右腦進行思考，正處於感性的狀態下。這時推銷員一定要抓住使顧客產生興奮的隻言片語，及時重複和反問，或者主動介紹，以提高顧客的興趣，達到銷售的目的。

  就像這個案例中的推銷員李華，當她看見顧客拿起玩具後，就知道顧客已經對這個玩具產生了一定興趣，這時她及時上前詢問，當得知顧客的孩子6歲時，又把玩具與培養領導意識等聯繫起來，並為顧客展示玩具的各種性能，讓顧客的興趣進一步被激發出來，這個過程需要推銷員發揮右腦的能力，既能夠察言觀色，又能隨機應變，針對不同的顧客需求使用不同的推銷技巧。

  當顧客詢問價錢時，李華又把價錢與玩具能為孩子帶來的好處相比較（抓住顧客望子成龍的心理），並免費贈送兩節電池（右腦策略）。推銷員這些策略的目的都是在強化顧客的右腦感知，把顧客的思維始終控制在右腦上，最終讓顧客做出購買決定。

  因此，當推銷員在銷售過程中遇到類似情況時，要能及時發揮自己右腦的優勢，在顧客現有的興奮點上恰當提問、介紹，以提高對方的興趣，刺激對方的購買慾，以達到銷售的目的。