案例35 以退為進，一幅畫賣出三幅畫的價錢

  一位商人帶著三幅名家畫作到美國出售，恰好被一位美國畫商看中，這位美國畫商認定：既然這三幅畫都是珍品，必有收藏價值，假如買下這三幅畫，經過一段時間的收藏肯定會漲價，那時自己一定會發一筆大財。於是下定決心，無論如何也要買下這些名家畫作。

  主意打定，美國畫商就問商人：「先生，你的畫不錯，請問多少錢一幅？」

  「你是只買一幅呢，還是三幅都買？」商人不答反問。

  「三幅都買怎麼講？只買一幅又怎麼講？」美國畫商開始算計了。他的如意算盤是先和商人敲定一幅畫的價格，然後再和盤托出，把其他兩幅一同買下，肯定能便宜點，多買少算嘛。

  商人並沒有直接回答他的問題，只是臉上露出為難的表情。美國畫商沉不住氣了，說：「你開個價，三幅一共要多少錢？」

  這位商人是一位地地道道的商業精，他知道自己畫的價值，而且他了解到，美國人有個特點，喜歡收藏古董名畫，要是看上什麼東西，是不會輕易放棄的，肯定會出高價買下。並且從這個美國畫商的眼神中可以看出，他已經看上了自己的畫，於是商人心中就有底兒了。

  他漫不經心地回答說：「先生，如果你真想買的話，我就便宜點全賣給你了，每幅3萬美元，怎麼樣？」

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  這個畫商也不是商場上的平庸之輩，他一美元也不想多出，便和商人還起價來，一時間談判陷入了僵局。

  忽然，商人怒氣沖沖地拿起一幅畫就往外走，二話不說就把畫燒了。美國畫商看著被燒的畫非常心痛，他問商人剩下的兩幅畫賣多少錢。

  想不到商人這回要價口氣更是強硬，聲明少於9萬美元不賣。少了一幅畫，還要9萬美元，美國商人覺得太委屈，便要求降低價錢。

  但商人不理會這一套，又怒氣沖沖地拿起一幅畫燒掉了。

  這回畫商大驚失色，只好乞求商人不要把最後一幅畫燒掉，因為自己實在太愛這幅畫了。接著，他又問這最後一幅畫多少錢。

  想不到商人張口竟要12萬美元。商人說：「如今，只剩下一幅畫了，這可以說是絕世之寶，它的價值已大大超過了三幅畫都在的時候。因此，現在我告訴你，如果你真想買這幅畫，最低得出價12萬美元。」

  美國畫商一臉苦相，只好以12萬美元成交。

  案例分析：

  以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧，是指當推銷員被拒絕之後，與其勉強且直接反駁客戶的問題，不如先轉移話題，讓客戶認為你不會再繼續說服他購買，等到氣氛稍有改變之後，再繼續嘗試促成。應用這個策略需要推銷員具備察言觀色和靈活機智的右腦能力。

  就像這個案例中那位賣畫的商人，他憑藉對美國人習性的了解和對這個美國畫商表情的觀察，知道對方已經有了購買慾望。商人做出這個判斷，一方面依靠的是其左腦掌握的情況、收集到的信息，另一方面依靠的是其善於察言觀色的右腦能力。

  得出這個結論後，商人知道自己在這場談判中已經占據了主導地位，在談判陷入僵局後，他機智地利用了美國人愛畫的心理，連燒兩幅畫（優秀的右腦能力），並且抬高了價格，最終迫使美國人高價成交，這就是一種典型的以退為進的策略，並且是「退一步，進兩步」，最終取得了談判的勝利。

  在談判過程中，「以退為進」往往能起到事半功倍的效果。因此，推銷員如果遇到類似的情況，不妨向那位商人學習，積極發揮自己的右腦優勢，採用「以退為進」的策略讓談判對手「束手就擒」。