案例36 模擬未來，左右腦互相作用輕鬆取勝

  有一家手機公司在創業初期產品銷路不暢，於是該公司的董事長親自到各地去做宣傳推廣，希望經銷商們積極配合，使他們最新的手機能夠打入各級市場。

  一次，董事長召集各個代理商，向他們介紹新手機。他對參加的各級代理商說：「經過公司技術人員的辛苦研究，本公司最新的手機終於問世。雖然它只能算是二流產品，但是我希望能賣出一流的價格。」

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  聽了董事長的話，在場的人不禁為之譁然：「咦！董事長沒有說錯吧？誰願意以一流產品的價格來買二流的產品呢？二流產品當然應該以二流的價格來交易才對啊！他怎麼會說出這樣的話呢？」大家都用懷疑的眼光看著董事長。

  「那麼，請您說說理由吧！」代理商們都想知道謎底。

  「大家都知道，目前國內手機行業中稱得上一流的，只有一家。即使他們的價格昂貴，大家仍然要去購買。如果有同樣優良的產品，但價格卻便宜一些的話，對消費者來說則是一種福音。讓消費者多一個選擇，同時還能制約同類產品的價格。」經過董事長這麼一解釋，大家似乎明白了些，董事長接著說：「就拿拳擊比賽來說吧！不可否認，拳王阿里的實力誰也不能忽視。但是，如果沒有人和他對抗的話，這場拳擊賽就沒辦法進行了。因此，必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿里打擂台，這樣的拳擊比賽才精彩，不是嗎？同理，手機行業中假如只有『阿里』一個人，你們對手機行業是不會產生興趣的，同時也賺不到多少錢。如果這個時候出現一位對手的話，就有了互相競爭的機會。現在，把優良的新產品以一流的價格提供給各位，再高價售出，大家一定能得到更多的利潤。」

  「董事長，您說得不錯，可是，目前並沒有另外一個『阿里』呀！」

  董事長認為攤牌的時間到了。他接著話題繼續說道：「我想，另外一位『阿里』就由我來充當好了。為什麼目前本公司只能製造二流的手機呢？因為本公司資金不足，無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙，以一流手機的價格來購買本公司的手機，我就可以籌集到一筆資金，把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來，本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來，手機業等於出現了兩個『阿里』，在彼此的競爭之下，毫無疑問，產品質量必然會提高，價格也會降低。到了那個時候，我一定好好感謝各位。此刻，我只希望你們能夠幫助我扮演『阿里的對手』這個角色。希望你們能不斷地支持、幫助本公司渡過難關。因此，我希望各位能以一流產品的價格來購買本公司的產品。」

  這位董事長話音剛落，會議室里就響起了熱烈的掌聲。董事長的發言產生了極大的反響，收到了很好的談判效果。代理商們表示：「以前也有一些人來這兒做宣傳，不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境，所以，希望你能趕快成為另一個『阿里』。」為了另一個『阿里』的誕生，代理商們不僅增加訂單，而且願意支付一流產品的價格。

  案例分析：

  在銷售中，虛擬未來事件其實是在向顧客賣自己的「構想」，通過推銷員的描繪，讓顧客感知未來的情形，從而達到銷售的目的，這就需要推銷員具備高超的左右腦思維水平。

  在這個案例中，我們可以看出，手機公司的董事長就是通過虛擬了一個未來事件取得了談判的勝利。

  在談判剛開始時，董事長一句「雖然它只能算是二流產品，但是我希望能賣出一流的價格」，引起了各代理商的好奇心，接下來，董事長充分發揮了自己左右腦的優勢，一步步推進自己的計劃。

  首先，他先分析了手機業的現狀（左腦理性思考），然後又把行業競爭比喻成拳擊比賽，把一流的公司比喻成拳王阿里（比喻來自左腦的策劃，但真實意圖是影響聽者的右腦思維，獲得信任和建立專家印象），在代理商們同意董事長的看法，並表示「目前並沒有另外一個『阿里』」時（客戶原來在左腦的思路已經被巧妙地、不知不覺地轉移到了右腦），董事長抓住了時機：「另外一個『阿里』就由我來充當好了。」這時，他的思維又從右腦回到了左腦，這是真正左右腦博弈高手的表現。

  當董事長有理有據地分析和設想了當手機市場上出現「兩個阿里」而最終受益的將是各代理商後，征服了代理商（左腦邏輯思維能力的魅力），因此他得到了更大的訂單。

  在這裡，我們不得不佩服這位董事長的智慧，讚嘆他左右腦銷售博弈的精彩。其實，只要掌握了左右腦銷售的精髓，每個人都可以成為像這位董事長一樣的銷售高手。