案例40 直擊痛點，讓客戶認清自己的需求

  美國某鋼鐵公司總經理卡里，有一次請來美國著名的房地產經紀人約瑟夫·戴爾，對他說：「約瑟夫，我們鋼鐵公司的房子是租別人的，我想還是自己有座房子比較好。」此時，從卡里辦公室的窗戶望出去，只見江中船來船往，碼頭上工人們正在繁忙地工作，這是多麼繁華熱鬧的景致呀！卡里接著說：「我想買的房子，也必須能看到這樣的景色，或是能夠眺望港灣的，請你去替我物色一所條件相當的吧。」

  約瑟夫·戴爾花了好幾個星期來琢磨與這所房子條件相當的房子。他又是畫圖紙，又是做預算，但事實上這些東西一點兒也派不上用場。因為「條件相當的」房子只有一所，那就是與卡里鋼鐵公司相鄰的那幢樓房。卡里喜愛眺望的景色，除了那所房子，再沒有別的地方與它更接近了。卡里似乎很想買那幢相鄰的房子，並且據他說，有些職員也竭力想買那幢房子。

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  當卡里第二次請約瑟夫去商討買房事宜時，約瑟夫卻勸他買下鋼鐵公司現在租著的這幢舊樓房，同時還指出，相鄰那幢房子所能眺望的景色，不久便會被新建築遮擋，而現在這幢舊房子還可以看許多年江邊的風景。

  卡里立刻對此建議表示反對，並竭力加以辯解，表示他對這幢舊房子絕對無意。約瑟夫·戴爾並不申辯，他只是認真地傾聽，腦子飛快地在思考著：卡里到底是怎麼想的呢？卡里堅決反對買這幢舊房子，正如一個律師在論證自己的辯詞，然而他對這所房子的木料、建築結構所給予的批評，以及他反對的理由，都是些瑣碎的小事，可以看出，這並不是卡里本人的觀點，而是那些主張買相鄰那幢新房子的職員的觀點。

  約瑟夫聽著聽著，心裡便明白了八九分，知道卡里說的並不是真心話，其實他心裡真正想買的，就是他嘴上竭力反對的現在租用的舊房子。

  由於約瑟夫只是靜靜地坐在那裡聽，沒有反駁他，卡里也停止了講話。他們沉寂地坐著，向窗外望去，約瑟夫看出卡里真的非常喜歡此處的景色。

  約瑟夫開始運用他的策略，說：「先生，您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裡？」卡里沉默了一會兒，說：「什麼意思？就在這所房子裡。」約瑟夫頓了一會兒，又問：「鋼鐵公司在哪裡成立的？」卡里又沉默了一會兒才答道：「也是這裡，就在我們此刻所坐的辦公室里誕生的。」卡里說得很慢，約瑟夫也不再說什麼。就這樣過了5分鐘，他們都默默地坐著，眺望著窗外。

  終於，卡里意識到什麼，激動地說：「我的職員們差不多都主張搬出這幢房子，可是這裡是我們的發祥地啊！我們差不多可以說是在這裡誕生、成長的，這裡實在是我們應該永遠長住下去的地方呀！」於是，在半小時之內，這筆交易就成交了。

  案例分析：

  推銷員是人，客戶也是人。與商店不同的是，推銷員能走進客戶的生活，而商店卻不能。在機械化的推銷過程中，推銷員往往看不到隱藏在客戶內心深處的真實想法，只有發揮左右腦優勢深入思考、了解客戶的真實想法才能把產品賣出去。在這個案例中，房地產經紀人約瑟夫·戴爾就是因為了解了客戶卡里的真實想法而成功簽單的。

  首先，當約瑟夫勸說卡里買下其正在租用的舊房子時，卡里提出了很多反對意見，而約瑟夫只是耐心地傾聽，這是出色的推銷員溝通能力的體現。在傾聽過程中，約瑟夫收集到了重要的信息：在卡里的心中，潛伏著一種他自己尚未察覺的情緒，一種矛盾的心理：卡里一方面受其職員的影響，想搬出這幢老房子；另一方面，他又非常依戀這幢房子，仍舊想在這裡住下去。這些信息經過左腦的邏輯推理和分析判斷，約瑟夫最後得出了結論：卡里真正想買的，就是他嘴上竭力反對的現在租用的舊房子。

  其次，掌握了客戶的真實需求後，約瑟夫開始運用策略進行說服。「您初來紐約的時候，您的辦公室在哪裡？」「鋼鐵公司在哪裡成立的？」這些看似隨意、感性的提問，其實都是約瑟夫精心設計的，使左腦技能通過右腦展現出來。正是這些問題，巧妙地擊中了卡里的真實想法。最終，約瑟夫成功了，卡里買下了這幢舊房子。

  約瑟夫·戴爾的成功，是因為他運用了自己左右腦的優勢，了解了卡里的心思，並巧妙地使用了攻心法。可見，作為推銷員，不能只是機械地向顧客推銷產品，而應先了解顧客內心的真實需求，這樣才能取得事半功倍的效果。