第十五章 雙管齊下，全腦激發客戶購買慾 案例51 充分利用客戶的好奇心，刺激客戶下單

  鄭浩是一位從事人壽保險業務的推銷員。一次，他拜訪了一位完全有能力投保的客戶，客戶雖然明確表示自己很關心家人的幸福，但當推銷員試圖促成投保時，他卻提出了異議，並且進行了一些毫無意義的質疑。很顯然，如果不出奇招，這次推銷成功的可能性很小。

  鄭浩沉思了片刻。然後，他凝視著客戶，高聲說道：「先生，我真不明白您還猶豫什麼呢？您已經對我說了您的需求，而且您也有能力支付保險費，您也愛您的家人！不過，我好像向您提出了一個不合適的保險方式，也許我不應該讓您簽訂這種方式的保險合同，而應該讓您簽訂『29天保險合同』。」

  鄭浩稍作停頓，又說道：「關於『29天保險合同』的問題，我想說明一下：第一，這個合同的金額同您所提出的金額是相同的；第二，期滿退保金也是完全相同的；第三，29天保險合同兼備兩個特殊條件，那就是假如您失去支付能力而無力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，另外約定『免交保險費』和『發生災害時增額保金』的條件。這種29天保險的保險費，是正常規模保險合同保險費的50%，單從這方面來說，它似乎更符合您的要求。」

  客戶吃驚地瞪大了眼睛，臉上放出光彩，問道：「這29天保險是什麼意思呀？」

  「先生，29天保險，就是您每月受到保障的日子是29天。比如這個月有30天，您可以得到29天的保險，只有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選擇星期六或星期天吧？」

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  鄭浩停了片刻，接著說道：「可這不太好吧，恐怕您這兩天要待在家裡，可是據確切統計，家庭這個地方看似安全卻是最容易發生危險的地方。」

  鄭浩故意停下來不講了，他看著那位客戶，像是在等著什麼，過了一會兒，他才又開口說：「抱歉，我忽略了您的家人未來的幸福，而您是家庭責任感非常強的一個人。我在說明這種『29天保障』時說，您每月有1天或2天沒有保險，恐怕您會這樣想：『如果我猝然死去或被人殺害時將會怎麼辦？』」

  「先生，關於這一點請您儘管放心。保險行業內的保險方式雖然各種各樣，但對於這種『29天保險』，就目前來講，我們公司尚未認可。我只不過冒昧地說說而已。我之所以會對您說這些，是因為假如我是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓自己的家人處於無依無靠的不安定狀態。您內心大概就是這樣的感受吧，先生？」

  「我確信，像您這樣的人從一開始就知道我向您推薦的那份保險的價值。它規定，客戶在一周7天內1天不缺，在一天24小時內1小時也不落下，無論何時何地，也無論您在幹什麼，都能對您的安全給予保障。能使您的家人受到這樣的保障，難道不正是您所希望的嗎？」

  這位客戶完全被說服了，心悅誠服地投了費用最高的那種保險。

  案例分析：

  好奇是人類一種非常普遍的心理，當你能夠準確地把握並利用這一心理的時候，你往往能夠成功地征服客戶。這個案例就是一個利用客戶的好奇心理成功簽單的典型案例。

  人壽保險推銷員鄭浩碰上了一位有能力投保卻不想投保的客戶，採用常規的推銷方法顯然不能成功，於是他想出了一個「奇招」：杜撰了一個所謂的「29天保險合同」，這是推銷員左腦思考的結果。

  客戶果然很感興趣，連忙追問：「這29天保險是什麼意思呀？」從這句話可以看出，鄭浩的左腦策略已經開始發揮作用了，客戶的好奇心被調動起來，客戶的思維也開始從左腦的理性轉移到右腦的感性。在接下來的對話中，鄭浩充分發揮了自己出色的口才，把客戶的思維始終控制在右腦，最終讓客戶心甘情願地購買了那份保險。

  鄭浩正是通過「29天保險」這個讓客戶感覺新奇的事物，激起了客戶的好奇心，客戶由於想了解謎底而使推銷員有了繼續往下說的機會。如果沒有這個「29天保險」作鋪墊，那麼推銷就難以成功了。在以後的推銷過程中，推銷員也不妨一試。