案例50 攻破銷售失敗的根本原因，輕鬆拿下訂單

  麥克是一名保險推銷員，近日，為了讓一位難以成交的客戶接受一張10萬美元的保險單，他連續工作了幾個星期。最後，那位客戶終於同意進行體檢，但最後從保險部得到的答案卻是：「拒絕，申請人體檢結果不合格。」

  看到這個結果，麥克並沒有放棄，他靜下心來想了一下：客戶已經到了這個年齡，投保肯定不會只為自己，一定還有別的原因，也許我還有機會。於是，他以朋友的名義，去探望了那位申請人。他詳細地解釋了拒絕其申請的原因，並表示很抱歉。然後，話題轉到了顧客購買保險的目的上。

  「我知道您想買保險有許多原因，」他說，「那些都是很合理的理由，但是還有其他您正努力想達到的目的嗎？」

  這位客戶想了一下，說：「是的，我考慮到我的女兒和女婿，可現在不能了。」

  「原來是這樣，」麥克說，「現在還有另一種方法，我可以為您制訂一個新計劃（他總是說計劃，而不是保險），這個計劃能為您的女兒和女婿在您去世後提供稅收儲蓄，我相信您會覺得這是一個理想的方法。」

  果然，客戶對此很感興趣。

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  麥克分析了他的女兒和女婿的財產，不久就帶著兩份總計15萬美元的保險單來了。那位客戶簽了字，保險單即日生效。麥克得到的佣金是最初那張保險單的兩倍多。

  案例分析：

  在銷售中，常常會因為某種原因，使推銷計劃無法實行。在這種情況下，多數推銷員會主動放棄，而優秀的推銷員則會深入思考，力求從另一個途徑再次找到銷售的突破口。

  就像這個案例中的麥克，他花了幾個星期的時間來說服客戶購買保險，但體檢的結果是客戶不能投保，面對這個結果，麥克並沒有陷入感性思維，就此放棄，而是進行了深入思考，這是良好的左腦習慣。

  麥克思考後，再次拜訪了客戶，正如他預料的那樣，客戶投保還有其他深層次的原因：為了女兒和女婿。得到這個信息後，麥克利用自己豐富的專業知識，立刻為客戶制訂了一個新的保險計劃（左腦能力），並獲得了客戶的認可，這是推銷員左腦思維的勝利。