第十二章 發散思維，讓銷售無瓶頸期 案例41 留心生活，用創意打開銷售局面

  很多啤酒商發現，要想打開比利時首都布魯塞爾的市場非常難，於是有人向暢銷比利時的某名牌酒廠取經。這家叫「哈羅」的啤酒廠位於布魯塞爾東郊，無論是廠房建築還是車間生產設備都沒有很特別的地方。但該廠的銷售總監林達卻是轟動歐洲的銷售策劃人員，由他策劃的啤酒文化節曾經在歐洲多個國家盛行。當有人問起林達是如何使「哈羅」啤酒暢銷時，他顯得非常得意而自豪，說：「我和哈羅啤酒的成長經歷一樣，從默默無聞到轟動半個世界。」

  林達剛到這個廠時還是個不滿25歲的小伙子，那時的哈羅啤酒廠逐年減產，因為銷售不景氣而沒有經費在電視或者報紙上做GG。做推銷員的林達多次建議廠長到電視台做一次演講或GG，都被廠長拒絕了。林達決定自己想辦法打開銷售局面，正當他為怎樣做一個最省錢的GG而發愁時，他徘徊到了布魯塞爾市中心的於連廣場。這天正好是感恩節，雖然已是深夜，廣場上仍有很多慶祝的人，廣場中心的撒尿男孩銅像就是因挽救城市而聞名於世的小英雄於連。當然銅像撒出的「尿」是自來水。廣場上一群調皮的孩子正用空礦泉水瓶接銅像里「尿」出的自來水潑灑對方，孩子們的行為給林達帶來了靈感。

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  第二天，路過廣場的人們發現於連的尿變成了色澤金黃、泡沫泛起的「哈羅」啤酒。銅像旁邊的大GG牌上寫著「哈羅啤酒免費品嘗」的字樣。一傳十，十傳百，全市老百姓都從家裡拿出自己的瓶子、杯子排成長隊去接啤酒喝。電視台、報紙、廣播電台爭相報導，林達不掏一分錢就將哈羅啤酒的GG成功地做上了電視台和報紙。該年度「哈羅」啤酒的銷售量增長了18倍，林達也成了聞名布魯塞爾的銷售專家。

  案例分析：

  創造性思維是銷售中不可或缺的，要讓企業和產品有一個良性的發展空間，就需要創造銷售機會，而機會通常來自以下幾種方式：偶然、尋找、創造。無論偶然還是尋找到的機會，都需要許多新的創造點來支撐。創造性要求與眾不同，利用與眾不同和對手產品產生巨大差異，引起潛在客戶的關注。

  就像這個案例中的啤酒推銷員林達，在「哈羅」啤酒銷售不景氣而廠長又拒絕做GG的情況下，他積極開動腦筋，尋找銷售機會。當他看到於連廣場上孩子們的嬉戲時，產生了靈感。他把於連「尿」出來的自來水變成了「哈羅」啤酒，並邀請市民免費品嘗。他的這個創意，別出心裁，不但成功打開了啤酒的銷路，還使自己從一個普通的啤酒推銷員成長為聞名布魯塞爾的銷售專家。

  可見，要想打開銷售局面、取得良好的銷售業績，就必須抓住一切可以利用的機會點進行創造性思考，並把這種與眾不同的新穎機會點展示出來，這樣才能得到潛在客戶的高度關注和最終認可。