第十一章 當我們釣魚時，首先要考慮的是魚兒想吃什麼 案例38 向客戶請教，讓他自己說出需求

  林達是一名汽車推銷員，近日來，他曾多次拜訪某公司負責採購的陳總，在向陳總介紹了公司的汽車性能及售後服務等優勢以後，陳總雖表示認同，但一直沒有明確表態，林達也拿不準客戶到底想要什麼樣的車。

  

  久攻不下，林達決定改變策略。

  林達：「陳總，我已經拜訪您好多次了，可以說您已經非常了解我們公司汽車的性能，也滿意我們公司的售後服務，而且汽車的價格也非常合理，我知道陳總是銷售界的前輩，我在您面前銷售東西壓力實在很大。我今天來，不是向您推銷汽車的，而是請陳總本著愛護晚輩的心態指點一下我哪些地方做得不好，讓我能在日後的工作中加以改善。」

  陳總：「你做得很不錯，人也很勤快，對汽車的性能了解得也非常清楚，看你這麼誠懇，我就給你透個底兒：這一次我們要給公司的10位經理換車，當然所換的車一定比他們現在的車子要更高級一些，以激勵他們的士氣，但價錢不能比現在的貴，否則短期內我寧可不換。」

  林達：「陳總，您不愧是一位好老闆，購車也以激勵士氣為出發點，今天真是又學到了新東西。陳總我給您推薦的車是由德國裝配直接進口的，成本偏高，因此，價格會偏高，但是我們公司月底將進口成本較低的同級車，如果陳總一次購買10部，我一定能說服公司儘可能達到您的預期價格。」

  陳總：「喔！貴公司如果有這種車，倒替我解決了換車的難題了！」

  月底，陳總與林達簽署了購車合同。

  案例分析：

  在銷售中，推銷員只有掌握了客戶的真正需求，才能成功簽單。而怎樣了解客戶的需求，就是一門學問了。這個案例中推銷員林達運用了請教的右腦策略，贏得了客戶的好感，進而成功地掌握了客戶的真正需求。

  在案例中我們可以看到，林達之所以久攻不下，原因就在於他沒有了解客戶的真正需求是什麼。當他意識到這個問題後，改變了一貫採用的左腦策略，轉而使用了右腦，即放低姿態，把客戶稱為「銷售界的前輩」，繼而向客戶請教自己在哪些地方做得不好。

  我們知道，請教是師生關係的體現，老師這個稱呼是人們內心嚮往的一種榮譽。如果讓與你談話的人有當老師的感覺，那麼你們的距離就近了很多。

  回到這個案例中，我們會發現，當林達以請教的姿態要求陳總給予指點後，陳總的態度發生了很大改變，由此，林達才真正了解客戶想要什麼樣的車，根據客戶的需求進一步推薦自己公司的車，客戶也有了一個肯定的態度，並最終購買了林達公司的車。

  因此，在銷售中，如果你還不了解客戶的真正需求，不妨主動噹噹學生。