案例39 全面了解客戶現狀，預見其未來需求

  托尼是一位推銷醫療設備的業務員。他花了不少時間，試圖說服傑爾森醫生更新消毒設備，但得到的答覆總是「我過一陣子會考慮這個問題，現在實在沒有預算」「明年春天再說吧」，等等。

  最後，托尼實在等不了了，他想了一個方法，決定採取行動。於是他打電話給傑爾森醫生說：「醫生，有一件重要的事，我一直想和您談談，這件事對您關係重大。禮拜四中午一起用餐吧，您方便嗎？」傑爾森醫生一聽是大事，馬上答應。

  用餐時，傑爾森醫生單刀直入地問：「是什麼事情？」

  托尼從口袋中取出一張卡片，將有字的一面扣在桌上。

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  「醫生，請問您診所的租約什麼時候到期？」

  「明年九月份。」

  「聽說那幢大廈要出售，我想您應該不會續約吧？」

  未等醫生回答，托尼又接著說：「雖然這件事還沒有定案，不過我聽說有所大學想在這附近建一個新校區。如果這事是真的，您的診所是一定要搬的，對不對？」

  「是啊。」傑爾森醫生說。

  托尼接著說：「您可以把診所搬到別的地方。反正，不論政治局勢好壞、經濟是否衰退，人們總是需要醫生的。」

  傑爾森醫生點點頭。

  「既然如此，您為什麼不現在就遷移診所呢？您至少還會行醫20年，總不能一直待在這個擁擠窄小的診所吧？」

  傑爾森醫生微笑著說：「我的診所確實太擠了！」

  托尼將桌上的卡片遞給傑爾森醫生，傑爾森醫生看見卡片上印著一行字：「凡事徹底考慮周詳才下決定的人，永遠做不了決定。」

  「我跟太太也常談到這一點。記得買第一部車和第一幢房屋時，我們都討論過這一點的重要性。總是我太太先預見未來的發展，堅持這些都是未來的需求。事實證明，她的判斷是正確的。」傑爾森醫生說完，若有所思，隨即一拍桌子，說：「好！感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。」

  兩周後，托尼接到傑爾森太太的電話，說她的先生已經找到一幢大廈，簽了十年租約。她還說，傑爾森醫生很快就要找托尼討論更換醫療設備等事宜。「我要先謝謝你，」她說，「總算有人成功地勸他搬出那個小診所了。」

  案例分析：

  在這個案例中，推銷員托尼為了說服傑爾森醫生更新消毒設備花費了很多時間，而每次醫生都用各種各樣的藉口拒絕了他。托尼知道，繼續採用相同的方法是不會成功的，而他仍然堅信傑爾森醫生是有這個需求的，最後他想出了一個辦法，即運用假設的方法，預測出客戶未來的需求。深度的左腦思考，分析和判斷客戶可能的需求。

  「聽說那幢大廈要出售」「聽說有所大學想在附近建一個新校區」，這兩個假設無論哪個成立，傑爾森醫生都要遷移診所。推銷員利用假設調動客戶的右腦來想像，取得了客戶的認同，建立了初步的信任。

  托尼見自己的策略取得了初步成效，於是乘機說：「既然如此，您為什麼不現在就遷移診所呢？您至少還會行醫20年，總不會一直待在這個擁擠窄小的診所吧？」這句話的目的同樣是在調動醫生右腦的想像：一旦遷移了診所，自己所有的問題都會迎刃而解。最後傑爾森醫生的答覆是：「感謝你的建議，我今年夏天就遷移診所。」客戶在右腦的想像下做出了決策。

  可見，推銷員只要能夠靈活運用自己的左右腦，掌握客戶的未來需求，換個方式向客戶推銷，就會使自己的工作隨著客戶的另一種選擇而取得進展。