案例34 適當弔客戶胃口，讓他對你感興趣
2024-10-11 18:43:49
作者： 楊森
柯林頓·比洛普是美國著名的推銷行家，在創業初期，為了多賺一點錢，他曾為康乃狄克州西哈福市的商會招募會員，並藉此敲開了該市很多企業領導者的大門。
有一次，他去拜訪一家布店的老闆。這位老闆是第一代土耳其移民，他的店鋪距離分隔東哈福市和西哈福市的街道只有幾步遠。結果，這個地理位置成了這位老闆拒絕加入商會的理由。
「聽著，年輕人，西哈福市商會甚至不知道有我這個人。我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。」
「不，先生，」柯林頓·比洛普堅持說，「您是相當重要的企業家，我們當然在乎您。」
「我不相信。」老闆堅持己見，「如果你能夠拿出一點證據改變我的看法，我就加入你們的商會。」
「先生，我非常樂意為您做這件事，」比洛普注視著老闆說，「我可不可以和您約定下一次會面的時間？」
老闆一聽，覺得這是擺脫比洛普最容易的方式，於是毫不猶豫地說：「當然，你可以約個時間。」
「嗯，45分鐘之後您有空嗎？」比洛普說。
老闆十分驚訝，他沒想到比洛普要在45分鐘之後再與他會面。
驚訝之餘，順口說道：「嗯，我會在店裡。」
「很好，」比洛普說，「我會在45分鐘後回來。」
比洛普快速離開布店，直接往商會辦公室衝去。他在那裡拿了一些東西之後，又到鄰近的文具店買了該店最大的信封袋。帶著這個信封袋，比洛普再次來到布店。他把信封放在老闆的櫃檯上，繼續先前與老闆的對話。在交談的過程中，老闆的目光始終注視著那個信封袋，猜想裡面到底裝了什麼。
最後，他終於忍不住了，就問：「年輕人，我可不想一直和你耗下去，這個信封里到底裝了什麼？」
比洛普將手伸進信封，取出一塊大型金屬牌。「商會早已做好了這塊牌子，好掛在每一個重要的十字路口，以標示西哈福市商業區的範圍。」比洛普帶著老闆來到窗口說：「這塊牌子將掛在這個十字路口，這樣一來，客人就會知道他們是在西哈福市內購物，這便是商會讓人知道您在西哈福市的方法。」
老闆的臉上浮現出一絲笑容。比洛普說：「好了，現在我已經完成我的論證了，您也可以把您的支票簿拿出來，結束我們這場交易了。」
最後，老闆在支票上寫下了商會會員的入會費。
案例分析：
開門見山、直奔主題是一種推銷方法，出其不意、欲擒故縱也是一種推銷方法，而後者往往比前者更能促成交易。
在這個案例中，年輕時的柯林頓·比洛普為了生計，為康乃狄克州西哈福市的商會招募會員。他的目標客戶是一家布店的老闆，而這家店正好位於一條分隔東哈福市和西哈福市的街道的旁邊，這個位置成了布店老闆拒絕加入商會的理由：「西哈福市商會甚至不知道有我這個人，我的店在商業區的邊緣地帶，沒有人會在乎我。」這是客戶左腦思考後得出的結論。
比洛普要想拿下這個訂單，就必須把客戶的思維從左腦轉移到右腦。這時候，比洛普發揮了自己的右腦優勢，他採用了欲擒故縱的談判策略：「我可不可以和您約定下一次會面的時間？」這讓客戶放鬆了警惕，以為可以就此擺脫比洛普，於是就同意了，說明此時客戶左腦防範意識減弱。
令他沒想到的是，比洛普竟然說：「45分鐘之後您有空嗎？」這讓布店老闆非常驚訝，也給他留下了懸念。之後，比洛普先回商會辦公室「拿了一些東西」（事先已經準備好，這是左腦計劃的體現），然後又去商店買了一個最大型的信封（臨場發揮，右腦機制的體現）。當他回到客戶面前時，並不急於說明信封內的東西，這讓客戶的好奇心越來越強烈（客戶的右腦思維逐漸占據主導地位），以至於最後按捺不住主動詢問，這正是比洛普要達到的效果。最後，謎底揭開，客戶不得不認同比洛普的做法，答應入會。
可見，在談判的過程中，如果能讓你的左右腦同時發揮作用，留一點兒懸念給客戶，讓客戶對你的下一步行動感到好奇，那麼，在揭示懸念的同時，交易也可能會完成。