案例37 挖掘環境特點，讓客戶意識到自己的需求

  彼得是一名空調推銷員，由於空調剛剛興起，售價也相當高，因此，很少有人購買。彼得出去銷售空調，是難上加難。

  彼得想銷售一套可供30層辦公大樓用的中央空調給某公司，他付出了很多努力，與該公司董事會來回周旋了很長時間，但仍然沒有結果。一天，該公司董事會通知彼得，要他到董事會上向全體董事介紹這套空調系統的詳細情況，最終由董事會討論和決定是否購買。在此之前，彼得已向他們介紹過多次。這天，在董事會上，他耐著性子把以前講過很多次的話題又重複了一遍。但在場的董事們反應十分冷淡，提出了一連串問題刁難他。

  面對這種情景，彼得口乾舌燥，心急如焚，眼看著幾個月的辛苦和努力就要付諸東流，他逐漸變得焦慮起來。

  在董事們討論的時候，他環視了一下房間，突然眼睛一亮，心生一計。在隨後董事們提問的階段，他沒有直接回答董事的問題，而是很自然地換了一個話題，說：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」說著掏出手帕，認真地擦著腦門上的汗珠，這個動作馬上引起了在場全體董事的條件反射，他們頓時也覺得悶熱難熬，一個接一個地脫下外衣，不停地用手帕擦臉，有的還抱怨說：「怎麼搞的？天氣這麼熱，這房子還不安上空調，悶死人啦！」

  這時，彼得心裡暗暗高興，覺得時機已到，接著說：「各位董事，我想貴公司一定不想看到來公司洽談業務的客戶熱成我這個樣子，對吧？如果貴公司安裝了空調，它可以為來貴公司洽談業務的客戶營造一個舒適愉快的環境，以便成交更多的業務。假如貴公司所有的員工都因為沒有空調而感覺天氣悶熱，穿著不整齊，影響公司的形象，使顧客對貴公司產生不好的印象，您說這樣合適嗎？」

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  聽完彼得的這番話，董事們連連點頭，董事長也覺得有道理。最後，這筆大生意終於拍板成交。

  案例分析：

  成功的推銷員要善於利用周圍的環境，利用得當，會對推銷成功起到很大的作用。

  案例中，空調推銷員彼得為拿下一座30層辦公大樓的中央空調項目付出了很多努力，可依然沒有結果。在一次洽談會上，彼得又向董事們介紹了這套空調系統的詳細情況，並回答了董事們一連串刁鑽的問題。這種情景讓他意識到簽單無望了。這個過程中，推銷員左腦雖進行了詳細的計劃與準備，但客戶也正在使用左腦進行理性思考，左腦對左腦，推銷員顯然處於劣勢。要想成功簽單，推銷員必須改變策略。

  焦急讓彼得倍感燥熱，當他環視房間時，突然來了靈感：「今天天氣很熱，請允許我脫掉外衣，好嗎？」這句話轉移了話題，同時讓客戶的右腦感知到天氣確實很熱，使客戶的思維從左腦的理性逐漸轉移到右腦的感性。達到這個目的後，接下來彼得一番有理有據地分析讓客戶覺得確實如此，於是在右腦的作用下做出了購買的決策。

  在這個案例中，起關鍵作用的顯然是彼得及時抓住了所處環境的特點，發揮了自己右腦的優勢，恰到好處地利用了環境提供給他的條件，採用了與周圍環境相適應的表達方式，化被動為主動，最終達到了銷售目的。